No permita que los capitalistas de riesgo sean los guardianes de su éxito

He luchado durante años sobre si escribir o no una pieza como esta.

Hablar sobre el racismo va en contra de todas las lecciones que aprendí desde que era el único niño negro en mi clase de primer grado en los suburbios de Boston:

Guarde las conversaciones sinceras sobre la raza para los negros. Estás siendo una víctima. La gente pensará que te estás quejando o poniendo excusas. No están interesados. No hagas que los blancos se sientan incómodos.

En un entorno profesional, hablar podría ser un suicidio profesional. Pero ahora no es el momento de callar.

La startup que fundé, Indenseo, es una empresa de insurtech de software analítico y de datos que brinda servicios de suscripción automatizados, software y servicios analíticos a la industria de seguros.

A pesar de las sólidas relaciones con los clientes y el apoyo de los inversionistas ángeles, no completamos la creación de soluciones y el avance de la empresa hasta que dejamos de realizar reuniones de presentación improductivas con los capitalistas de riesgo. Algunos de mis [white] Los colegas que asistieron a esas reuniones caracterizaron estos encuentros como irrespetuosos y despectivos, pero para mí, fueron parte del curso.

Los fundadores afroamericanos tienen más posibilidades de practicar deportes profesionales que conseguir fondos de capital de riesgo

Fui criado por una madre soltera en West Medford, Massachusetts, y trabajé en Harvard, ubicada a unas cinco millas de distancia.. Antes de comenzar Indenseo, trabajé para @Road, una empresa telemática de gestión de flotas que fue adquirida por Trimble, una empresa que dice que transforma “la forma en que funciona el mundo al ofrecer productos y servicios que conectan los mundos físico y digital”. Allí, dirigí un equipo que fue pionero en la venta de datos telemáticos, que comenzó con el uso de datos para predicciones de tráfico y se expandió a otros mercados, incluido el de seguros.

En Trimble, vi la dificultad que enfrentaban las compañías de seguros heredadas cuando intentaban incorporar nuevos tipos de datos en sus procesos comerciales y de suscripción; Creé Indenseo para resolver este problema combinando una profunda experiencia en la industria de seguros con la agilidad de una startup.

Sabía que la recaudación de fondos sería un desafío: el seguro comercial de automóviles no ha sido rentable durante años, y los ejecutivos de la industria se mostrarían naturalmente escépticos de que mi solución lo mejoraría. Como dijeron mis amigos de la industria de seguros, “seguro que escogiste un problema difícil de resolver”.

Incluso como fundador por primera vez, no anticipé lo difícil que sería recaudar fondos de riesgo, pero la experiencia ofreció algunas ideas sobre por qué tan pocos empresarios negros son financiados por VC.

Los seguros no son la categoría de riesgo más común, aunque en los últimos años muchas compañías de insurtech han recibido financiación. Y los capitalistas de riesgo no están acostumbrados a ver fundadores negros en este espacio. La escasez general de fundadores negros sugiere que no están acostumbrados a vernos a muchos de nosotros, punto.

Las probabilidades de ganar una ronda de riesgo son bajas para todos, pero los fundadores negros tienen más posibilidades de jugar deportes profesionales que de conseguir inversiones de riesgo.

Según un estudio de Harvard, entre 1990 y 2016, solo el 0,4% de los emprendedores que recibieron financiación eran negros. Eso es 188 empresarios negros, frente a 34.000 empresarios blancos en total, o alrededor de siete por año. En 2016, nueve mariscales de campo negros de la NFL comenzaron al menos un juego durante la temporada. ¿Alguien debería preguntarse por qué los jóvenes negros ambiciosos siguen carreras deportivas?

Conseguí las reuniones y presenté Indenseo a inversionistas en Silicon Valley, la ciudad de Nueva York, Chicago y Boston. Esperaba que mi experiencia, el mejor equipo de mi clase, la convincente propuesta de Indeseo, la adecuación al mercado y el respaldo financiero y de asesoramiento de destacados ejecutivos de seguros me hicieran ganar dinero, a pesar de las probabilidades. Me equivoqué.

Un fenómeno recurrente que encontramos con frecuencia fueron los inversores desdeñosos e irrespetuosos (en palabras de un colega blanco). Cuando tuve una reunión decepcionante tras otra, las personas en mi red multirracial, muchas con amplia experiencia en recaudación de fondos, me dijeron que no tenía sentido. Me resistí a distraerme con la raza como factor, pero los colegas blancos decían que algo no cuadraba.

