Para los inversores, un factor casi siempre estará muy por encima del resto: su TAM (mercado direccionable total) debe alcanzar al menos $ 1 mil millones.
Pero junto con un mercado direccionable masivo, los inversores también buscan ver que usted tenga clientes existentes, incluso si son pocos, que realmente aman su producto.
Sin embargo, comunicar los pasos entre sus usuarios existentes (cuña) y su potencial a largo plazo como empresa (TAM) puede ser increíblemente complicado.
En TechCrunch Early Stage este mes, nos sentamos con los socios de Felicis Ventures, Viviana Faga y Niki Pezeshki, para hablar sobre la escalabilidad, el ajuste del producto al mercado y por qué es crucial ser “10 veces mejor” que los titulares.
Ajuste producto-mercado
Las startups deben poder demostrar que tienen usuarios que aman su producto. Pero, ¿qué significa realmente “amor”?
Faga y Pezeshki creen que las nuevas empresas necesitan un marco para medir su empuje inicial en una audiencia de nicho. Sugieren realizar una encuesta con su primera cohorte de usuarios que les pregunte cómo se sentirían si el producto ya no existiera. Cualquier cosa por debajo del umbral del 50%, en otras palabras, uno de cada dos usuarios debería estar molesto si este producto dejara de existir, no es lo suficientemente bueno para pasar al siguiente paso.
Incluso entonces, advierten, es importante mantenerse enfocado en el nicho que está construyendo antes de continuar.
Faga describió a un fundador con el que está trabajando actualmente que está construyendo en el espacio de la belleza, y está interesado en aplicar lo que está construyendo al mercado de CPG.
“Tuvimos que dar un paso atrás y decir: ‘Seamos dueños de la belleza’”, explicó. “Hagámoslo muy bien. Repitámoslo. Vamos a escalarlo. Y luego, eso te otorga el derecho de moverte al espacio de CPG, porque lo que sucederá es que el espacio de CPG podría llevarte en una dirección totalmente diferente. Eventualmente puedes llegar allí, pero tu propia belleza primero. Hazlo muy bien. Eso te da ese gráfico que está arriba y a la derecha y hace que muchos inversores se entusiasmen mucho”.
Mientras mantiene el enfoque en su nicho y trabaja para alcanzar ese umbral del 50 % de usuarios que no podrían continuar sin su producto, comience a prestar mucha atención a su Net Promoter Score (NPS). Usando eso, encuentre el grupo de usuarios que califican su producto con un nueve de 10 y cargue por ello. Si su NPS se reduce a dos, no tiene un ajuste de mercado de productos.
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