Cuando eres el fundador de una startup joven, siempre es muy difícil medir la cantidad adecuada de esfuerzo para dedicar al marketing. Si lo arruinas, te arriesgas a parecer poco profesional. Contrata una agencia tradicional y podrías estar perdiendo tiempo y dinero.
La agencia australiana de marketing de crecimiento Ammo, por el contrario, quiere asegurarse de que sus clientes no inviertan en exceso ni en inversión. Dirigido a las nuevas empresas de tecnología, se jacta de haber “sobrealimentado el crecimiento de más de 200 empresas innovadoras”, desde fintech y SaaS hasta hardware.
Ammo tiene su sede en Perth y es un miembro activo de la comunidad de startups de Australia Occidental, donde es “muy apreciado”, en palabras del encuestado que lo recomendó a TechCrunch. Pero si esa persona decidió trabajar con Ammo, dijo que es porque “sus resultados hablaron”. (Si tiene agencias de marketing de crecimiento o autónomos para recomendar, ¡complete nuestra encuesta!)
Después de leer esto, nos comunicamos con el director de Ammo, Cam Sinclair, para obtener información sobre el desarrollo de la marca en las primeras etapas, la preparación para el marketing y más. Mira nuestra entrevista a continuación:
Nota del editor: La entrevista a continuación ha sido editada para mayor extensión y claridad.
¿Puede darnos una descripción general de munición?
Cam Sinclair: Ammo es un equipo de marketing en crecimiento con sede en Perth, Australia Occidental. Trabajamos con empresas emergentes y empresas innovadoras para ayudarlas a establecer y alcanzar sus objetivos de crecimiento.
Cam Sinclair. Créditos de imagen: Aline Kuba (se abre en una nueva ventana)
Hemos estado en esta comunidad durante siete años y tenemos un equipo pequeño y delgado con una variedad de orígenes, ninguno de los cuales es marketing tradicional.
Cuando era un niño nerd, amaba la tecnología y estaba fascinado por cómo funcionan los negocios. Siempre supe que quería encontrar alguna forma de ayudar a los fundadores e innovadores a llevar sus grandes ideas al mundo. Después de trabajar en campañas políticas, me di cuenta de que muchas de las habilidades se superponían con lo que necesitan las startups: moverse rápido, ser esbelto, comunicarse bien, ser adaptable y mantenerse flexible.
Eso me inspiró a desarrollar una “anti-agencia” donde los fundadores de startups pudieran sentir genuinamente que tenían a alguien en su equipo que entendía sus desafíos y los riesgos que estaban tomando.
¿Cómo colaboras con las startups?
Nuestros servicios se adaptan a todas las etapas del viaje del fundador. Cuando comience, necesitará una marca, una estrategia y la infraestructura de marketing para llegar a los primeros clientes. A medida que crece, necesitará campañas de marketing continuas y automatización que refuerce su embudo. A medida que madura, necesitará el alcance más amplio que brindan las relaciones públicas y el asesoramiento estratégico continuo.
Nos gusta mantener los compromisos lo más flexibles posible porque las nuevas empresas siempre están descubriendo nuevas oportunidades de marketing o necesidades de los clientes. Algunas relaciones están en curso, otras son proyectos rápidos que se completan en una semana. Nuestras relaciones a largo plazo comienzan con un taller de estrategia de crecimiento, donde identificamos una métrica de estrella del norte para que todos estén tirando en la misma dirección desde el primer día.
Nuestros talleres ayudan a los equipos de startups a diseñar un recorrido del cliente utilizando el marco de métricas piratas y convertirlo en un plan de acción claro, paso a paso, que pueden implementar o subcontratar.
¿Ha trabajado con una persona o agencia talentosa que lo ayudó a encontrar y mantener más usuarios?
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Hay una encuesta en su sitio que anima a las empresas a comprobar si están “preparadas para el marketing de crecimiento”. ¿Cuáles son los puntos de alto nivel que preparan a una empresa?
Realmente se trata de tener una pequeña cantidad de clientes fanáticos tempranos: evangelistas. Mucha gente lo llama ajuste de producto al mercado, pero realmente se ajusta al cliente.
No tiene mucho sentido encender un cohete debajo de una startup para crecer y llegar a una amplia audiencia sin una dirección clara y segura. Claro, puede que llegues a algún lugar rápido, pero ¿a dónde vas?
Cometimos el error de aceptar clientes que eran demasiado tempranos para crecer, por lo que sabemos lo importante que es decir “no” cuando no encaja bien. Podemos dirigir todo el tráfico del mundo a su sitio web, pero sin el cliente adecuado, estará luchando por cada venta.
Las empresas emergentes necesitan hacer algunas cosas bien para estar preparadas para el crecimiento. No todas las startups estarán preparadas para lo que podemos hacer por ellas. También estamos enfocados en nuestro propio ajuste al cliente.
Para el trabajo uno a uno, ¿quiénes son sus clientes habituales?
Nuestras relaciones más exitosas son con startups que ya han establecido un ajuste de cliente y buscan crecer rápidamente. Trabajamos con empresas SaaS B2B y B2C, así como con empresas más tradicionales que buscan alterar la forma en que se hacen las cosas en su industria.
Hemos desarrollado nuevas empresas en Australia y en el extranjero, incluida la empresa de neurociencia Humm, con sede en Berkeley, California. Trabajamos con ellos para identificar los primeros clientes y los canales de pedidos anticipados mientras reunían la inversión inicial, construir un sistema de aprendizaje / experimentación dentro del equipo a medida que crecían y, más recientemente, brindar asesoría a nivel estratégico.