Como dijo Toni Morrison, “La función muy seria del racismo es la distracción. Te impide hacer tu trabajo”. Mi propia experiencia vivida es que es un factor adicional que los empresarios negros tienen que manejar.

Supuse que la mayoría de los inversores eran idiotas, pero mis colegas blancos se sorprendieron.

Seguí el consejo dado a muchos fundadores negros: lleve a un colega blanco a su reunión de lanzamiento. Traje a colegas que habían recaudado muchos fondos ellos mismos; algunas de estas reuniones fueron con sus contactos. Intenté esta estrategia docenas de veces y mis colegas se sorprendieron repetidamente por el trato que recibimos.

Supuse que la mayoría de los inversores eran idiotas en las reuniones de presentación, pero me dijeron que el nivel de falta de respeto y desdén que recibí no era el típico.

Pero si pierdo los estribos, probablemente me etiqueten como otro hombre negro enojado.

Dejé que mi frustración se mostrara una vez cuando dirigí la atención de un VC a los hitos que habíamos alcanzado y el apoyo de la industria que habíamos reunido.

“¿Qué se necesita para que obtengamos un cheque de usted?” Yo pregunté. Su respuesta: No hay nada que puedas decir o hacer para que invierta, pero si consigues que otro VC lidere la ronda, llámame.

En otra conversación con un VC, señalé la falta de diversidad tanto en los rangos de inversionistas como en los empresarios que eligen financiar. Respondió que Silicon Valley ha producido la mayor acumulación de riqueza en la historia de la humanidad en los últimos 25 años. ¿Por qué tenemos que cambiar algo?

GW Chew es un amigo y fundador negro que también estaba teniendo dificultades para obtener fondos de capital de riesgo para su empresa de carne vegana. Algo mejor alimentos. Se acercó a los inversores para recaudar fondos para satisfacer la rápida expansión de la demanda de sus productos. Habla de tracción.

Un inversionista blanco le dijo a Chew que si el fundador/CEO fuera blanco, la compañía ya habría recaudado millones. Mi amigo me dijo que ya no habla con capitalistas de riesgo y que está recaudando fondos de fuentes alternativas.

Luego están los estafadores. No creo que los fundadores negros sean los únicos cuyas ideas son robadas después de las reuniones de presentación, pero me pasó a mí.

Presentamos una empresa de capital de riesgo que tenía un consultor con experiencia en seguros en su equipo para ayudar a evaluar la oportunidad de Indenseo. Los capitalistas de riesgo no firman NDA, pero firmamos uno con el consultor, quien dijo que los fundadores negros no pueden financiar empresas, pero los fundadores blancos sí. (Sí, lo dijo).

Más tarde trató de congraciarse diciendo que también estaba considerando invertir. En cambio, fundó una empresa que copió nuestras ideas. (Hasta aquí para nuestra NDA.)

Finalmente, me dijo: “Me gusta tu equipo. Llámame cuando las ruedas se caigan”. Cuando anunció su nueva compañía, vimos que estaba respaldado por el VC que lo trajo a nuestra reunión. Desde entonces, ha recaudado más de $ 40 millones.

Entonces, ¿por qué no lo demandé por violar la NDA? Consulté con algunos de nuestros inversionistas ángeles y dijeron que sería mejor luchar contra ellos en el mercado, dado nuestro tiempo y recursos limitados. No era la primera vez que nos robaban nuestras ideas.

Cuando otra empresa que presentamos se apropió de algunas de nuestras ideas, mi contacto allí informó a sus ejecutivos que habían firmado un NDA con Indenseo. Su respuesta: Indenseo no tiene dinero para demandarnos. Pero no eran expertos en el dominio y habíamos dejado mucho de lado sobre nuestros planes: anunciaron su lanzamiento en The Wall Street Journal, pero como esperaba, fracasaron.

Nunca he lanzado en una empresa de capital de riesgo que tenía una persona negra en la sala.

¿Estoy llamando racistas a los capitalistas de riesgo? No sé qué hay en sus corazones, pero sí sé qué hay en sus números. Lidiar con el sesgo inconsciente es difícil porque, como empresario negro que intenta construir una empresa, sabe que existe y tiene que encontrar una manera de manejarla. Pero es un problema sutil.

No creo que los capitalistas de riesgo se despierten por la mañana y decidan conscientemente no invertir en empresarios negros o las empresas elijan intencionalmente no comprar a empresas fundadas por empresarios negros. Pero los resultados de quién recibe inversiones y quién no son cuantificables: pocos fondos de capital de riesgo tienen empleados negros o invierten en empresas iniciadas por fundadores negros.

