Las startups necesitan vivir en el futuro. Crean hojas de ruta, fabrican productos y los actualizan continuamente con la mirada puesta en el próximo año, o incluso dentro de algunos años.
Las grandes empresas, a menudo los clientes objetivo de las nuevas empresas, viven en un mundo mucho más cercano. Compran tecnologías que pueden resolver los problemas que conocen hoy en día, en lugar de los que pueden enfrentar en un par de curvas en el futuro. En otras palabras, conducen un Dodge, y la mayoría de los emprendedores tecnológicos conducen un DeLorean equipado con un condensador de flujo.
Esa situación puede llevar a una gran pérdida de tiempo para las nuevas empresas que quieren vender a clientes empresariales: un agujero negro en el desarrollo empresarial. Las empresas emergentes están hablando de cambios tecnológicos y demandas de los clientes que los ejecutivos dentro de la gran empresa, incluso si tienen “innovación”, “TI” o “tecnología emergente” en sus títulos, simplemente no ven como una prioridad urgente todavía, o no se puede vender a sus colegas.
¿Cómo evitas el mencionado agujero negro? Algunas investigaciones recientes que mi empresa, Innovation Leader, llevó a cabo en colaboración con KPMG LLP, sugieren un enfoque constructivo.
En lugar de preguntar a las grandes empresas sobre las tecnologías con las que estaban experimentando, creamos cuatro grupos, según lo que podríamos llamar “nivel de compromiso”. (Nuestra encuesta tuvo 211 encuestados, el 62% de ellos en Norteamérica y el 59% en empresas con más de $ 1 mil millones en ingresos anuales). Les pedimos a los encuestados que evaluaran una lista de 16 tecnologías, desde análisis avanzado hasta computación cuántica, y pusieron cada uno en uno de estos cuatro cubos. Realizamos la encuesta a finales del tercer trimestre de 2020.
Los encuestados del primer grupo “no estaban explorando ni invirtiendo”; en otras palabras, “esto no nos importa en este momento”. La tecnología de punta fue la computación cuántica.
El depósito n. ° 2 fue el segundo nivel de compromiso más bajo: “aprender y explorar”. En esta etapa, una startup puede educar a su posible cliente corporativo acerca de una tecnología emergente, pero lograr un compromiso de compra todavía está a unas cuantas salidas en la carretera. Puede ser constructivo comenzar a construir relaciones cuando una empresa se encuentra en esta etapa, pero su personal de ventas no debería comenzar a calcular sus comisiones todavía.
Aquí están las cinco cosas principales que cayeron en la cohorte de “aprender y explorar”, en orden de clasificación:
- Blockchain.
- Realidad aumentada / realidad mixta.
- Realidad virtual.
- IA / aprendizaje automático.
- Dispositivos portátiles.
Las tecnologías del tercer grupo, “inversión o pilotaje”, pueden representar el punto óptimo para las nuevas empresas. En esta etapa, el cliente corporativo ya ha descubierto algún problema interno o caso de uso que la tecnología podría abordar. Es posible que se hayan librado de algunos fondos iniciales. Pueden tener departamentos internamente o sitios de prueba externamente, donde saben que pueden realizar pruebas piloto. A menudo, están evaluando lo que los proveedores de tecnología establecidos como Microsoft, Oracle y Cisco pueden proporcionar, y pueden encontrar que sus soluciones son deficientes.
Esto es lo que los encuestados pusieron en el grupo de “inversión o prueba”, en orden de clasificación:
- Analítica avanzada.
- IA / aprendizaje automático.
- Herramientas y software de colaboración.
- Infraestructura y servicios en la nube.
- Internet de las cosas / nuevos sensores.
Para cuando una tecnología se coloca en la cuarta categoría, que denominamos “inversión en el mercado o en aceleración”, puede que sea demasiado tarde para que una startup encuentre un punto de apoyo. Ya existe una comprensión clara de al menos algunos de los casos de uso o problemas que necesitan solución, y se han establecido métricas de retorno de la inversión. Pero ya se han elegido algunos proveedores, en base a pruebas piloto exitosas y es posible que deba desalojar a alguien con quien la empresa ya está trabajando. Puede suceder, pero los vientos en contra son fuertes.
Esto es lo que los encuestados colocaron en el segmento de “inversión en el mercado o en aceleración”, en orden de clasificación:
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