Existe la creencia predominante de que la fórmula mágica para las nuevas empresas de tecnología en etapa inicial depende de la rapidez con la que logren $ 1 millón en ingresos recurrentes anuales (ARR). Los inversionistas en compañías SaaS, en particular, son muy culpables de presionar esto o su corolario igualmente cargado: “¿Cuándo firmarás tu primer contrato de seis cifras?”
Pero en la carrera hacia estos números, muchas nuevas empresas pierden de vista su intención principal: se supone que estas métricas son un indicador de ajuste de producto / mercado. Hemos visto que las compañías alcanzan $ 1 millón en ARR en menos de un año, pero no tenemos suficiente impulso en el mercado para obtener su próximo millón fácilmente. Hemos visto a las empresas en etapa inicial tan preocupadas por obtener esas primeras ventas, no validan el mercado y si están construyendo el producto correcto. También observamos que los nuevos logotipos se centran en hacer que las empresas se olviden de mantener contentos a los clientes existentes, introduciendo una gran rotación inesperada, algo que las nuevas empresas no pueden pagar.
Esos primeros clientes y ese primer millón se supone que son la base sobre la que crece el resto del negocio. Los fundadores deben preguntar constantemente qué están aprendiendo sobre su mercado, producto y enfoque de comercialización, ¡en ese orden! – Así el negocio se convierte en un volante.
El ingreso es un indicador de retraso en el éxito de ventas, por lo que también debe priorizarse en consecuencia. Eso no quiere decir que los ingresos no sean de vital importancia y que no haya mucha urgencia, pero enfocarse demasiado pronto puede enmascarar grandes problemas que perjudicarán a las nuevas empresas cuando haya mucho en juego.
Aquí hay algunas lecciones que hemos aprendido al ver a nuestras compañías en etapa inicial pasar por esta fase crucial. Cada compañía en etapa inicial necesita hacerlas bien.
El descubrimiento del cliente y del mercado es el trabajo número 1
Hablamos mucho sobre productos y clientes, pero eso es insuficiente. Las startups también deben entender el mercado. ¿Cómo hacen los clientes esto hoy? ¿Hay urgencia en torno al problema? ¿Qué está diciendo la comunidad? Un inversor temprano en PagerDuty fue a Reddit y Quora y solo miró a la gente de la que hablaban. Hizo su decisión fácil.
Para ser realmente exitoso, es tan importante entender la dinámica del mercado como lo es entregar un gran producto. Esto también ayuda a concentrarse en todos los aspectos de su perfil de cliente ideal; ¡Tiene que ser más específico de lo que piensas! Esto también ayuda a calificar a los clientes para futuras ventas.
Elevate Security se destacó en su espacio de seguridad superpoblado porque forjaron una posición única en torno a la seguridad impulsada por personas. Utilizaron su proceso de ventas temprano para calificar cuidadosamente quién los ayudaría a desarrollar mejor sus productos. Su primer producto recibió gritos en las redes sociales de los usuarios a quienes les encantó, algo raro en la seguridad, y fueron indicadores de que habían encontrado buenos clientes iniciales y estaban creando algo único.
Construye un producto que se venda solo.
Siempre encontrarás gente inteligente que dice: “Me encanta lo que estás haciendo”. Algunas cosas están tan rotas que incluso una mejora mediocre vale la pena cambiar. Pero esta es la razón por la cual los ingresos pueden ser un indicador falso para el éxito escalable: los fundadores encuentran suficientes adoptadores tempranos para obtener ese primer millón, lo que los lleva a creer que el producto es suficiente. La compañía comienza a buscar más ingresos, sin invertir en un motor de crecimiento basado en productos. Si las ventas siguen tocando sus números, todos creen que las cosas están bien. Hasta que no estén. Y luego, por lo general, es una carga muy pesada, con 6 a 12 meses de productos, ventas o actualizaciones de equipos.
¿Qué startup no quiere una curva de crecimiento como esta? Zoom tuvo un crecimiento de tres dígitos durante los últimos cuatro años en una categoría de videoconferencia madura y abarrotada. Janine Pelosi, jefa de marketing de Zoom, dijo que la razón por la que tuvieron tanto éxito antes y después de su llegada fue que tienen un gran producto. Es confiable, fácil de usar, y el fundador, Eric Yuan, lo vendía todos los días. Yuan conocía muy bien el mercado que salía de Webex, y siempre tocar a los clientes significaba que podía ajustar la estrategia de la empresa en consecuencia. Zoom incorporó la fórmula mágica real: conozca su mercado + construya un gran producto.
Preste atención al compromiso del cliente y deleite.
La satisfacción del cliente es simple: proviene de la percepción de que las personas obtienen valor de su compra; es mucho menos acerca de cuánto pagaron. También es siempre más barato hacer feliz a un cliente existente que adquirir uno nuevo, así que asegúrese, incluso en los primeros días, de que está invirtiendo en hacer que los clientes actuales estén contentos.
Aquabyte utiliza la visión por computadora para identificar los piojos de mar en el mercado de acuicultura de $ 160 mil millones. Cuando mostraron a los clientes FreckleID (pensar en reconocimiento facial para peces) para identificar de manera única a los peces en un corral de 200,000, a los piscicultores les encantó la idea. El precio que estaban dispuestos a pagar era 3 veces lo que el CEO creía posible. También están invirtiendo fuertemente para asegurarse de que su cliente inicial tenga éxito con el producto y lo deleite de formas inesperadas (tarjetas de vacaciones escritas a mano). Tienen más prospectos en su cartera que capacidad, lo que significa que no necesitan expandir las ventas para aumentar los ingresos rápidamente.
Tu startup puede tener la mejor tecnología, estar en el mercado más grande y tener el equipo más inteligente. No importa lo que diga su junta, recuerde que los ingresos NO son el indicador principal; es simplemente un indicador. Para convertirse en un gran éxito, debe leer las hojas de té de todos los aspectos de su mercado y crear un producto y una experiencia para el cliente que sea verdaderamente superior.
Source link