Slack hace cliente adquisición parece fácil.
El día que adquirimos nuestro primer cliente Highspot, estaba lloviendo mucho en Seattle. Estaba en camino a un evento de inicio cuando respondí a mi teléfono celular y nuestro prospecto dijo: "Vamos con Highspot". El alivio y la emoción me golpearon más fuerte que el aguacero. Fue un momento decisivo, uno que se produjo después de un largo viaje para establecer el ajuste del mercado de productos, desarrollar una ventaja competitiva sostenible e iterar repetidamente en función de los comentarios de los posibles clientes. En otras palabras, fue todo menos fácil.
Los primeros productos para el usuario están impulsando el rápido crecimiento de la compañía en una era en la que las personas descubren, adoptan y comparten el software que les gusta en sus organizaciones. Esto es genial si eres un Slack, Shopify, o Dropbox, pero ¿qué pasa si su empresa no se ajusta a ese perfil?
El crecimiento liderado por el producto es una estrategia que funciona para las tecnologías correctas, pero no es el objetivo final para la adquisición de clientes B2B. Para plataformas sofisticadas de software empresarial diseñadas para generar valor en toda la empresa, como Marketo, ServiceNow y Workday, ese valor se realiza cuando el producto es adoptado en masa por uno o más segmentos grandes.
Si vende un valor de cuenta amplio, en lugar de un valor de usuario individual o de equipo, la adquisición se reduce a dos cosas: elevar las ventas basadas en cuentas y revolucionar el modelo de ventas internas. Hecho correctamente, establece una base capaz de duplicar el crecimiento de los ingresos año tras año, un 95% de retención en toda la empresa y un crecimiento de más del 100% en nuevos logotipos de clientes anualmente. Estos son los pasos que puede seguir para crear un modelo que obtenga resultados a la par.
Trabaja la cuenta, no el trato
La venta basada en cuentas no es un concepto nuevo, pero la disponibilidad de datos hoy cambia el juego. La analítica avanzada permite a los equipos desarrollar enfoques integrales y personalizados que satisfagan las elevadas expectativas de los clientes modernos. Y cuando el 77 por ciento de los compradores comerciales sienten que la tecnología ha cambiado significativamente la forma en que las empresas deben interactuar con ellos, no tienen más remedio que entregar.
A pesar de la multitud de productos creados para ayudar a los vendedores a ser más productivos y personales, miles de millones de correos electrónicos cortadores de cookies aún están inundando las bandejas de entrada de algunos tomadores de decisiones. El mercado es ruidoso. La competencia es cortar la garganta. No es de extrañar que el 40 por ciento de los representantes de ventas digan que obtener una respuesta de un cliente potencial es más difícil que nunca. Incluso los pioneros del compromiso de ventas están reconociendo la necesidad de la evolución: el enfoque único de ayer para la divulgación solo amplía la brecha entre los vendedores y compradores de hoy.
Las empresas deben cambiar radicalmente su enfoque de las ventas basadas en cuentas creando relaciones de confianza a lo largo del tiempo desde el primer toque en adelante. Esto requiere que toda su fuerza de ventas, desde representantes de desarrollo de cuentas hasta su jefe de ventas, agregue un valor tangible y personalizado en cada etapa del viaje. Los compradores modernos no quieren ser vendidos. Quieren ser asesorados. