Después de provocar el lanzamiento de su nueva startup el año pasado, la veterana de comercio electrónico Julie Bornstein y su cofundador técnico, Amit Aggarwal, lanzan hoy The Yes, una plataforma de compras para mujeres que han estado construyendo en silencio durante 18 meses y dicen creará experiencias a medida para cada usuario, cortesía de sus sofisticados algoritmos.
La experiencia y visión de Bornstein solo atrajo $ 30 millones en fondos para la empresa el año pasado de Forerunner Ventures, New Enterprise Associates y True Ventures, entre otros. Para obtener más información sobre cómo se abre paso en un mundo plagado de empresas de comercio electrónico, hablamos ayer con Bornstein, quien anteriormente pasó cuatro años como director de operaciones del servicio de estilismo Stitch Fix y antes de eso pasó años como ejecutivo de nivel C en Sephora . Nos preguntamos específicamente cómo The Yes difiere de Stitch Fix, dado que ambas compañías usan la ciencia de datos para descubrir ropa para compradores en función de su tamaño, presupuesto y estilo.
Además del hecho de que The Yes está adoptando un enfoque de solo aplicación (a diferencia de Stitch Fix), y no tiene un modelo de suscripción, Bornstein dice que The Yes está muy centrado en las personas “que quieren comprar” en comparación con aquellos que quieren sus compras hechas por ellos. Sin embargo, ese es solo el comienzo de lo que hace que The Yes sea diferente de sus otros predecesores, dijo Bornstein en una conversación que sigue a continuación, editada a la ligera por mucho tiempo.
TC: está creando lo que llama una tienda en torno a cada usuario, que descarga la aplicación, responde preguntas que proporcionan mucha “señal” sobre el estilo y las preferencias de marca y el tamaño y el presupuesto de esa persona, y eso es adaptativo, lo que significa que el algoritmo es siempre re-clasifica los productos, ya que aprende mejor lo que le gusta a una persona. ¿A qué grupo demográfico estás apuntando?
JB: Son las mujeres de un rango de edad muy amplio, de 25 a 75 años, a las que les importa la moda, ya sea que sean una fashionista que sabe todo o simplemente quieren verse bien. Y puede comprar alto / bajo, que es como la mayoría de las mujeres compran en estos días. Entonces, depende de lo que estés buscando.
TC: Parece que estás vendiendo ropa de mujer exclusivamente para empezar. ¿También estás vendiendo bolsos? ¿Joyería? ¿Accesorios?
JB: Estamos enfocados en la moda y el calzado, y tenemos accesorios y bolsos. Muchas de nuestras marcas tienen excelentes bolsos. Luego nos expandiremos más a las categorías de joyas y otros accesorios con el tiempo.
TC: ¿Qué marcas pueden encontrar los compradores en la plataforma?
JB: Tenemos 145 marcas en el lanzamiento, que van desde Gucci, y Prada y Erdem, a marcas contemporáneas como Vince and Theory, a marcas directas al consumidor como Everlane y La Ligne a marcas cotidianas como Levis. Cuando una marca se integra con The Yes, la plataforma vende el catálogo digital completo de cada marca.
TC: ¿Por qué ir solo a la aplicación?
La mayoría de los sitios de comercio electrónico que tienen presencia móvil realmente se sienten como un sitio web convertido a una pantalla pequeña. Nosotros [thought if we] nos desafiamos a aprovechar la tecnología del entorno de aplicaciones nativas, [we] podría generar una experiencia mucho más ingeniosa para el usuario. También sabemos que el móvil está creciendo. Es aproximadamente el 50% de las compras totales ahora de moda y creciendo más rápido, por lo que si bien sabemos que será importante agregar la web, realmente sentimos que los dispositivos móviles y iOS son los lugares para comenzar.
TC: Stitch Fix utiliza el aprendizaje automático para analizar los gustos de los clientes, pero en última instancia se basa en estilistas humanos para elegir los artículos. ¿Qué nuevos avances se han hecho en IA que pueden permitir que The Yes elija productos utilizando inteligencia artificial? ¿No es la moda, como la música, un problema “ruidoso”, ya que los consumidores a menudo no saben lo que quieren?
JB: Es un área tan matizada y realmente difícil de hacer en forma de recomendaciones, pero hay una serie de razones que nos permiten hacerlo. Una es que tuvimos que construir la taxonomía más extensa que existe en la moda. Pensamos mucho sobre el proyecto del genoma musical que hizo Pandora y todo el trabajo que Spotify ha hecho. La música es definitivamente una de nuestras inspiraciones. Y si nos fijamos en lo que hicieron, tenían un poco de experiencia humana al principio, creando estas categorías, y luego la máquina aprendió además, y hemos hecho lo mismo en la moda. Así que teníamos experiencia en moda para construir nuestra taxonomía inicial.
