Maxwell Lu, ex ingeniero de productos en Salesforce y jefe de operaciones de ingresos en una startup anterior, se sintió frustrado por la tarea de volver a escuchar las llamadas de ventas para escribir notas y completar entradas en el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Buscando una mejor manera, decidió crear una tecnología que pudiera analizar las llamadas de ventas automáticamente (con tecnología de IA) y transferir esa información directamente a una base de datos de CRM.
La tecnología se convirtió en una empresa, IA piloto, que fue aceptado en el lote de verano de 2022 de Y Combinator y recientemente recaudó $ 2.2 millones del cofundador de Twitch, Emmet Shear, y el cofundador de Dropbox, Arash Ferdowsi, entre otros. TechCrunch cubrió previamente Pilot AI durante el día de demostración por lotes Summer ’22 de Y Combinator.
“Las grandes organizaciones no solo producen un volumen increíble de llamadas, sino que también suelen tener muchos más equipos que pueden tocar una sola cuenta y, por lo tanto, tienen una demanda aún mayor para desbloquear esta información y reducir la fricción de compartirla”, dijo Lu a TechCrunch en una entrevista por correo electrónico. “Pilot AI no solo brinda sugerencias a los representantes de ventas, sino que se encarga completamente de la carga de trabajo de los representantes de ventas y el liderazgo”.
Esa es una afirmación audaz. Sin embargo, analizando la exageración, Pilot AI usa AI para extraer información de las llamadas de ventas, generar notas y completar los campos de CRM después de que concluyen las llamadas. Las notas incluyen un resumen, cualquier pregunta hecha por el vendedor en la línea, las respuestas de los prospectos y los próximos pasos. Según Lu, un cliente está utilizando Pilot AI para completar 15 campos diferentes en su CRM, reemplazando un proceso de redacción posterior a la llamada que tomó a los representantes hasta 20 minutos.
Si es cierto, es un tiempo valioso ahorrado. según uno encuesta, en promedio, los representantes de ventas dedican menos del 36 % de su tiempo a vender productos. La encuesta, publicada en septiembre de 2018, sugiere que la mayor parte del tiempo de los representantes de ventas se dedica a la tecnología de ventas, siendo el correo electrónico para fines relacionados con las ventas el que dedica más tiempo y las herramientas para recopilar inteligencia de ventas el que menos.
Créditos de imagen: IA piloto
Otras empresas emergentes usan IA para eliminar, o al menos intentar eliminar, el trabajo manual de las llamadas de ventas. Por ejemplo, Winn.ai, que se lanzó en secreto en septiembre, ofrece un asistente impulsado por IA diseñado para ayudar a los equipos de ventas a rastrear, capturar y actualizar las entradas de CRM, al igual que Pilot AI. Mientras tanto, Attention aprovecha la tecnología de inteligencia artificial y el procesamiento de lenguaje natural para completar los CRM después de las llamadas y redactar correos electrónicos de seguimiento.
Cuando se le preguntó qué diferencia a Pilot AI, Lu no argumentó que la tecnología de la startup es necesariamente diferente de lo que ya existe. Pero sí afirmó que Pilot AI es más ágil y asequible, y señaló la creciente base de clientes de la empresa como prueba de que está haciendo algo bien.
“Nuestros clientes van desde organizaciones con una cantidad modesta de representantes de ventas y organizaciones de ventas mucho más grandes hasta equipos de ventas en líderes de la industria establecidos, como Salesforce”, dijo Lu. “Para la intersección en las herramientas de ventas de IA, construir un producto como este requiere una comprensión profunda no solo de la tecnología, sino también una comprensión matizada del problema comercial: nuestro liderazgo y nuestro equipo aportan ambos a la mesa”.
Lu no compartiría los ingresos de Pilot AI, ni el tamaño exacto de su base de clientes. Pero afirmó que la pandemia y la desaceleración macroeconómica han sido una bendición para los negocios, en realidad, porque han provocado que más conversaciones de ventas “sucedan digitalmente”.
Según el punto de Lu, las empresas están invirtiendo e investigando la inteligencia artificial para las ventas ahora más que antes. Un 2021 encuesta por 451 Research encontró que más del 95% de las empresas consideraban que la tecnología de IA era importante para sus esfuerzos de transformación digital, específicamente con el fin de reducir costos, aumentar las ventas y mejorar la productividad de la fuerza laboral. Una separacion informe de McKinsey implica que la IA en marketing y ventas ha aumentado las ganancias del 79 % de las empresas que la han adoptado, gracias a la capacidad de la IA para automatizar operaciones monótonas y analizar los datos de los clientes.
“La desaceleración más amplia en tecnología en realidad ha atraído la atención de los líderes de ventas hacia un negocio como el nuestro que se enfoca en impulsar la producción de su equipo existente”, dijo Lu. “Los líderes ahora están buscando soluciones como la nuestra porque es mucho más rentable usar IA para duplicar la eficacia de su equipo de ventas existente que simplemente contratar más representantes de ventas, que fue el enfoque de acceso durante el tiempos de auge”.
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