Forme un gran equipo ejecutivo, busque casos de uso repetibles
La semana pasada en TechCrunch En San Francisco, organizamos un panel en la etapa Extra Crunch sobre "Cómo construir una compañía SaaS de mil millones de dólares". Un título mejor probablemente habría sido "Cómo construir una compañía SaaS exitosa".
Hablamos con Whitney Bouck, COO en HelloSign; Jyoti Bansal, CEO y fundador de Harness, y Neeraj Agrawal, socio de Battery Ventures para obtener su punto de vista sobre cómo avanzar a través de las diversas etapas para construir esa exitosa compañía SaaS.
Si bien no existe una fórmula mágica, cubrimos mucho terreno, incluida la búsqueda de un ajuste de mercado de productos, la generación de ingresos tempranos, la importancia de formar un equipo, qué hacer cuando el crecimiento se desacelera y, finalmente, cómo resolver la tensión entre el crecimiento y rentabilidad.
Encontrar el ajuste del mercado de productos
Neeraj Agrawal: Cuando hablamos con el mercado, lo que realmente estamos buscando es un patrón repetible de casos de uso. Entonces, cuando hablamos con clientes potenciales, las palabras que usan, el punto de dolor que usan, son muy similares de llamada en llamada. Una vez que vemos ese patrón, sabemos que tenemos un ajuste en el mercado de productos, y luego podemos replicarlo.
Jyoti Bansal: Los ingresos son una medida del ajuste del mercado de productos. ¿Los clientes lo están adoptando y obteniendo valor y renovando? Hasta que comience a obtener un primer conjunto de renovaciones y un primer conjunto de expansiones y clientes felices y exitosos, realmente no tiene el producto adecuado para el mercado. Esa es la única forma de saber si el producto realmente funciona o no.
Whitney Bouck: No se trata solo de ingresos: las medidas de éxito en todas las fases tienen que transformarse de alguna manera. Debe analizar el uso, la adopción, las renovaciones de valor, la expansión y, por supuesto, el corolario, la rotación, para darle buenos indicadores de salud sobre cómo le está yendo con el ajuste del mercado de productos.
Generando ingresos tempranos
Jyoti Bansal: Como fundadores nos hemos dado cuenta, pasar de la idea a los ingresos iniciales es una de las cosas más difíciles de hacer. El primer millón en ingresos se trata de peleas callejeras. Los fundadores tienen que salir y ganar negocios y hacer lo que sea necesario para obtener ingresos.
A medida que crecen sus ingresos, cambia en lo que se enfoca como empresa. Cero a $ 1 millón, su objetivo es encontrar el producto adecuado para el mercado, hacer lo que sea necesario para conseguir clientes tempranos. De un millón a $ 10 millones, comienzas a escalarlo. De diez millones a $ 75 millones se trata de ventas, ejecución y (a) $ 75 millones más, la historia cambia a cómo entrar en nuevos mercados y cosas así.
Whitney Bouck: Realmente tienes que obtener esa encuesta del mercado para poder comenzar realmente el impulso y el crecimiento. El modelo freemium es una de las formas en que comenzamos a involucrar a las personas: obtener visibilidad del producto, obtener exposición al producto, realmente hacer que la gente piense y, francamente, correr la voz sobre cómo este producto puede proporcionar valor.
Foto: Kimberly White / Getty Images para TechCrunch
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