¿Qué errores ayudas a evitar a las startups cuando se trata de branding?
Después de trabajar con más de 230 startups, sabemos qué funciona y qué no. Nuestros clientes trabajan con nosotros porque saben que podemos ayudarlos a evitar las trampas en las que suelen caer los fundadores inexpertos y aprovechar al máximo los presupuestos ajustados con los que se ejecutan las startups.
Las agencias de marketing están recibiendo dinero que las startups no tienen para construir identidades de marca que las startups no necesitan. Preferiríamos ver esos recursos invertidos en la construcción de su producto y hablar con sus clientes.
Dicho esto, es importante que una página de destino o presentación de diapositivas sea creíble para los clientes, inversores y socios, y cuando las empresas emergentes invierten poco en su marca, es menos probable que las personas entreguen su atención, dirección de correo electrónico y dinero.
Por ejemplo, algunos clientes a menudo ni siquiera tienen archivos de logotipos adecuados o una paleta de colores lo suficientemente amplia para crear sitios web que conviertan a las personas en clientes de manera efectiva. Si alguien no puede ver claramente su botón de “registro” cuando llega a su sitio web porque todo en su sitio web es azul, no importa qué tan bueno sea su producto o servicio.
¿Puede explicar por qué aconseja a las startups que creen una “marca mínima viable”?
La tentación en el mundo de las startups es utilizar un profesional independiente a través de un mercado en línea (o peor aún, dejar que un empleado demasiado entusiasta cree un logotipo en PowerPoint). Pero esto generalmente da como resultado un diseño de logotipo a nivel de superficie sin tener en cuenta cómo podría desarrollarse con el tiempo o encajar dentro de una identidad de marca más grande.
Otras empresas emergentes pueden trabajar con una agencia para crear una identidad de marca, y esto puede llevar a una exageración de la marca: kits de papelería, fotografías, declaraciones de misión elevadas y reuniones interminables. Ninguno de los cuales necesitan nuevas empresas de pre-semilla todavía. Este proceso desperdicia tiempo y dinero que es mejor gastar en otros lugares y atrapa a las startups pivotantes con una marca cara que no puede evolucionar como lo hacen.
Tomamos los procesos de marca utilizados por agencias de clase mundial y los concentramos en las partes centrales de la marca que necesita en este momento. Esto conduce a una identidad de marca mínima viable que se construye para crecer y se crea con la expectativa de que cambiará a medida que lo haga su startup. Está inspirado en la metodología ajustada y el producto mínimo viable (MVP): está diseñado para desafiar las suposiciones y captar la atención de los clientes sin invertir demasiado.
¿Cuál es el proceso que sigue para ayudar a las nuevas empresas a desarrollar su marca mínima viable?
Inicialmente les ayudamos a encontrar un nombre.
El nombre es importante, por lo que generalmente invertimos tiempo en esta parte para evitar cambiarla en el futuro si es posible. Queremos asegurarnos de que cumpla con los principios básicos de distinción, brevedad, idoneidad, facilidad de ortografía y pronunciación, simpatía, extensibilidad y protección (basado en el libro de marca comercial Zag de Marty Neumeier).
A partir de ahí diseñamos un logo. Un buen logotipo (la parte del “icono” del logotipo) es generalmente figurativo y no literal. Debe ser escalable, simple y funcionar en múltiples entornos, incluido el blanco o negro de un solo color. Luego, el logotipo se complementa con selecciones de color de la marca, fuentes y una dirección de imágenes simple para crear una guía de marca básica pero útil.
Lo más importante es que creemos que las pautas de marca de su startup deben estar disponibles públicamente en línea, en lugar de en un PDF oculto en una carpeta de su Dropbox. En algún lugar al que pueda dirigir a los miembros y socios de su equipo para asegurarse de que todos puedan mantener la coherencia de la marca.
¿Cómo se compara Ammo con tener un CMO interno?
Como un CMO, somos estratégicos. Pero a diferencia de un CMO, tenemos experiencia con cientos de nuevas empresas en docenas de industrias: podemos extraer conocimientos y lecciones de lugares inesperados cuando trabajamos con clientes.
Si bien nos alineamos estrechamente con los objetivos comerciales como un CMO interno, también sabemos la importancia de que las nuevas empresas se muevan rápidamente. Es por eso que todos en Ammo se arremangan y hacen las cosas para nuestros clientes.
No tenemos la mentalidad de tomarnos meses para desarrollar una estrategia de marketing anual, queremos ayudar a nuestros clientes a llegar rápidamente a los clientes, recopilar datos valiosos a lo largo del camino y ser ágiles para adaptarse cuando lo necesiten.
¿Cómo miden usted y sus clientes su impacto?
En Ammo, no medimos el tiempo, medimos los resultados. Al inicio de cada proyecto, definimos cómo se ve el éxito con el cliente. Cada cliente es diferente y nosotros respondemos a eso. Volvemos a verificar con los clientes en curso en reuniones mensuales para ver cómo estamos siguiendo la métrica de éxito que acordamos, ajustando según sea necesario.
Todo esto se mide a través de análisis cuantitativos, comentarios cualitativos de los clientes y el instinto.
En el pasado, hemos descrito nuestro papel como hacernos obsoletos: que nuestros clientes crezcan lo suficiente como para poder contratar su propio equipo de marketing interno. Hoy en día, todavía mantenemos muchas de estas relaciones con los clientes de diferentes maneras, brindando asesoramiento más estratégico. Esas relaciones a largo plazo son la mejor indicación para nosotros de que hemos tenido un impacto valioso.
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