Cuando vamos a a hacer la compra, pensamos que lo tenemos todo bajo control. Pero realmente no es así. Aunque vayamos con una lista, siempre acabamos comprando alguna cosa más de las que tenemos apuntadas. Y es que, los supermercados saben muy bien cómo jugar con nuestros sentidos para que acabemos comprando productos que no pensábamos adquirir. Metafase, una asesoría y consultoría comercial, ha recogido varias de las estrategias de marketing de los supermercados para que los clientes gasten más dinero.
Sentidos
En los supermercados siempre suena música y, aunque creemos que está elegida al azar, no es así. Según un estudio de Charles Areni y David Kim publicado en 1993, “la música más pausada nos incita a tomarnos a ir más despacio y con calma en el proceso de compra, mientras que si la música es más acelerada nosotros también compraremos más rápido”.
En lo que respecta al sentido de la vista, los colores juegan un papel clave para «engañar» a los ojos. En la carnicería y charcutería es habitual el uso de colores como el rosa y el rojo para que la carne parezca de mejor calidad, mientras que en la pescadería se utilizan el azul y el blanco para que el pescado se vea más fresco.
Productos básicos
¿Dónde están los productos básicos, como el pan? Siempre al final de la tienda. De esta manera, si entramos al establecimiento a comprar solo una barra de pan, tendremos que recorrer todos los pasillos, y lo más probable es que algún que otro producto que no teníamos pensado adquirir, acabe en la cesta.
Disposición de las estanterías
A la hora de ubicar los productos, existen diferentes niveles de altura:
- Nivel superior: está por encima de la cabeza, y los supermercados suelen colocar aquí productos muy voluminosos. Al ser un lugar poco accesible, genera pocos ventas, así que es importante que los productos llamen la atención o tengan un tamaño grande.
- Nivel de los ojos: concentra el 52% de las ventas, así que es el espacio dedicado a los productos que más interesan. Es lo primero que ven los clientes cuando caminan por el establecimiento.
- Nivel de las manos: se suelen colocar los productos en ofertas, aquellos que tienen una rotación media o los que ofrecen una compra por impulso.
- Nivel de los pies: al no ser visible desde un primer momento, el nivel de los pies se utiliza para productos de alta rotación o voluminosos.
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