Colaborador de Ross Haleliuk
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La confianza se trata fundamentalmente de una sensación de seguridad, familiaridad y seguridad de que “todo estará bien”. La fe se construye cuando abordamos nuestras dudas y las preguntas que nos hacen preguntarnos si podemos confiar en alguien o en algo que esté allí cuando lo necesitemos.
El proceso de selección de proveedores en ciberseguridad no es muy diferente. Lo que es diferente son las preguntas que hace la gente y las pistas que esperan encontrar.
¿Qué problema está tratando de resolver esta empresa?
La pregunta número 1 que hacen las personas cuando aprenden sobre una nueva herramienta es: “¿Qué problema está tratando de resolver esta empresa?”
Es en este primer paso donde fallan muchas startups. Intencionalmente o no, el marketing de seguridad cibernética rara vez facilita la comprensión de lo que hace el producto y, lo que es igualmente importante, lo que no hace.
En los raros casos en que una empresa es clara y transparente acerca de su posición, veremos practicantes de seguridad quedando impresionados.
Elementos de acción
Debe facilitar que las personas entiendan en qué parte de la pila de seguridad encaja el producto, qué hace y qué no hace. Facilite el acceso a su centro de ayuda, documentación técnica y API y otros materiales para que las personas puedan construir rápidamente un modelo mental de su oferta.
¿Realmente lo resuelve?
El hecho de que alguien esté tratando de resolver un problema no significa que realmente lo esté resolviendo. Hay mucho que decir sobre la importancia de la prueba social, pero la parte difícil es que los equipos de seguridad a menudo no quieren revelar qué soluciones están usando y cómo encajan en su entorno, ya que los adversarios pueden usar esta información para lograr sus objetivos. objetivos.
La mejor manera de generar confianza en una etapa temprana es comenzar con una versión de código abierto de su producto que los posibles compradores puedan inspeccionar.
Sin embargo, existen otras formas de proporcionar comentarios reales de los usuarios y demostrar que la empresa hace lo que dice que hace:
Elementos de acción
Recopile testimonios de clientes y hágalos fácilmente accesibles. Si no tiene ningún cliente que pague, pregunte si sus socios de diseño se sentirían cómodos registrando como usuarios del producto.
Asegúrese de que sus testimonios sean reales y veraces, y que la persona que proporcionó la cotización esté preparada para que los posibles clientes le hagan preguntas al azar. Un buen equipo de seguridad hará su debida diligencia y hablará con otros clientes, especialmente si la startup aún no tiene una reputación establecida.
Tenga una comunidad en línea de fácil acceso donde las personas puedan hacer preguntas, hablar y enviarse mensajes directos entre sí. Es muy común que los profesionales de la seguridad envíen mensajes directos a sus pares para obtener comentarios sin filtrar sobre el proveedor.
¿Estará esta empresa dentro de un año?
Puede ser increíblemente costoso probar e implementar nuevas herramientas de seguridad, y las organizaciones no buscan reemplazar su pila de seguridad todos los años. Al mismo tiempo, la gran mayoría de las empresas de ciberseguridad son nuevas empresas, y las nuevas empresas van y vienen todo el tiempo.
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