Colaborador de Kittu Kolluri
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Silicon Valley sueña con unicornios. Pensar en grande alimenta todo el ecosistema de startups y, en general, es algo muy bueno.
Pero el ajuste producto-mercado es difícil de acertar. Cuando no está del todo allí, todos sabemos qué hacer: pivotar. Aún así, no todas las startups están destinadas a llegar hasta el final, especialmente en este momento.
Entonces, ¿qué pasa si “ir largo” no está en las cartas, sin importar cuánto pivote? Las empresas jóvenes y prometedoras que necesitan financiamiento pero que no pueden obtener un buen valor de mercado están atrapadas entre el diablo y el mar azul profundo: por un lado, puede tomar una ronda negativa, lo que perjudica a todos; por el otro, puede proteger su valoración, pero corre el riesgo de hundirse con el barco.
Vivir cuatro recesiones importantes me ha enseñado que “ganar” y “perder” no son los únicos resultados posibles. Cuando no puede lograr que el producto encaje en el mercado, hay una tercera opción que demasiados empresarios y sus inversores pasan por alto: vender.
Puede pensar en ello como jugar “el juego corto”, y siempre debería ser una opción.
¿Cómo pueden los fundadores decidir si ir en largo o en corto?
Los fundadores a menudo sienten que tienen que convertirse en unicornios para hacer lo correcto por sus electores. En realidad, a veces jugar el juego corto ofrece más valor a los fundadores, inversores, empleados y la empresa adquirente que el juego largo.
¿Cómo puedes elegir? Si bien no es una decisión trivial, tampoco es tan difícil como podría pensar. La respuesta ha estado escondida a simple vista desde que Steve Blank y Eric Ries definieron por primera vez en “The Lean Startup” el concepto que Andy Rachliff luego canonizó como “ajuste de mercado de productos”. Solo hay dos puertas: valor y crecimiento.
No puede esperar hasta que necesite recaudar dinero para comenzar a pensar en ser adquirido. Los acuerdos de fusiones y adquisiciones no “simplemente suceden”; tienen que ser diseñados.
Valor
Primero, debe validar su “prueba de valor”. ¿Resuelve su solución un problema de “pelo en llamas” sin el cual los clientes no pueden vivir? ¿Existen casos de uso replicables que tenga un número significativo de clientes? Para establecer una prueba de valor, los fundadores deben estar allí, confirmando que su solución es algo que los clientes realmente necesitan y por lo que pagarán.
Si no tiene comentarios claros y positivos del mercado cuando llegue a la Serie A, tómelo como una señal. Pivote a lo grande o comience a buscar la salida.
Crecimiento
A continuación, aborde su hipótesis de crecimiento, la “prueba de mercado”: ¿Tiene un modelo de ventas que le permita adquirir clientes económicamente a un ritmo y volumen lo suficientemente alto como para expandir su negocio?
Si bien la prueba de valor es un trabajo para los fundadores, los equipos de ventas deben estar capacitados para crear una prueba de mercado de manera efectiva para que pueda escalar. Si tanto el tiempo como el costo de adquirir a su próximo cliente están disminuyendo asintóticamente cuando se acerca a su ronda de Serie B, es una fuerte evidencia de que ha establecido una prueba de mercado.
Si no, podría ser el momento de quedarse corto.
Créditos de imagen: empresas de neotribe
Si el cuadro anterior le ayudó a determinar que ir en corto tiene sentido, probablemente se esté preguntando: ¿Por dónde empiezo? ¿Cómo decido a qué compradores ir? ¿Qué puedo hacer para atraer su atención sin asustar a los clientes y posibles inversores? ¿Cómo puedo negociar desde una posición de fuerza y obtener un buen valor? ¿Qué debo hacer si nada de eso funciona?
Aquí están mis pensamientos:
Hazte atractivo para los compradores
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