Colaborador de Curtis Townshend
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Las empresas se valoran en base a métricas. Los que tienen mejores métricas se valoran más alto y los que tienen peores métricas se valoran más bajo.
Nada de esto es controvertido, pero tampoco es útil para comenzar: las métricas por sí solas no lo ayudan a construir un negocio. Pueden ayudarlo a establecer objetivos, pero hacen poco para ayudarlo a alcanzar esos objetivos.
¿Qué pasaría si las nuevas empresas hicieran ingeniería inversa de todo y comenzaran a pensar en lo que están haciendo las empresas exitosas para impulsar su éxito? Si las nuevas empresas comienzan centrándose en las tácticas que utilizan las empresas exitosas, ¿pueden vincularlas a las métricas que ayudan a elevar? Y si los constructores siguen lo suficiente de esas tácticas y mejoran lo suficiente de esas métricas, ¿pueden alcanzar las valoraciones de los líderes que quieren emular?
Si desea ser un producto que constantemente atraiga nuevos logotipos, debe ser reconocible.
Desde que se acuñó el término “crecimiento liderado por productos” (PLG) en 2016, la comunidad de startups se ha centrado en responder estas preguntas. PLG se define como un modelo de crecimiento en el que el uso del producto impulsa la adquisición, retención y expansión de clientes, y siempre se ha centrado en el desarrollo para el usuario final. Pero a medida que los usuarios finales han visto cambiar sus vidas y su forma de trabajar en los últimos tres años, las tácticas que emplean las empresas para habilitar PLG están cambiando.
Aquí hay 11 principios que pueden guiar a los lectores a encontrar el éxito, incluso en mercados inestables:
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Los que están a la vanguardia, los “líderes de PLG”, son aquellos que utilizan más de nueve de estos principios basados en productos, y los que siguen muy pocos (o ninguno) de ellos están etiquetados como “SaaS tradicional”.
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En general, la variación en las métricas es marcada. Los líderes de PLG han logrado un 95 % más de escala de ingresos mientras siguen creciendo un 141 % más rápido que sus pares, reteniendo un 11 % más de sus ingresos y manteniéndose más del doble de eficientes en lo que respecta a la Regla de los 40.
No sorprende que todo esto lleve a múltiplos un 82 % más altos, pero ¿qué están haciendo exactamente?
Edificio por descubrir
Los productos de hoy no se lanzan, se descubren. No ingresan a un negocio desde el maletín de un representante de ventas hasta un ejecutivo que llora por adopción en una sesión de capacitación general. Los encuentran personas comunes que buscan resolver problemas cotidianos a través de Google, comunidades o amigos: aquí es donde comienza el viaje del nuevo usuario.
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