Colaborador de Scott Kirsner
Scott Kirsner es director ejecutivo y cofundador de Líder de Innovaciónuna firma de investigación y eventos que se enfoca en la innovación en las empresas Global 1000, y columnista de negocios desde hace mucho tiempo para The Boston Globe.
Las startups necesitan vivir en el futuro. Crean hojas de ruta, construyen productos y los actualizan continuamente con miras al próximo año, o incluso dentro de unos años.
Las grandes empresas, a menudo los clientes objetivo de las nuevas empresas, viven en un mundo mucho más a corto plazo. Compran tecnologías que pueden resolver problemas que conocen hoy, en lugar de aquellos que pueden enfrentar en un par de curvas en el camino. En otras palabras, conducen un Dodge y la mayoría de los empresarios tecnológicos conducen un DeLorean equipado con un condensador de flujo.
Esa situación puede conducir a una gran pérdida de tiempo para las nuevas empresas que quieren vender a clientes empresariales: un agujero negro de desarrollo empresarial. Las nuevas empresas están hablando de cambios tecnológicos y demandas de los clientes que los ejecutivos dentro de la gran empresa, incluso si tienen “innovación”, “TI” o “tecnología emergente” en sus títulos, simplemente no ven como una prioridad urgente todavía, o no puede vender a sus colegas.
¿Cómo se evita el mencionado agujero negro? Algunas investigaciones recientes que mi empresa, Líder de Innovaciónrealizado en colaboración con KPMG LLPsugiere un enfoque constructivo.
En lugar de preguntar a las grandes empresas con qué tecnologías estaban experimentando, creamos cuatro categorías, según lo que podría llamarse “nivel de compromiso”. (Nuestra encuesta tuvo 211 encuestados, el 62 % de ellos en América del Norte y el 59 % en empresas con más de mil millones de dólares en ingresos anuales). Les pedimos a los encuestados que evaluaran una lista de 16 tecnologías, desde análisis avanzados hasta computación cuántica, y pusieran cada uno en uno de estos cuatro cubos. Realizamos la encuesta al final del tercer trimestre de 2020.
Los encuestados en el primer grupo “no exploraban ni invertían”, en otras palabras, “no nos importa esto en este momento”. La tecnología superior allí era la computación cuántica.
El segmento #2 fue el segundo nivel de compromiso más bajo: “aprender y explorar”. En esta etapa, una startup puede educar a su posible cliente corporativo sobre una tecnología emergente, pero conseguir un compromiso de compra todavía es un buen camino. Puede ser constructivo comenzar a construir relaciones cuando una empresa se encuentra en esta etapa, pero su personal de ventas no debería comenzar a calcular sus comisiones todavía.
Aquí están las cinco cosas principales que cayeron en la cohorte de “aprendizaje y exploración”, en orden de clasificación:
cadena de bloques. Realidad aumentada/realidad mixta. Realidad virtual. IA/aprendizaje automático. Dispositivos portátiles.
Las tecnologías del tercer grupo, “inversión o pilotaje”, pueden representar el punto óptimo para las nuevas empresas. En esta etapa, el cliente corporativo ya ha descubierto algún problema interno o caso de uso que la tecnología podría abordar. Es posible que hayan liberado algunos fondos iniciales. Pueden tener departamentos internos o sitios de prueba externos, donde saben que pueden realizar pruebas piloto. A menudo, están evaluando lo que los proveedores de tecnología establecidos como Microsoft, Oracle y Cisco pueden ofrecer, y pueden encontrar sus soluciones deficientes.
Esto es lo que nuestros encuestados pusieron en el cubo de “inversión o pilotaje”, en orden de clasificación:
Analítica avanzada. IA/aprendizaje automático. Herramientas y software de colaboración. Infraestructura y servicios en la nube. Internet de las cosas/nuevos sensores.
En el momento en que una tecnología se coloca en la cuarta categoría, que denominamos “inversión acelerada o en el mercado”, puede ser demasiado tarde para que una startup encuentre un punto de apoyo. Ya existe una comprensión clara de al menos algunos de los casos de uso o problemas que deben resolverse, y se han establecido métricas de retorno de la inversión. Pero ya se han elegido algunos proveedores, en base a pilotos exitosos y es posible que deba desalojar a alguien con quien la empresa ya está trabajando. Puede suceder, pero los vientos en contra son fuertes.
Esto es lo que los encuestados colocaron en el cubo de “inversión acelerada o en el mercado”, en orden de clasificación:
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