Una de las primeras cosas que les pedimos a los empresarios israelíes que esperan ingresar al mercado de los Estados Unidos es que nos digan cómo su mercado objetivo está recibiendo su producto o servicio. ¿Qué es el feedback? ¿Están los clientes potenciales hambrientos de lo que el equipo está vendiendo?
La validación, tanto de la visión más amplia como del producto temprano en sí mismo, debe ser un enfoque clave para cualquier empresario aspirante. Probar su producto y obtener comentarios específicos es la única manera de saber si la compañía está en el camino correcto o perder el tiempo buscando el camino equivocado. Sin embargo, incluso para los fundadores experimentados que entienden lo importante que es la validación del mercado para el éxito de su compañía, puede ser muy fácil distraerse persiguiendo el tipo incorrecto de validación.
No toda la validación es creada igual. Es crucial que los fundadores distingan entre validación significativa y vanidad “victorias” que hacen poco más que hacer que te sientas bien. La validación falsa está en todas partes. Aquí hay algunas trampas comunes que los fundadores deben tener en cuenta.
No todos los clientes nacen iguales
Los fundadores deben tener cuidado al solicitar clientes que sean demasiado pequeños o demasiado grandes para su punto de entrada en el mercado, o ni siquiera en el segmento de mercado real al que se dirigen. Si sus clientes tempranos son diferentes de los que eventualmente espera adquirir, entonces las cosas que piden y los comentarios que brindan le desviarán sus objetivos a corto plazo y pondrán su negocio en el camino equivocado.
Las mejores empresas y fundadores son los que no temen salir y obtener comentarios reales y tangibles de clientes potenciales.
Esto es especialmente común cuando se dirige a compañías fuera de los EE. UU., Donde las nuevas empresas crean largas listas de clientes en su mercado local que pueden o no tener el mismo conjunto de necesidades que los clientes con sede en EE. UU. Pero cuando estas nuevas empresas están “listas” para expandirse más allá de su país de origen, les resulta difícil vender inversores y clientes extranjeros en un producto que solo ha sido validado por marcas desconocidas en un pequeño mercado nacional. Muchas veces, estos primeros clientes no están expuestos a productos de la competencia en el gran mercado de los EE. UU., O tienen un conjunto diferente de problemas que pretenden resolver por completo, lo que envía señales engañosas al inicio.
Obviamente, asegurar a los clientes es crucial para el éxito de cualquier startup, y puede ser útil para determinar cómo se comercializa una startup en los primeros días. Sin embargo, los fundadores deben poder contextualizar correctamente el historial de esos clientes y mantener siempre la visión a largo plazo en el centro. El producto no se valida de verdad hasta que tenga el tipo correcto de clientes que validan su producto.
Orientación corporativa?
Las grandes corporaciones están constantemente buscando la próxima tecnología de vanguardia que impulsará su próxima fase de crecimiento. Esta es la razón por la que países como Israel, con su gran número de talentos en IA, IoT, ciberseguridad, etc., se han convertido en un foco de información para los laboratorios de innovación corporativa.
A primera vista, esto es una gran cosa para los empresarios israelíes porque les brinda exposición y acceso a las compañías más grandes del mundo. Pero la proximidad y los comentarios de estos grupos no lo son todo. Muchos de estos laboratorios de innovación aceptan empresas locales en su programa, lo que obviamente puede ser emocionante para los fundadores, especialmente en la etapa inicial. El objetivo de la empresa será trabajar en un programa piloto con la puesta en marcha para probar su producto, lo que podría ser beneficioso para la puesta en marcha. Sin embargo, obtener solo este cliente no siempre garantiza el éxito futuro, ni tampoco valida realmente el producto.
Obtener un piloto con una empresa más grande puede ser una gran oportunidad, pero los fundadores diligentes también deben continuar persiguiendo a otros pilotos. Primero, los programas piloto no siempre se traducen en clientes reales y los fundadores deben evitar colocar todos sus huevos en una canasta. En segundo lugar, los comentarios que los fundadores reciben de un solo gran cliente pueden no ser representativos de todo el segmento de clientes. Simplemente estar en el centro de innovación a menudo no es suficiente por sí solo para señalar el éxito a largo plazo.
Todos tus amigos nuevos dicen que tu producto es genial.
Este puede parecer obvio, pero sigue siendo tan generalizado como siempre. Es fácil para los fundadores primerizos beber su propia Kool-Aid y quedar demasiado colgado de cualquier comentario positivo que se les haya dado a ellos o a su producto. Un número abrumador de nuevas empresas nuevas se crean en mercados altamente concentrados como Silicon Valley, lo que puede hacer que sea difícil encontrar comentarios imparciales fuera de la cámara de eco.
No solo es bueno que te digan que tu producto es increíble, sino que puede llegar a ser completamente adictivo.
Esto es especialmente cierto para las nuevas empresas que están comenzando a validar su oferta de productos, o una pieza específica de su tecnología. Temerosos de acercarnos a alguien que “no lo conseguirá”, vemos que los fundadores buscan la retroalimentación que desean escuchar, a menudo de emprendedores similares, quienes se sentirán entusiasmados con una tecnología, pero obviamente no serán los que terminarán comprando y usándolo como clientes reales.
Al auto-solicitar comentarios de las personas equivocadas, los fundadores cometen el error de centrarse en los aspectos incorrectos del producto en lugar de llevarlo directamente a los clientes potenciales en el mercado que le dirán específicamente lo que les gusta y lo que no les gusta.
Acabas de recaudar $ 10 millones. Eso tiene que significar algo, ¿verdad?
Incluso elevar una ronda considerable de VC puede ser una forma de impulso falso. Mucho se ha escrito sobre el tema, pero es más fácil que nunca para algunos empresarios en dominios específicos obtener capital significativo en estos días. Hay más fondos semilla que nunca antes. Las valoraciones y los tamaños de los tratos en las etapas de semilla y Serie A continúan subiendo. Lo que esto significa realmente es que las apuestas sobre el éxito o el fracaso de una startup se están realizando antes en el ciclo de vida de la empresa.
El hecho de que un VC opte por invertir en una empresa no significa que el inicio haya alcanzado la tierra prometida. Los VC no son sus clientes, y si bien el capital que proporcionan es un medio fundamental para impulsar el desarrollo del negocio, no reemplaza obtener una validación real y vender en el mercado objetivo.
¡Victorioso!
Los fundadores a menudo malinterpretan o sobreestiman el impacto tangible que los premios y el reconocimiento de relaciones públicas tendrán en sus negocios. Vemos esto todo el tiempo cuando los empresarios se jactan de la competencia que ganaron, o de una lista de los 10 principales en los que se incluyeron. No me entiendas mal, es bueno tener premios y pueden ayudarte a atraer talento y contratar tu startup. . Sin embargo, los fundadores deben darse cuenta de que el valor está limitado, no sirve como una validación real y, por lo general, no tiene sentido para los inversores y clientes potenciales en su evaluación de la puesta en marcha.
Hay varias trampas potenciales en el camino hacia la validación, y puede ser fácil caer víctima si los empresarios quitan la vista del premio. No solo es bueno que te digan que tu producto es increíble, sino que puede llegar a ser completamente adictivo. Las mejores empresas y fundadores son los que no temen salir al mercado y obtener comentarios reales y tangibles de clientes potenciales. Si no estás haciendo eso, simplemente te estás volviendo más susceptible a la validación falsa que puede descarrilar tu visión.
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