Hasta 2013, Adobe vendió su software en cajas de cartón que fueron distribuidas principalmente por terceros.
Con el tiempo, la compañía se dio cuenta de que había varios problemas con ese enfoque. Para empezar, la actualización tardó meses o años, y el software de Adobe era tan costoso que gran parte de su base de usuarios no se actualizó. Pero quizás aún más importante que la brecha de ingresos / desarrollo fue el hecho de que Adobe no tenía conexión directa con las personas que compraron sus productos.
Al renunciar a las ventas a terceros, los clientes de Adobe fueron revendedores externos, pero cambiar el sistema de distribución también significó transformar la forma en que la compañía desarrolló y vendió sus productos más lucrativos.
El cambio fue un movimiento audaz que ha valido la pena, ya que la compañía superó una tasa de ejecución anual de $ 11 mil millones en diciembre, pero aún era un riesgo enorme en ese momento. Hablamos con el CIO de Adobe, Cynthia Stoddard, para obtener más información sobre lo que se necesitó para transformar completamente la forma en que hacían negocios.
Entendiendo al cliente
Antes de que Adobe pudiera cambiar a la venta de software como una suscripción al servicio en la nube, necesitaba un mecanismo para hacerlo, y eso implicaba reutilizar completamente su sitio web, Adobe.com, que en ese momento era un sitio puramente informativo.
“Entonces, cuando piensas en la transformación, la primera transformación fue cómo nos conectamos y vendemos y cómo hacemos la transición de esta gran red de terceros a la venta directa al consumidor con un sitio de comercio que tenía que estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana”, explicó Stoddard .
Sin embargo, ella no se detuvo allí porque no estaban abandonando toda la red de distribución que estaba en su lugar. En el nuevo modelo de nube, todavía tienen una red saludable de socios y tuvieron que configurar el nuevo sistema para acomodarlos junto con clientes individuales y comerciales.
Ella dice que una de las claves para gestionar un conjunto de cambios tan inmenso es que no intentaron hacer todo a la vez. “Una de las cosas que no hicimos fue decir: ‘Nos vamos a mover a la nube, desechemos todo’. Lo que hicimos en realidad fue decir que nos vamos a mover a la nube, así que iteremos y averiguar qué funciona y qué no. Entonces podríamos cambiar la forma en que interactuamos con los clientes, y luego podríamos cambiar los informes, los sistemas administrativos y todo lo demás de una manera muy ágil ”, dijo.
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