Igor Shaverskyi Colaborador
Un nerd de las finanzas con una década de experiencia en varias industrias, Igor Shaverskii es socio en Agitar hastadonde ayuda a las empresas emergentes a alcanzar su potencial de crecimiento.
El paisaje de VC ha sufrido un cambio tectónico en el último año. Hace un año, el 90 % de las reuniones de capital de riesgo con nuevas empresas habrían sido sobre crecimiento, sin tener en cuenta cómo se lograría ese crecimiento.
No importaba si estabas quemando dinero de izquierda a derecha: siempre que tuvieras números de crecimiento regordetes, una historia sólida y carisma, tu ronda estaba prácticamente garantizada.
Pero a medida que el efectivo se vuelve más caro, los inversores están prestando cada vez más atención a los fundadores astutos y centrados en los recursos que pueden manejar los tiempos difíciles que se avecinan. En 2023, la mayoría de las reuniones de VC se centran en si una empresa puede generar un crecimiento sostenible y eficiente durante la recesión. Y, en lo que respecta a nuestra evidencia anecdótica, la mayoría de los fundadores no se han adaptado del todo al cambio.
Vemos repetidamente que las nuevas empresas en todas las etapas no logran recaudar los mismos múltiplos y la misma velocidad que solían hacerlo porque, según los estándares actuales, son terriblemente ineficientes en términos de capital y es posible que ni siquiera se den cuenta de eso.
En este artículo, explicaremos por qué sucede eso y qué métricas se deben rastrear para comprender cuál es su posición en la escala de eficiencia del capital. También exploramos posibles soluciones que han demostrado ser útiles para las empresas con las que trabajamos.
Pero primero, hablemos de cómo no debe medir la eficiencia de su capital.
El mayor error al medir la eficiencia de su capital
Comprender cuál es su posición como empresa se reduce a las métricas que utiliza y qué tan bien puede interpretarlas. En este sentido, la eficiencia del capital sigue siendo el punto ciego para la mayoría de los fundadores, que se basan en una sola métrica para sacar conclusiones. Esta cifra se puede encontrar dividiendo el valor de por vida del cliente por el costo de adquisición del cliente (relación LTV:CAC).
El mayor problema de tratar LTV:CAC como el santo grial de la eficiencia del capital se reduce a su naturaleza demasiado simplificada y, a menudo, directamente engañosa. De hecho, la tasa a la que las empresas de SaaS malinterpretan esta métrica incluso ha iniciado conversaciones sobre la necesidad de retirar la métrica por completo.
El mayor problema de tratar LTV:CAC como el santo grial de la eficiencia del capital se reduce a su naturaleza demasiado simplificada y, a menudo, directamente engañosa.
Para que este método sea infalible, debe usar datos de retención confiables, que pueden ser difíciles de obtener para las empresas emergentes con pocos datos históricos. Como ejemplo, trabajamos con varias empresas emergentes que calcularon su CAC incorrectamente o basaron los cálculos de LTV en suposiciones poco realistas de abandono en ausencia de datos históricos. Esto, a su vez, mostró números falsos de relación LTV:CAC “falsos”.
Es discutible si los SaaS deben o no deshacerse por completo de la métrica LTV:CAC, pero el punto sigue en pie: no se puede medir la eficiencia de su capital. solo de esa manera. Hoy en día, los inversores se enfocan en otras métricas de eficiencia que pintan una imagen más confiable y completa de la eficiencia del capital de la startup, y usted también debería hacerlo. Veamos cuáles son.
Mire su CAC Payback
CAC Payback es una de las métricas focales y más reveladoras a las que puede recurrir si necesita comprender la eficiencia con la que utiliza su capital. Muestra cuánto tiempo llevará pagar los costos de adquisición de clientes.
CAC Payback = CAC promedio por cliente / ARR promedio por cliente
¿Cuánto tiempo debe ser su tiempo de recuperación? Idealmente, lo más corto posible, con estadios de béisbol específicos según su industria y modelo de negocio. De acuerdo a Socios de riesgo de Bessemerestos son los puntos de referencia para B2B SaaS con los que los inversores medirán su recuperación:
Puntos de referencia B2B SaaS CAC Payback
PYME Empresa de mercado medio
Bien
12 18 24
Mejor
6 – 12 8 – 18 12 – 24
Mejor
< 6 < 9 < 12
La importancia de mantenerse dentro de estos puntos de referencia es vital cuando compite con empresas en el mismo espacio. Por ejemplo, mientras Asana tarda casi cinco años en recuperar su CAC, Monday logra esto 2.3 veces más rápido, con un payback CAC de 25 meses.
Desafortunadamente, vemos nuevas empresas que se quedan fuera de estos puntos de referencia todo el tiempo. Una de las empresas emergentes con las que trabajamos resultó tener un reembolso de CAC de más de 35 meses. Solo piénselo: ¡casi tres años para alcanzar el punto de equilibrio en la adquisición de un solo cliente!
¿Cómo arreglas una situación así? Hay algunos pasos clave que reducirán el tiempo de amortización:
Descubre las zonas caídas
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