La publicidad, en particular la publicidad en línea, no es una forma segura de impulsar el negocio. UN reporte de la plataforma de análisis de comercio electrónico Glew lo demuestra: en 2015, el 75 % de los minoristas que gastaron al menos $5000 en anuncios de Facebook terminaron perdiendo dinero en esos anuncios, con un retorno de la inversión promedio de alrededor de -66,7 %. Obviamente, ese es solo un segmento: minorista. Pero el panorama no mejora ni siquiera después de ampliarse a todas las categorías de publicidad. Un 2018 encuesta de los especialistas en marketing de Rakuten Marketing descubrió que las empresas desperdician aproximadamente el 26 % de sus presupuestos en estrategias y canales publicitarios ineficientes.
Jaleh Rezaei, director ejecutivo de Mutiny, cree que el problema no radica en los anuncios en sí. Más bien, lo fija en sitios web estáticos y con plantillas que no coinciden con la personalización que ofrecen los anuncios. Cuando los compradores siguen un anuncio en línea, a menudo llegan a un sitio web genérico sin un objetivo llamada a la accióny pronto se van sin entender por qué deberían comprar.
“Enfrenté el ‘problema de la conversión’ de primera mano cuando dirigí el marketing en Gusto”, dijo Rezaei a TechCrunch por correo electrónico. “Estábamos impulsando con éxito el crecimiento de la parte superior del embudo a través de anuncios y otros canales, pero no se estaba convirtiendo en ingresos. Resolvimos este problema mediante la creación de un equipo de ingeniería de crecimiento que escribió una gran cantidad de código personalizado para impulsar a los clientes a comprar, desde la optimización de nuestro sitio web y el formulario de registro hasta la generación de ventas adicionales y referencias en la aplicación. Pero la mayoría de las empresas no tienen los ingenieros ni los conocimientos para hacer todo eso”.
Por eso, dice Rezaei, es por lo que cofundó Motín, que anunció hoy que recaudó 50 millones de dólares en una ronda Serie B codirigida por Tiger Global e Insight Partners con una valoración de 600 millones de dólares. La plataforma de Mutiny está diseñada para conectarse a los datos y el sitio web de una empresa, utilizando IA para servir miles de versiones del sitio a diferentes usuarios.
“Aumentar los ingresos es la prioridad número uno de todos los directores ejecutivos y ejecutivos de nivel C. Durante la última década, empresas como Google, Facebook y LinkedIn, junto con un ecosistema de herramientas de tecnología publicitaria y SEO, han facilitado que las empresas se presenten en línea frente a sus compradores objetivo”, continuó Rezaei. “Sin embargo, ahora que gastar dinero en línea se ha convertido en algo que está en juego, el disco se ha centrado en reducir el desperdicio de marketing y convertir esos dólares en ingresos”.
Motor de sitio web impulsado por IA
Antes de cofundar Mutiny, con sede en San Francisco y respaldada por Y Combinator, Rezaei fue director de marketing de productos en VMware. Se unió al equipo de marketing de Gusto, una plataforma de gestión de nómina, antes de desempeñar funciones de asesora en Y Combinator y Google.
El otro cofundador de Mutiny, Nikhil Mathew, ayudó a lanzar LiveGit, una herramienta en línea para la colaboración musical en tiempo real. Luego se convirtió en ingeniero jefe de software en Gusto, donde administró y lideró el equipo de infraestructura de desarrolladores. (Rezaei y Mathew trabajaron juntos mientras estaban en Gusto).
Un ejemplo de copia del sitio web generada por Mutiny.
La idea detrás de Mutiny era desarrollar un sistema de inteligencia artificial que pueda aprender de los datos en línea de una empresa para brindar orientación sobre los segmentos de clientes de bajo rendimiento, dice Rezaei. Específicamente, Mutiny recomienda segmentos para la personalización y muestra a las empresas cómo otros personalizaron para ese segmento. Podría sugerirle a una empresa empresarial, por ejemplo, que las pequeñas empresas emergentes no obtienen buenas conversiones en su sitio web y luego mostrarles cómo los rivales personalizaron sus páginas de inicio.
En la jerga de marketing, “convertir” se refiere a un visitante que completa un objetivo deseado, ya sea comprar un producto o simplemente ofrecer su información de contacto.
