Las empresas emergentes que adoptan el crecimiento basado en productos y UBP superan a sus pares
¿Se están generalizando los precios basados en el uso (UBP)? Eso puede ser así, si considera los resultados del informe anual de OpenView de la firma de capital de riesgo con sede en Boston. Encuesta de comparaciones financieras y operativas. De las casi 600 empresas de SaaS que respondieron, el 45% dice que está utilizando este modelo de precios flexible, frente al 34% en 2020.
La encuesta también analiza cómo se desempeñan las empresas que adoptan modelos de precios flexibles en comparación con sus contrapartes, y cómo les afecta de manera más amplia. Y dado que no rehuye mencionar desafíos, sentimos que sería una lectura relevante para los fundadores que aún podrían estar indecisos.
Para profundizar en los resultados de la encuesta, hablamos con el socio operativo de OpenView. Kyle Poyar, quien ha defendido los modelos de precios basados en el uso en el pasado y es coautor del Informe de precios basados en el uso de 2021 de la empresa con un socio Sanjiv Kalevar.
“Los precios basados en el uso son un mensaje increíble de que usted respalda sus productos y realmente cree que sus clientes tendrán éxito”.
Las ideas principales se encuentran a continuación, pero antes de comenzar, aquí hay una nota sobre las definiciones: la definición del informe de adopción de precios basados en el uso incluye empresas como Twilio, cuyos precios son casi totalmente de pago por uso, así como aquellos que ofrecen niveles de suscripción basados en el uso, como Zapier.
En otras palabras, los coautores del informe no definen si hay un elemento de suscripción; en cambio, consideran si el precio está ligado al comportamiento de consumo del producto, en contraposición a los precios basados en el asiento en un panorama donde las empresas también cobran en función del tamaño del cliente, la funcionalidad, los servicios u otros factores.
¿Por qué los asientos están vacíos?
Uno de los factores que impulsan este cambio es que cobrar por los “asientos” tiene menos sentido que antes, según OpenView. Poyar señaló que el valor que recibe un cliente rara vez se relaciona directamente con la cantidad de personas que inician sesión, especialmente porque cada vez más empresas nuevas ofrecen soluciones basadas en la automatización, la inteligencia artificial o las API.
“De hecho”, dijo, “incluso podría tener una correlación negativa: cuando la IA puede automatizar tareas, cuanto más exitosa es la solución, menos personas necesitan iniciar sesión. t permitir que una empresa comunique valor o invierta en características que agregarían más valor “. Si bien Poyar admitió que no todas las empresas hacen esto, señaló que la automatización, las API o la IA a menudo juegan un papel importante en el éxito de las empresas que cotizan en bolsa hoy.
Esto podría explicar otro cambio de pensamiento: muchas empresas que cotizan en bolsa “están llamando a modelos basados en el uso y convirtiéndolo en un foco de sus S-1 o de sus materiales de inversión”, dijo Poyar. Añadió: “Solía existir el temor de que los inversores los penalizaran por un modelo basado en el uso, porque existía el temor de que no fueran ingresos recurrentes y no fueran predecibles. [ … ] Ahora, un modelo de ingresos basado en el uso se considera una ventaja competitiva y un motor de crecimiento a largo plazo “.