Luego, aprovechamos el aprendizaje automático y la visión por computadora para entrenar modelos para comprender cómo absorber todos los datos relacionados con un producto, así como la imagen en sí y cómo leer imágenes. Y nos dio una comprensión realmente fuerte de 500 dimensiones para cada artículo. [Meanwhile] Para entender qué le importa al consumidor, pasamos mucho tiempo probando y aprendiendo qué preguntas [to ask] cuando se trata de marca y precio y cosas como color y estilo y tamaño y ajuste, fueron las mejores preguntas para obtener datos de señal.
TC: Debido a sus antecedentes, probablemente se harán muchas comparaciones entre The Yes y Stitch Fix. ¿Cuál fue el ímpetu para este nuevo negocio? ¿Se trataba de eliminar ese toque personal?
JB: Tuve una gran experiencia en Stitch Fix, y todavía soy accionista y un gran admirador de la compañía y el equipo. Y creo que lo que están haciendo, lo que continúan haciendo, es excelente para empujar realmente los límites de este concepto de compras como servicio.
En lo que estoy trabajando, y en lo que nuestro equipo está realmente enfocado, es en la experiencia real de compra del consumidor para los consumidores que desean comprar. Hay un fuerte porcentaje de la población que realmente ama comprar y quiere agencia en su propia selección, y ese es realmente el consumidor al que buscamos.
TC: Estás lanzando con aproximadamente 150 marcas. ¿Cuál es tu relación con ellos? ¿Estás tomando como un corte de una transacción? ¿Alguna vez toma posesión de sus productos? ¿Tienes un almacén o almacenes?
Había dos cosas que entraban en este negocio que quería evitar en base a mi experiencia personal, que era una, poseer inventario, y dos, volver a fotografiar cada artículo por sus propias fotografías nuevas en el sitio. Pinterest e Instagram y todos estos otros sitios visuales nos han demostrado que las marcas gastan mucho dinero capturando imágenes para ver de cierta manera y ayudar a comunicar de qué se trata su marca. Por lo tanto, aprovechar esos activos ha sido excelente.
[Regarding inventory], no hay razón para enviar el producto de la marca a otro almacén y luego al consumidor. Estamos recortando esas cosas y enviandolas directamente de la marca. Desde el punto de vista del consumidor, usted ordena en nuestra aplicación, y todo es con un solo clic, y se le cobra por [us]. Pero luego el pedido se realiza a través de la marca y se le envía de la marca a usted. Luego, nos comunicaremos con usted cuando se envíe cuando llegue, y si tiene algún problema con el servicio al cliente, nos ocuparemos de ello.Y tomamos una comisión plana [on sales].
TC: las devoluciones son gratuitas. Pero, ¿no es ese un gran centro de costos, y podría disuadir a las personas de devolver los artículos si cobran algo por las devoluciones?
JB: Creo que el envío gratuito y las devoluciones gratuitas son un requisito básico para ofrecer un excelente servicio. Y es nuestro trabajo ayudar a igualar [shoppers] al producto que no vas a devolver. Tenemos un enorme objetivo de tener la tasa de retorno más baja de la industria. Obviamente nos llevará algo de tiempo llegar allí. Pero creemos que al asegurarnos de que entendemos lo que funciona para usted y lo que no, podemos obtener [there].
TC: Usted recaudó $ 30 millones el año pasado. ¿Estás en el mercado para una Serie B? ¿Qué tendrá que mostrar a los inversores hacia ese fin?
JB: La lógica detrás del monto en dólares que recaudamos fue: ¿cuánto necesitamos para construir lo que queremos construir y luego llevarlo al mercado y obtener tracción? Y ese es nuestro objetivo que comienza mañana. . .
TC: ¿Cómo ha alterado esta realidad actual tus planes? Lanzarse durante una pandemia no es lo que estás imaginando, obviamente.
JB: No, no lo es. No sé si alguno de nosotros podría haberlo hecho. Retrasamos nuestro lanzamiento; originalmente estábamos lanzando en marzo, y una vez que llegó COVID, necesitábamos asegurarnos de poder ver directamente y comprender el impacto. Creo que a medida que pasó el tiempo, nos sentimos cada vez más obligados a salir para ayudar a nuestras marcas, todas las cuales sienten el impacto del cierre de las tiendas minoristas o de que sus socios minoristas cancelen los pedidos. Todos son negocios y muchos de ellos pequeños negocios, por lo que queremos ayudarlos.
También es un momento interesante porque todos necesitamos un poco de ligereza y escape. Y la aplicación realmente es un escape divertido.
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