Por su naturaleza, las ventas son una de las caras más sociales de una empresa, por lo que no es de extrañar que se estén creando herramientas para los equipos de ventas que están aprovechando algunas de las dinámicas más interesantes del mundo de las redes sociales, y que las startups que están haciendo esto con más éxito están haciendo una matanza.
En el último ejemplo, una startup de Canadá llamada Introhive, que ha creado un motor de inteligencia artificial que ingiere grandes cantidades de datos de diferentes aplicaciones para ayudar a las empresas (y específicamente a cualquier persona de su organización que le esté vendiendo a alguien) a construir una mejor “relación”. gráficos ”para las organizaciones objetivo – está anunciando una financiación de $ 100 millones.
La firma de capital de crecimiento PSG está liderando la ronda, con la participación del Banco de Desarrollo Empresarial de Canadá (BDC), Evergreen Capital y Mavan Capital Partners.
La compañía no está revelando la valoración, pero el CEO y cofundador Jody Glidden me dice que a la compañía le está yendo bien. Ha recaudado alrededor de $ 150 millones hasta la fecha y está duplicando los ingresos cada año para los últimos con una plataforma utilizada por grandes empresas: PwC, Colliers International, Wilson Sonsini Goodrich & Rosati, Plante Moran y Clark Nexsen son algunas de ellas. Las implementaciones típicas oscilan entre 10,000 y 100,000 puestos (no se trata solo de personas con “ventas” en sus puestos de trabajo que usan Introhive) y la retención de clientes es actualmente del 95%.
La idea de Introhive surgió como muchos de los fundadores de empresas emergentes: identifican algo que no funciona como quieren y luego inician una nueva empresa para intentar solucionarlo. En el caso de Glidden, él y Stewart Walchli estaban en RIM (el antiguo padre de BlackBerry), que había adquirido una startup anterior llamada Chalk Media.
Aunque acababan de unirse a una empresa mucho más grande (era 2008, y BlackBerry aún estaba lejos de ser completamente eliminado por Google y Apple), Glidden dijo que estaba sorprendido de ver lo difícil que era aprovechar sus vastos tesoros de información para encontrar prospectos. Líder en ventas.
“Nos dimos cuenta de que había muchos problemas con el personal de ventas de RIM que no podía alcanzar sus cifras de ingresos”, recordó, por lo que comenzaron a hacerse algunas preguntas. “¿Están aportando datos de clientes potenciales correctos? ¿Pueden ser tan inteligentes como pueden ser? ” Fueron necesarios algunos años, cuatro exactamente, y tal vez el auge de Facebook y su enfoque en el “gráfico social”, para que se dieran cuenta de cómo articular el problema. Necesitaban “desbloquear el gráfico de relaciones en CRM”, dijo Glidden.
E Introhive fue la empresa que formaron en 2012 para abordar eso. La empresa no solo proporciona una forma de aprovechar mejor los datos relacionados con CRM para encontrar los mejores objetivos para productos o servicios en particular, sino que también proporciona análisis al equipo para medir el desempeño de las personas y, con el tiempo, también ayuda a predecir la “posibilidad de ganar”.
Pero eso no fue inmediato: tomó varios años construir su plataforma de inteligencia artificial, dijo Glidden, con mucho ensayo y error para garantizar que los datos que Introhive ingirió estuvieran estructurados correctamente para coincidir con otra información y producir información productiva.
“Tuvimos grandes problemas en los primeros años porque había muchos sistemas potenciales para aprovechar, de cosecha propia o de otro tipo, para obtener cierta información. Efectivamente, pasamos mucho tiempo construyendo nuestra propia versión de MuleSoft para arreglar eso ”, dijo riendo. “Pero dado que también es algo que usamos para nuestros clientes, terminamos empleando a cientos de ingenieros para construir esta capa de apoyo para comprenderlo todo”.
Como resultado, Introhive tardó entre cuatro y cinco años en hacer su propia primera venta y, en el proceso, toda la empresa casi se hunde, recordó. “Tomó mucho tiempo poner en marcha ese motor porque si está automatizando datos incorrectos el 35% del tiempo, no conservará a sus clientes”.
La máquina está mejor aceitada hoy, por supuesto, y está en racha para incorporar más funciones para trabajar con el tesoro de datos que ha construido.
Hay algo en el servicio que me recuerda un poco a LinkedIn o ZoomInfo, que puede usar en su propio trabajo, o encontrar cuando busca en Google a alguien en línea por alguna razón (oye, no estoy preguntando por qué aquí), por proporcionar algunos tipo de base de datos / organigrama de personas conectadas a una empresa. Pero para ser muy claros, los datos que Introhive crea para un cliente se quedan con ese cliente y no van a ningún otro lado.
Glidden dice que no hay planes para crear ningún tipo de versión “freemium” del servicio, o una que cualquiera pueda aprovechar como SaaS, sino más bien permanecer enfocados en ayudar a las empresas más grandes a comprender mejor sus datos y cómo pueden mejorar informar el concepto más amplio de ventas.
Eso en sí mismo plantea un punto interesante sobre Introhive y los negocios en general. Cuando se considera una empresa como PwC, es probable que haya muchas personas que específicamente podrían tener un título de trabajo con la palabra “ventas” en él, pero también muchas personas cuyos trabajos se basan en el cierre de acuerdos, consultores y socios, por ejemplo, que no lo hacen. , pero podrían beneficiarse con la misma facilidad al tener una mejor visibilidad de un “gráfico de relaciones” de personas conectadas a la compra de productos en una empresa con la que están trabajando o con la que quieren trabajar. Las ventas son más que solo vendedores para muchas organizaciones.
Y por esa razón, puede adivinar que un aspecto interesante de Introhive es si podría evolucionar estas herramientas con el tiempo para abordar otras partes de una organización y cómo funciona. De manera similar a los gráficos sociales de las redes sociales, que trazan cómo las personas pueden conectarse entre sí, los gráficos de relaciones en el lugar de trabajo también pueden resonar mucho más allá de firmar un trato. La inteligencia empresarial y la automatización del marketing ya forman parte de la combinación de la empresa.
“Introhive está a la vanguardia para ayudar a aumentar las ventas y los clientes a través de su plataforma visionaria de aceleración de ingresos impulsada por inteligencia artificial creada para empresas de todos los tamaños y complejidad. Mejora a la perfección las operaciones comerciales en varios departamentos al ayudar a los equipos a reducir el tiempo en las entradas manuales y brindarles información avanzada sobre dónde pueden generar más ingresos, construir más relaciones e identificar fácilmente qué están haciendo los grandes representantes de ventas que los representantes promedio no hacen “, dijo El director gerente del PSG, Rick Essex. “La perspicacia del equipo y el modelo altamente eficiente en capital han colocado a la empresa en un camino claro para el crecimiento, y estamos orgullosos de asociarnos con ellos en este viaje”.
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