¿Debería vender un gran contrato a un solo cliente o muchos contratos más pequeños a muchos clientes? Es fácil argumentar a favor de cualquiera de los dos. Vender a una sola cuenta grande significa menos ciclos de ventas y menos clientes a los que atender de manera continua. Sin embargo, vender a cuentas pequeñas reduce el riesgo de que una cuenta rota pueda convertirse en un obstáculo importante para el crecimiento.
Durante mucho tiempo se ha recibido sabiduría en el capital de riesgo de que las nuevas empresas B2B deberían ascender en el mercado a medida que crecen. La idea es que, a medida que las nuevas empresas construyen su producto o servicio, pueden adquirir clientes cada vez más grandes.
Claro, esto puede conducir a la concentración de ingresos, lo que, en algunos casos, puede convertirse en una preocupación importante. Pero a medida que los clientes de software tienden a comprar más con el tiempo, obtener cuentas a escala empresarial a menudo ha sido una forma para que las nuevas empresas no solo aseguren nuevos ingresos en grandes cantidades, sino también una línea superior duradera y autoexpandible.
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Las pymes, por el contrario, tienen una ventaja más limitada en lo que respecta a la expansión de la cuenta. Y es posible que no tengan tanto interés en los contratos anuales que limitan la rotación en comparación con optar por el acceso mensual. Muchas empresas de software finalmente se han hecho públicas gracias a la venta a grandes empresas. Las nuevas empresas centradas en las PYMES también lo han hecho, pero son más raras.
El proveedor de gestión de gastos Expensify es una de esas empresas emergentes centradas en las PYMES que se hizo pública, pero llegar allí no fue fácil. Antes de que saliera a bolsa, el CEO Dave Barrett le dijo a TechCrunch cuántos comentarios negativos recibió en los primeros días de Expensify cuando se dio cuenta de que las PYMES podrían ser su mejor objetivo:
Había tanto entusiasmo en el sector de las PYMES, que siempre me dijeron, como emprendedor, que era terrible. Es como, “Oh, sí. No se puede hacer una pequeña empresa. Son imposibles. Son unos clientes terribles. Se agitan rápido. No pagarán nada de dinero”, y cosas así. “La empresa es donde está”. Estoy como, no sé. Todos los que están entusiasmados con mi negocio parecen estar en la pequeña empresa. No parece que se estén batiendo. No parece que no estén dispuestos a pagar. No sé.
De todos modos, nuestro objetivo esta mañana no es examinar la perspectiva convencional de que las nuevas empresas deben evitar a los clientes más pequeños con el tiempo y vender a las grandes corporaciones. En cambio, queremos hablar sobre qué es una SMB y cómo no todas las cuentas pequeñas son iguales.
El movimiento aclaratorio de Brex
La reciente decisión de Brex de salir de parte del mercado de las PYMES hizo algunas olas.
El fintech decacorn tenía un historial de atender cuentas más pequeñas y cobrar tarifas de intercambio en sus transacciones, agregando las pequeñas porciones de transacciones que facilitó en un rápido crecimiento de los ingresos.
A los inversores les encantó la empresa, y su ruidoso éxito atrajo a una competencia de alto perfil. Airbase compite con Brex, históricamente con un mayor enfoque en el software que la mayoría de las llamadas nuevas empresas de gasto corporativo, mientras que el rival más joven, Ramp, sigue parte del libro de jugadas inicial de Brex con su propio giro de software.
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