Muchas nuevas empresas de software empresarial en algún momento se han enfrentado al muro invisible. Durante meses, su equipo de ventas ha hecho todo bien. Se han reunido con un prospecto varias veces, les han proporcionado demostraciones, pruebas gratuitas, documentación y referencias, y quizás incluso han firmado un contrato provisional.
Las estrellas están todas alineadas y luego, de repente, el trato se desmorona. Alguien ha puesto el freno a todo el proyecto. ¿Quién es este bloqueador de acuerdos y qué pueden hacer las empresas de software para identificar, apoyar y convencer a esta persona de que siga adelante con un contrato?
Llamo a esta persona el Director de Objeciones.
¿Quién es este bloqueador de acuerdos y qué pueden hacer las empresas de software para identificar, apoyar y convencer a esta persona de que siga adelante con un contrato?
La mayoría de las empresas de software dedican mucho tiempo y esfuerzo a identificar a sus posibles compradores y campeones dentro de una organización. Construyen personas y realizan marketing dirigido a estas personas y luego ajustan sus productos para satisfacer sus necesidades. Estos objetivos pueden ser VP de ingeniería, líderes de datos, CTO, CISO, CMO o cualquier otra persona con autoridad para tomar decisiones. Pero lo que la mayoría de las empresas de software se olvidan de hacer durante esta fase exploratoria es identificar a la persona que puede bloquear todo el trato.
Esta persona es el anti-campeón con el poder de echar a pique una asociación potencial. Al igual que sus posibles negociadores, estos negociadores pueden tener cualquier título con poder de decisión. Los directores de objeciones no son simplemente compradores potenciales que terminan decidiendo que su producto no es el adecuado, sino que son bloqueadores en jefe que pueden tomar decisiones en todo el departamento o en toda la empresa. Por lo tanto, es fundamental que las empresas de software identifiquen a los directores de objeciones que podrían bloquear acuerdos y, luego, abordar sus inquietudes.
Entonces, ¿cómo identifica al Director de Objeciones? El truco consiste en descubrir los principales puntos débiles que surgen para las empresas al considerar la implementación de su solución, y luego caminar hacia atrás para averiguar a qué persona afectan más estos desafíos. Estos son algunos puntos débiles comunes que sus clientes potenciales pueden enfrentar al considerar su producto.
El cambio es difícil. Nunca subestimes el poder del status quo. ¿La implementación de su producto en una parte de una organización, como TI, obliga a otro departamento, como RR.HH., a cambiar la forma en que hacen su trabajo diario?
Piense en qué líderes se mostrarán más reacios a realizar cambios; Es probable que estos directores de objeciones no sean sus compradores, sino los jefes de los departamentos más afectados por la implementación de su software. Por ejemplo, un equipo de marketing puede amar la plataforma de orientación de anuncios que utilizan y, por lo tanto, un CMO se resistirá a un nuevo software de base de datos que limitaría o cambiaría la forma en que se recopilan los datos del segmento de clientes. O las ventas de campo se opondrían a un nuevo software de infraestructura de seguridad que les dificulte el acceso a la red de la empresa desde sus teléfonos. El jefe del departamento que soportará la peor parte del cambio será a menudo un director de objeciones.
¿Está en juego el trabajo de alguien?
Otro problema común al implementar una nueva solución de software es que uno o más trabajos pueden volverse obsoletos una vez que están en funcionamiento. Quizás su software agiliza y subcontrata la mayoría de los procesos de cuentas por pagar de una empresa. Tal vez su solución SaaS reemplace a una de producción propia que un equipo de desarrolladores ha construido y desarrollado durante años.
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