Steve Goldberg Colaborador
Durante una recesión económica, es fácil concentrarse en los titulares negativos sobre los despidos y el desempeño empresarial decreciente. Pero los equipos de ingresos todavía tienen objetivos que cumplir. Ahora es el momento de ser creativo.
Entonces, ¿cómo impulsa la responsabilidad en un momento en que cada venta importa?
Gerentes de ventas: es hora de ser metódico y estratégico si desea que sus representantes alcancen la cuota. Si bien existe una multitud de enfoques diferentes, me gustaría hablar sobre dos de mis metodologías de ventas favoritas, MEDDPICC y Design Thinking, y explorar por qué son particularmente efectivas cuando los tiempos se ponen difíciles.
Siente curiosidad por tu cliente con MEDDPICC
Es difícil para un vendedor ser creativo sin conocer realmente a su cliente primero.
El descubrimiento adecuado es un paso fundamental en el ciclo de ventas y nunca debe omitirse. Es posible que sus vendedores quieran pasar directamente a un movimiento de venta sin tomarse el tiempo de investigar, pero es fundamental hacer las preguntas correctas y comprender por qué los prospectos necesitan soluciones como la suya en lugar de simplemente vender características.
Los vendedores no deberían lanzarse directamente a promocionar funciones; deben ilustrar la naturaleza insostenible de los comportamientos y procesos actuales de un cliente.
Independientemente de si se está conectando con compradores en línea o en persona, las ventas siempre se han tratado de construir y mantener relaciones. Si esto es algo con lo que sus vendedores luchan, obtener una mejor comprensión de sus prospectos puede requerir un enfoque más estructurado.
Soy un gran admirador de la metodología de ventas MEDDPICC, que se divide en una serie de preguntas que los vendedores deben hacerse durante un trato B2B:
Métrica: ¿Cómo medirá el éxito su prospecto? ¿Qué metas necesitan alcanzar?
Comprador económico: ¿Está hablando con el verdadero responsable de la toma de decisiones dentro de la organización del cliente potencial?
Criterios de decisión: ¿Qué está impulsando su decisión de asociarse con nosotros? ¿Existen ciertos requisitos técnicos, presupuestarios o de ROI que debamos cumplir?
Proceso de decisión: ¿Quiénes son las partes interesadas clave? ¿Qué pasos tomarán antes de tomar una decisión de compra?
Proceso de papel: ¿Qué pasos o acciones se deben tomar antes de firmar los contratos?
Implicar el dolor: ¿Qué problema está tratando de resolver el prospecto? ¿Qué está en riesgo si no lo resuelven?
Campeón: ¿A quién afecta más este problema dentro de la organización del cliente potencial? ¿Irán a batear por su solución para arreglarlo?
Competencia: ¿Qué personas, proveedores o iniciativas compiten por los mismos fondos y recursos que nosotros?
Volver a lo básico y conceptualizar sus tratos a través de la lente de MEDDPICC creará un enfoque más holístico de las ventas, una mejor comprensión de sus clientes y un equipo de ventas bien investigado y bien preparado para ganar más tratos. Fomenta la conexión y las conversaciones sobre las cosas que realmente les importan a los compradores al centrarse en el dolor de su problema actual y cómo su solución puede resolverlo.
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