Los equipos de ventas, bajo la presión de (disculpen el cliché) hacer más con menos a medida que la inflación ejerce presión sobre la economía, recurren cada vez más al software impulsado por IA en busca de una ventaja competitiva. Proveedores como Winn.AI proporcionan asistentes de IA para llamadas de ventas que rastrean, capturan y actualizan automáticamente las entradas de gestión de relaciones con los clientes. También hay Unique y Jiminny, dos plataformas diferentes que usan IA para analizar las conversaciones de los clientes.
Convencido de que hay espacio para otra startup en el espacio floreciente, Jason Dorfman cofundó Orum con Karthik Viswanathan en 2018. La empresa se anuncia a sí misma como una plataforma de “conversación en vivo” que ayuda a los representantes de ventas a conectarse con prospectos mientras automatiza algunas de las partes más tediosas del proceso de desarrollo de ventas.
“La pandemia cambió la forma en que los equipos de ventas salientes se comunican con sus prospectos. A medida que las empresas pasaron de las interacciones cara a cara a las digitales, la necesidad de una comunicación de voz real para construir conexiones ricas se ha convertido en una parte aún más importante de la ecuación”, dijo Dorfman a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “Al automatizar los flujos de trabajo… los representantes que usan Orum pueden concentrarse en organizar conversaciones de calidad con clientes potenciales en lugar de hacer el trabajo arduo y repetitivo de simplemente tratar de comunicarse con ellos”.
Orum aprovecha la IA para detectar, identificar y conectarse con prospectos de ventas navegando automáticamente en sumideros de tiempo como árboles telefónicos. El algoritmo intenta determinar cuándo un representante de ventas se ha conectado con una persona real, ha respondido a un correo de voz o ha llamado a un número incorrecto, con el objetivo de ahorrarle tiempo al representante. Una herramienta de enriquecimiento de datos muestra automáticamente nuevos números para posibles clientes potenciales, sincronizando datos de contacto entre Orum y plataformas como HubSpot.
Antes de comenzar con Orum, Viswanathan dirigió ingeniería en Affinity, una plataforma de “inteligencia de relaciones” enfocada en banca de inversión y firmas de capital privado. Dorfman lideró las ventas corporativas en Rubrik, lanzando una iniciativa para llevar productos de gestión de datos en la nube al mercado de las pequeñas y medianas empresas.
El software de Orum utiliza IA para identificar a las personas que llaman y navegar por los árboles de teléfonos, así como para detectar números “muertos”. Créditos de imagen: Orum
“Para los clientes de empresa a empresa, tener tiempo para conversaciones significativas en vivo es fundamental para un proceso de ventas exitoso. Sin embargo, no tiene ningún valor para una empresa que sus representantes de ventas de alto precio pasen el día escuchando el timbre del teléfono, navegando por directorios de marcación por nombre y eliminando manualmente los mensajes de voz”, dijo Dorfman. “Orum permite a los equipos realizar cientos de llamadas en solo minutos, mientras ayuda a automatizar los datos de los clientes potenciales y mejorarlos con el tiempo”.
Orum resuelve un problema real. De acuerdo a Gartner, puede tomar de 60 a 90 llamadas para obtener una cita con un prospecto, y las tasas de conversión para llamadas en frío son típicamente alrededor del 2% en comparación con el 20% para clientes potenciales sólidos y el 50% para referencias.
Pero la pregunta es si se diferencia lo suficiente de las otras herramientas de ventas impulsadas por IA en el mercado. Dorfman afirma que sí, señalando la capacidad de Orum para proporcionar detalles completos de contacto, notas e información de campaña a los representantes y permitir que los gerentes escuchen y busquen llamadas transcritas. Mientras que plataformas como Connect and Sell, Connect Leader, Xant, la adquirido recientemente Five9 y titulares como Servicios web de Amazon y Nube de Google hacer esto, Dorfman argumenta que Orum es más robusto que la mayoría.
Clientes como QTS y Workato creen que este es el caso, al igual que los inversores de Orum. Orum cerró hoy una ronda Serie B de $ 22 millones liderada por Tribe Capital con la participación de Craft Ventures y Unusual Ventures al “triple” de la valoración anterior de la compañía, pero desafortunadamente no revelada. Con un total recaudado por la compañía a más de $ 50 millones, las ganancias se destinarán a expandir los equipos de ingeniería y productos de Orum y el desarrollo de productos, dijo Dorfman.
“El entorno macro actual ha llevado a las empresas a experimentar presiones financieras, lo que significa que la necesidad de automatización y eficiencia es mayor que nunca”, dijo Dorfman. “Pero también, dado que la administración es uno de nuestros valores como empresa, siempre hemos sido increíblemente intencionales sobre la recaudación de fondos y dónde gastamos el dinero. En el último año, nos hemos centrado en hacer crecer nuestros equipos e innovar nuestro producto, lo que ha resultado en cómo hemos podido presentarnos y servir a nuestros clientes a medida que las nuevas presiones económicas han cambiado sus necesidades”.
La base de empleados de Orum actualmente asciende a “casi tímidamente” 130 personas. Dorfman espera que la empresa, que es completamente remota, crezca alrededor de un 40% para fin de año.
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