Nunca he lanzado en una empresa de capital de riesgo que tenía una persona negra en la sala. Y la excusa del oleoducto no funciona. Hay personas negras con títulos técnicos que no están contratadas en firmas de capital de riesgo y socios de inversión de capital de riesgo blancos que obtuvieron títulos en artes liberales.

Claro, hay fondos iniciados por Black VC, pero también encuentran sesgos inconscientes cuando recaudan dinero. Si bien más Black VC con más capital es un elemento crucial para abordar la subrepresentación, ¿significa eso que las empresas de VC que no están fundadas por inversores negros no tienen que cambiar nada?

Decidir detener el proceso de lanzamiento de capital de riesgo que consume mucho tiempo e ir en otra dirección para financiar y desarrollar la empresa fue bastante liberador. En el futuro, somos libres de administrar nuestra puesta en marcha sin preguntarnos cómo los capitalistas de riesgo verán nuestras decisiones en el futuro cuando busquemos financiación.

Recaudamos dinero de inversionistas ángeles (incluido el ex director ejecutivo de una de las principales empresas de software de análisis del mundo y su esposa). Además de dinero, amplió nuestros conocimientos y mejoró nuestros productos. Otra lección aprendida: los inversionistas ángeles pueden ser más útiles para su empresa que los capitalistas de riesgo.

El juicio final sobre los productos y el equipo de Indenseo será emitido por los clientes, socios y expertos en el dominio. La industria de seguros tiene métricas únicas que determinan la rentabilidad de una empresa. Si vende software y servicios de análisis, su solución está ayudando a mejorar esas métricas o no. La industria de seguros está validando nuestro ajuste al mercado y nuestras habilidades de supervivencia.

No permita que los capitalistas de riesgo sean los guardianes de su éxito

Pude construir Indenseo sin VC porque la industria de seguros opera de manera diferente a los VC. Una de las claves del éxito en la industria de seguros es generar confianza. El seguro no es un producto tangible. Ofrece la promesa de que cuando un cliente paga sus primas, la compañía de seguros podrá respaldarlo cuando presente un reclamo. Sin confianza, una empresa no puede tener éxito en la industria.

Hay un proceso para obtener la confianza de la industria de seguros, y muchos altos ejecutivos de la industria se muestran reacios a invertir el tiempo necesario en nuevas empresas para obtener esa confianza. Eso se debe a que no están convencidos de que la startup perseverará para superar el proceso de obtener esa confianza. Podemos pasar tiempo con esos ejecutivos porque confían en nuestro equipo y no dudan de que vale la pena hablar con Indenseo. Saben que no nos rendiremos cuando los tiempos sean difíciles.

Un cambio que he visto desde que inicié Indenseo que funciona a nuestro favor es que las aseguradoras no confían en los VC para actuar como una pantalla de facto para la cual las insurtechs tienen los mejores equipos y soluciones. Eso se debe a que no confían en los juicios de los inversores sobre las empresas insurtech.

Otra lección que aprendí de mis experiencias: no permita que los capitalistas de riesgo sean los guardianes de su éxito. Hay otras fuentes de financiación, como inversores ángeles, inversores estratégicos corporativos, crowdfunding y más. Hay financiación fuera de los Estados Unidos. No pase por alto a los inversores internacionales: hay riqueza en los países africanos. Encontré una manera de financiar la empresa que trabaja para Indenseo.

Hemos desarrollado Indenseo con inversionistas ángeles y capital sudor. La clave de nuestro éxito es el increíble equipo, nuestro consejo asesor y el uso eficiente del capital. Me recuerdan que no eres el único con una inversión emocional en esta empresa. Cuando comencé esta empresa, las únicas personas en la industria de seguros que conocía eran las personas con las que había interactuado cuando trabajaba en Trimble.

La mayoría de las personas en nuestro consejo asesor y equipo con experiencia en la industria de seguros son personas que he conocido desde que comencé Indenseo. Se necesita tiempo para construir esas relaciones. Gracias a ellos, no hay ningún rincón de la industria de seguros de propiedad comercial al que no podamos acceder. El jefe de insurtech de una compañía global de reaseguros me dijo que el nuestro es el equipo mejor equilibrado de todas las compañías de insurtech que han visto.

Estamos en las primeras etapas de mostrar nuestro producto estrella y aún no está disponible para su lanzamiento general. Nuestro vicepresidente de ingeniería me cuenta una nueva preocupación: que no aceptemos demasiados clientes demasiado rápido.