Salesforce domina el mundo de CRM hoy en día, pero si bien es una herramienta popular y muy utilizada para organizar contactos e información, no tiene todas las respuestas cuando se trata de ayudar a los vendedores y especialistas en marketing a vender mejor, especialmente cuando las reuniones no son en persona. . Hoy, una de las nuevas empresas que ha surgido para ayudar a llenar el vacío anuncia una ronda de financiación para el crecimiento tras un gran año para su negocio.
Calificado – que crea mejores interacciones para los equipos de marketing y ventas B2B que ya usan Salesforce al aprovechar fuentes de datos adicionales para desarrollar un mejor perfil de quienes visitan su sitio web, a fin de mejorar y personalizar el alcance (de ahí el nombre: está construyendo Clientes potenciales “calificados”) – ha recaudado 51 millones de dólares en financiación. La puesta en marcha utilizará la Serie B para continuar desarrollando su negocio con más funcionalidad en la plataforma y contratando en todos los ámbitos para expandir el desarrollo comercial y más.
Liderada por Salesforce Ventures, la ronda de financiación también incluyó a Norwest Venture Partners y Redpoint Ventures, ambos patrocinadores anteriores, entre otros. Al igual que con tantas rondas en este momento, el mundo de las empresas de riesgo está lleno de fondos en este momento, esta se producirá menos de un año después del último aumento de Qualified. Cerró una Serie A de $ 12 millones en agosto del año pasado.
Qualified fue cofundada por dos veteranos de Salesforce: el ex director de marketing de Salesforce Kraig Swensrud y el ex vicepresidente senior de Salesforce.com Sean Whiteley, emprendedores en serie que se podría decir que han estado trabajando durante mucho tiempo en los desafíos de la creación de herramientas digitales para el personal de ventas y marketing. para hacer mejor su trabajo en línea. La pareja ha fundado y vendido otras dos startups llenando huecos con ese fin: GetFeedback, adquirida por Mono encuestay Kieden, adquirida por Salesforce.
El vacío que pretenden llenar con esta última empresa es el hecho de que cuando los equipos de ventas y marketing quieren conectarse con los prospectos directamente a través de, digamos, una llamada telefónica, es posible que tengan toda la información de ese contacto a su disposición. Pero si esos equipos quieren establecer un contacto más comprometido cuando alguien visita su sitio, una señal de que una persona está realmente interesada y ya está pensando en comprometerse con una empresa, por lo general, los equipos de ventas y marketing no saben quiénes son esos visitantes. .
“Fundamos Qualified con la premisa de que un sitio web debería ser más que un folleto de marketing, pero no solo un sitio de ventas”, dijo Swensrud, quien es el CEO, en una entrevista.
Qualified ha creado una herramienta que esencialmente toma varias señales de Salesforce, así como de otros lugares, para generar información sobre el visitante del sitio. Luego lo usa para dar a los equipos de ventas y marketing un mayor control, de modo que cuando se comuniquen a través de un chat en pantalla para decir “¿en qué puedo ayudar?” en realidad, tienen más información y pueden orientar mejor sus preguntas. Un representante de ventas o marketing puede saber qué páginas también está visitando una persona y luego puede usar la conversación que comienza con un chat en línea para pasar a una llamada de voz o video, o una reunión.
Si una persona ya está en su Salesforce Rolodex, obtendrá más información; pero incluso sin eso, se proporcionan algunos detalles para que sean un poco menos impersonales. (Ejemplo: cuando inicié sesión en Qualified para mirar alrededor del sitio, apareció un chat con una persona saludándome “al otro lado del charco” … Estoy en Londres).
Qualified también se integra con una serie de otras herramientas que se utilizan para ayudar a obtener datos y crear sus perfiles de clientes, incluidos Slack, Microsoft Teams, 6sense, Demandbase, Marketo, HubSpot, Oracle Eloqua, Clearbit, ZoomInfo y Outreach.
Los datos adicionales son parte integral del tipo de información que el personal de ventas y marketing siempre necesita cuando se comunica con posibles clientes, ya sea a través de un canal digital “virtual” o en persona. Sin embargo, en el último año, donde las reuniones en persona, las reuniones de equipo y el trabajo codo a codo con quienes pueden dar consejos han desaparecido, tener herramientas adicionales como estas probablemente ha demostrado ser indispensable.
“Los representantes de ventas confiarían en gran medida en su imagen de ‘guerrero de la carretera’”, dijo Swensrud. “Pero todo eso se ha ido, por lo que, como resultado, todos los vendedores están sentados en una oficina, en casa, esperando que ocurran interacciones digitales que nunca antes existieron”.
Y parece que algunos creen que incluso fuera de COVID-19 que impone una forma diferente de hacer las cosas, la tendencia de la “venta virtual”, como a menudo se la llama, está aquí para quedarse: Gartner pronostica que para 2025, alrededor del 80% de las ventas B2B las interacciones se llevarán a cabo en canales digitales. (Hasta luego para el almuerzo de la cuenta de gastos, supongo).
Es debido a los eventos de 2020, además de esas tendencias más importantes, que Qualified ha visto crecer los ingresos en el último año en un 800% y su tasa de retención de ingresos netos de clientes ronda el 175%, y las rondas de financiación vienen en una sucesión relativamente cercana a raíz de ese.
Hay algo interesante en Qualified que me recuerda un poco a la reorientación de anuncios más dirigida, por así decirlo, y en eso, puede imaginar muchas otras oportunidades sobre cómo Qualified podría expandirse en escenarios donde sería más útil saber por qué alguien está visitando su sitio, sin preguntarles directamente y sin molestarlos con la pregunta. Eso podría incluir servicio al cliente, o incluso una versión que podría venderse mejor a los consumidores que visitan, digamos, un sitio de ropa después de leer algo sobre el naranja como el nuevo negro.
Sin embargo, por ahora, se centra en la oportunidad B2B.
Hay una serie de herramientas en el mercado que compiten con Salesforce como la plataforma de referencia para que las personas organicen y ejecuten operaciones de CRM, pero Swensrud es optimista por ahora sobre la idea de construir específicamente para el ecosistema de Salesforce.
“Nuestro producto es impulsado y se ejecuta en Salesforce”, señaló, señalando que es a través de Salesforce que puede pasar de chatear a una llamada telefónica al enrutar la información a los datos que tiene allí archivados. “Nuestras raíces son muy profundas”.
La ronda de financiación de hoy es una señal de que Salesforce también está contento con ese acuerdo cercano, que le da una personalización de la que carecen sus competidores.
“Qualified representa una forma completamente nueva para que las empresas B2B involucren a los compradores”, dijo Bill Patterson, vicepresidente ejecutivo de aplicaciones CRM en Salesforce, en un comunicado. “Cuando los equipos de marketing y de ventas entrantes utilizan esta solución con Sales Cloud… ven un impacto notable en la canalización. Estamos encantados con nuestra creciente asociación con Qualified y su éxito dentro del ecosistema de Salesforce “.
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