Colaborador de Madison Schill
Madison Schill es la directora de marketing y comunicaciones de Escala de vida y es un ex editor y productor de moda.
Las compras en vivo, la combinación perfecta y simultánea de compras en línea, transmisión en vivo y redes sociales, ha estado arrasando en América del Norte desde octubre de 2019. Aunque está en auge. más del 13% de todas las ventas de comercio electrónico en China, el conjunto norteamericano todavía es nuevo en esta innovación, donde los influencers transforman el poder de las estrellas en poder de venta al mover millones de dólares en perfumes, productos e incluso asientos en un lanzacohetes.
En Canadá, la marca de cosméticos Urban Decay introdujo un significado más profundo de “ver ahora, comprar ahora” a través de su primer uso de compras en vivo en octubre de 2019. Desde esta primera incursión en el salvaje oeste “phygital”, las compras en vivo se convertirán en un Industria de $ 11 mil millones en los Estados Unidos a finales de este año.
Si bien “compras en vivo” ha sido la palabra de moda en boca de todos los especialistas en marketing de marcas, la adopción conlleva muchas preguntas. Una de las preguntas más urgentes que hemos visto circulando alrededor de correos electrónicos, seminarios web y llamadas rutinarias de Zoom es decidir quién debe ser el rostro de estos eventos de compras en vivo y cómo se puede implementar un nuevo estándar de la industria para la selección, el pago y la experiencia.
Como director de marketing y comunicaciones en una startup de compras en vivo en América del Norte, he visto a los adoptantes del continente volar hacia el éxito, o aprender grandes lecciones.
Después de ver cómo el mercado de influencers alcanza su éxito actual, quiero desglosar cómo las marcas deben seleccionar, compensar y entrenar a sus anfitriones de influencers, así como esbozar algunos términos clave que los actores de la industria deben tener en cuenta.
Comience con influencers desde el primer día
Knix, la marca de ropa íntima canadiense fundada por mujeres, tiene un modelo que prospera en su comunidad de clientes y embajadores que le dan vida. La marca atravesó un mercado de lencería de $ 46 mil millones para marcar el comienzo de una nueva era de ropa interior a prueba de fugas, ropa deportiva y ropa de descanso, diseñada en base a comentarios reales de consumidores reales.
Un gran giro se produjo cuando la marca pasó por completo de las ventas minoristas a las ventas directas al consumidor en 2016, enfocándose en conectarse y comunicarse con los clientes en línea. Knix también ha implementado una sólida estrategia de afiliados de influencers, sembrando productos y proporcionando códigos de descuento exclusivos del 10% a las comunidades cercanas a sus afiliados de influencers.
A principios de este año, Knix también se convirtió en la primera marca íntima en lanzar con Escala de vida, utilizando compras en vivo para agregar emoción adicional a su lanzamiento de trajes de baño digno de entusiasmo. Organizado por la influencer Sarah Nicole Landry, clientes reales de Knix y la fundadora de Knix, Joanna Griffiths, el primer evento superó las expectativas, colocando la conversión general de ventas muy por encima del promedio de compras en vivo, y ciertamente para un evento por primera vez.
La experiencia de compra en vivo fue la primera en combinar estrategias de redes sociales con la experiencia del equipo de la marca Knix, mostrando encuestas en línea, funciones de gamificación y rutas directas de compra sin tener que salir de los canales sociales, el sitio web y el boletín de noticias en línea de la marca.
¿El secreto? En parte, la cultura de la comunidad orgánica que la marca ha trabajado durante años para construir, coronada con la selección de un anfitrión influyente que ha conocido la marca durante años y puede hablar directamente de sus méritos sin pensarlo dos veces.
La experiencia es más crucial que seguir
Sí, los eventos de compras en vivo con anfitriones famosos pueden ser noticia, pero eso no significa que siempre tengan las mayores ventas.
Un guión bien organizado con un vocero apasionado es más importante que anfitriones que rompen el presupuesto, nombres llamativos y tácticas de relaciones públicas animadas, según muestran nuestros datos. El TL; DR? Deje que la conexión auténtica de su anfitrión con su audiencia brille más que cualquier otra cosa.
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