Matt Armanino Colaborador
Los titulares económicos recientes han estado dominados por la caída del mercado de valores, la inflación desenfrenada y el rumor generalizado de recesión. En Armanino, usamos el término “VUCA” para describir condiciones de mercado tan ampliamente adversas. Representando la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad, VUCA ilustra los muchos desafíos que enfrentan actualmente los propietarios y operadores de negocios.
Momentos como estos pueden separar a las empresas bien administradas de aquellas con fallas direccionales u operativas. Los propietarios con visión de futuro y los ejecutivos de la suite C que brindan una dirección sólida tienen más probabilidades de guiar a sus empresas a través de la tormenta. Al enfrentarse a un mar de desafíos, los líderes tienen oportunidades claras para implementar cambios críticos y prepararse para tiempos mejores que se avecinan.
Como dueño de un negocio y director ejecutivo, anticipar y administrar a través de VUCA es un enfoque constante para mí. Hemos ayudado a miles de empresas, que van desde startups de ronda semilla y unicornios en etapa tardía hasta empresas públicas maduras, a navegarlo mediante la implementación de prácticas que pueden permitirles sobrevivir y prosperar. Después de haber ayudado a construir una startup y haber pasado por debajo del capó con muchos unicornios en las últimas décadas, he visto cómo algunos de los mejores fundadores y ejecutivos posicionan sus empresas en tiempos de estrés para prosperar en el otro lado, ya sea a través de una IPO exitosa. , salida de SPAC o simplemente crecimiento estable.
Puede parecer contradictorio, pero la capacidad de la IA para evaluar la calidad de las relaciones con los clientes puede ayudar a las empresas a ser más “humanas”.
Mientras miro hacia atrás en lo que estas empresas han hecho para tener éxito, mis mejores consejos para los líderes de las empresas que se encuentran ahora con VUCA son potenciar sus operaciones, invertir en la transformación digital y buscar oportunidades de fusiones y adquisiciones.
Empodere las operaciones para capitalizar mejores condiciones de mercado en el futuro
Las empresas se enfocan cada vez más en administrar mejor sus negocios durante condiciones de mercado adversas para que puedan salir fortalecidas cuando mejore el entorno económico. En algunos casos, las empresas que tenían como objetivo las OPI o las transacciones de financiación para 2022 ahora posponen hasta el primer o segundo trimestre de 2023, si no más tarde.
El empoderamiento de las operaciones incluye la comprensión y la comunicación de métricas relevantes. Primero, ¿su equipo comprende las métricas en las que se basa el éxito de su empresa? Segundo, ¿sus empleados entienden esos números y cómo impactarlos? Cuando los tiempos son difíciles, todos en la organización deben comprender las métricas más importantes y cómo mejorarlas potencialmente para que puedan reconocer mejor qué hacer y por qué sus roles son importantes.
También hemos notado que las empresas enfatizan cada vez más la idea de alcanzar un estado de flujo de efectivo positivo. En el pasado, a menudo tenía prioridad un enfoque de “ingresos a toda costa”. Pero ahora se trata más de identificar los mejores ingresos y centrarse en cómo administrar los costos para lograr cierto nivel de flujo de caja positivo o al menos una trayectoria clara hacia él.
Durante tiempos lucrativos, las empresas históricamente se han centrado en aumentar los ingresos de primera línea mediante la adición agresiva de nuevas cuentas. Durante una recesión, es fundamental centrarse con láser en sus clientes más comprometidos e invertir en construir relaciones más profundas con clientes menos estables. Las empresas deben observar más de cerca las cuentas clave para analizar la fortaleza de la relación y trabajar para reforzar estas relaciones. De hecho, muchas empresas ahora están contratando más gerentes de cuentas en lugar de vendedores para mejorar las relaciones con los clientes y promover servicios adicionales para los clientes que pagan.
Invierta en la transformación digital para que sus datos sean procesables
Si convertirse en un flujo de caja positivo y desarrollar relaciones más profundas con los clientes son objetivos importantes, entonces es vital centrarse en la tecnología y la transformación digital. Las empresas deben evaluar cómo pueden volverse más eficientes con su infraestructura y aprovechar información más valiosa de su recopilación de datos.
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