“Hoy en día, las empresas pueden utilizar una larga lista de alternativas manuales intensivas, como conectar datos a herramientas de prueba A/B, crear cientos de páginas de destino o contratar ingenieros de crecimiento y científicos de datos para conectar y analizar datos manualmente, idear y crear soluciones personalizadas para diferentes segmentos de clientes, y medir e iterar internamente”, dijo Rezaei. “También hay soluciones puntuales que ayudan a las empresas con varios aspectos de la personalización, pero no usan IA o son un servicio administrado que el cliente no puede aprovechar el autoservicio… Estamos creando una nueva categoría que lo hace… fácil para que cualquier vendedor cree experiencias personalizadas y aumente la conversión”.
Mutiny, cuya IA también aprende de los datos del sitio de diferentes clientes, puede generar una copia para un sitio web en función de lo que ha funcionado para la audiencia de otra marca adyacente. (Rezaei afirma que los datos están “totalmente anónimos”, “nunca se comparten ni se venden” y cumplen con las leyes de privacidad pertinentes). . Si bien Mutiny inicialmente aplicó GPT-3 solo a las sugerencias de titulares de sitios, la empresa eventualmente comenzó a aplicar el modelo a la generación de páginas completas, aprovechando los datos de clientes de Mutiny para ajustar GPT-3 para ese propósito.
“Nuestra IA está aprendiendo de un conjunto de datos patentados de cientos de atributos de compradores anónimos y estandarizados y el contenido que los lleva a convertir. Colocamos esto encima de… datos de texto de GPT-3 para generar una copia del sitio web de alta conversión… [Copy is generated for] segmentos basados en accesorios de valor seleccionados por el usuario como ‘seguridad’ y ‘facilidad de uso’”, explicó Rezaei. “También entrenamos algoritmos de aprendizaje por refuerzo con 150 millones de puntos de datos para predecir qué contenido resuena mejor con cada comprador individual”.
El camino al crecimiento
Mutiny compite con varios rivales en el espacio de personalización de sitios web con tecnología de inteligencia artificial, incluidos Intellimize y Constructor. Pero la compañía tiene un impulso impresionante detrás de ella. Los clientes de Mutiny incluyen Dropbox, Snowflake, Qualtrics y Carta, y Rezaei afirma que aproximadamente 50 millones de personas en más de 3 millones de empresas han visto un sitio web personalizado por el motor de IA de la plataforma. Los ingresos están en camino de cuadruplicarse en el trimestre fiscal 2022.
Rezaei cree que la brecha de habilidades en marketing será un motor del crecimiento futuro. Eso está por verse: un Clevertouch Marketing 2021 encuesta encontró que el 72% de las empresas ven el talento de marketing como más esencial que la tecnología. Pero Rezaei argumenta que pocas empresas, particularmente en el espacio de inicio, tienen competencia para convertir el gasto en ingresos.
“La pandemia ha forzado la mayor parte del comercio y las compras en línea para todo tipo de empresas. Esto se ve agravado por el mercado de financiación en el que las empresas están recaudando mega-rondas, la mayoría de las cuales están destinadas a un rápido crecimiento”, dijo Rezaei. “Como resultado, estamos viendo que la adquisición de clientes en línea se convierte en una preocupación a nivel de directorio, incluso para empresas de empresa a empresa con grandes equipos de ventas. La mayoría de las empresas pueden contratar el talento y acceder a la tecnología necesaria para publicitar, distribuir contenido y crear conciencia en línea… [But] compañías [don’t] dominar el gasto en línea eficiente”.
Otra página web generada por el motor de IA de Mutiny.
Otra carga para Mutiny será convencer a los clientes potenciales de que su plataforma puede superar las limitaciones comunes de los motores de personalización. Como Paul Roetzer escribe para Marketing AI Institute, la IA sin conjuntos de datos enriquecidos puede no alcanzar rápidamente los puntos de referencia de precisión, especialmente cuando los ejecutivos tienen expectativas poco realistas.
“Hemos invertido mucho en nuestro motor de IA desde nuestra Serie A”, dijo Rezaei. “El resultado es una experiencia completamente guiada para que los especialistas en marketing impulsen los ingresos más rápido en función de lo que funciona para sus diferentes segmentos de compradores”.
Sequoia Capital, Cowboy Ventures y Uncork Capital también invirtieron en la Serie B de Mutiny, junto con ejecutivos de Uber, Visa, Salesforce, Square, Figma, Condé Nast, Carta, Snowflake y Atlassian. La empresa, cuyo capital total recaudado asciende a 72 millones de dólares, planea duplicar con creces el tamaño de su equipo de 40 personas para 2023 mientras “invierte[ing] fuertemente” en su tecnología de IA.
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