Álvaro Morales y Kshitij Grover trabajaron juntos como líderes de ingeniería en Asana durante cinco años, en un momento en que la empresa experimentó cambios importantes en los precios y el empaque. Dicen que las iniciativas fueron dolorosas tanto para el departamento de ingeniería como para el de finanzas, y fue entonces cuando ambos se dieron cuenta de que querían más flexibilidad sobre cómo se facturaban y monetizaban los productos de software como servicio (SaaS).
“Encontramos contradictorio que las herramientas de facturación a menudo restringen y dictan lo que los equipos pueden probar”, dijo Morales a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “Deberían, en cambio, habilitar la flexibilidad para cumplir con los clientes donde están”.
Para lograr esta flexibilidad (o al menos intentarlo), Morales y Grover co-fundaron Orbe, una plataforma de precios que ayuda a las empresas a automatizar una variedad de diferentes tipos de facturación: basados en el uso, suscripciones o una combinación de ambos. Orb reveló hoy que ha recaudado $ 19,1 millones en rondas de la Serie A ($ 14 millones lideradas por Menlo) y semilla ($ 5,1 millones lideradas por Greylock) hasta la fecha, que según Morales se está destinando a la adquisición de clientes, la comercialización y los esfuerzos de I + D.
“La tendencia hacia la fijación de precios basada en el uso se ha acelerado en los últimos años, al igual que la exageración a su alrededor. [But] no existe un enfoque único para la fijación de precios”, dijo Morales, quien se desempeña como director ejecutivo. “Nos gusta pensar en Orb como la unión de un producto de análisis y un producto de facturación para crear un nuevo enfoque que brinde flexibilidad y permita la experimentación. Orb brinda a las empresas una única fuente de información que puede conectar cada unidad de uso del producto con los ingresos”.
En cuanto al punto anterior de Morales, es cierto, sin duda, que más empresas de SaaS están cambiando a precios basados en el uso. En una encuesta de 2021 de OpenView, el 45 % de las empresas de SaaS dijeron que utilizan precios basados en el uso, frente al 34 % en 2020. Twilio, Strip y Plaid se encuentran entre las grandes empresas de middleware que cobran por uso, mientras que Shopify, Slack y HubSpot se encuentran entre las principales empresas de aplicaciones que han apostado por el modelo.
Orb maneja una variedad de tareas de facturación, incluida la recopilación y medición de datos de uso del producto, la facturación a los clientes y la generación de informes de ingresos. Dentro de la plataforma, los usuarios pueden modelar planes de precios alternativos y orquestar cambios en tiempo real, basándose en información sobre el uso del producto para encontrar oportunidades de ingresos.
El motor de precios de Orb proporciona herramientas para probar nuevas estrategias y analizar datos de uso. Créditos de imagen: Orbe
Orb se puede utilizar para programar futuros cambios de precios para cohortes de clientes o renovaciones de contratos. Mientras tanto, en el lado de la facturación, permite a las empresas insertar directamente borradores de facturas en los portales de facturación de productos, mostrando las facturas vencidas e intentando recuperar los pagos fallidos automáticamente.
“Orb brinda a las empresas el control y la flexibilidad para monetizar con cualquier modelo de precios, sin el costo de construirlo internamente”, dijo Morales. “Nuestro objetivo es que los precios se muevan al ritmo de la innovación de productos”.
Orb compite con varios otros jugadores en el espacio de automatización de facturación de SaaS, como Zenskar, que ofrece una plataforma para que las empresas generen facturas para una variedad de planes de precios diferentes. También está Metronome, una startup que desarrolla infraestructura de datos y facturación para procesar datos a escala, y m3ter, que se enfoca en escenarios de clientes basados en el uso.
Por su parte, Orb, que se lanzó públicamente hoy, afirma tener clientes de alto perfil, incluidos Airbyte, Dune y Materialise. Morales no quiso revelar el tamaño de la base de clientes de Orb ni las cifras de ingresos, pero, evidentemente anticipando el crecimiento, dijo que Orb planea duplicar su fuerza laboral de 14 personas para fin de año.
“Hay jugadores que han surgido como soluciones puntuales que se especializan en la medición basada en el uso, pero las soluciones puntuales presentan un desafío operativo porque los datos de ingresos se fragmentan en múltiples sistemas”, continuó Morales. “Los usuarios finales incluyen las múltiples partes interesadas de cada empresa que tocan los precios y la facturación, con ingenieros, gerentes de productos, revops y controladores financieros que usan Orb activamente para impulsar las decisiones comerciales”.
Saam Motamedi, socio general de Greylock que lideró la ronda semilla de Orb, agregó lo siguiente por correo electrónico: “Las empresas de SaaS deben impulsar un crecimiento sostenible y rentable y necesitan soluciones que brinden valor sin requerir asientos adicionales o uso activo. Cuando se combina con la revolución de la automatización impulsada por la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, la economía de la nube se encuentra en un estado de cambio rápido. La velocidad con la que las empresas de software puedan evolucionar la monetización diferenciará a los ganadores. Vemos a Orb como una clave para desbloquear el valor de la próxima gran ola en software”.
Los otros inversores de Orb, con sede en San Francisco, incluyen capital de caso base, Scribble Ventures, South Park Commons, FOG Ventures, Essence VC, Data Community Fund, Cannon Project y SV Angel, así como patrocinadores individuales.
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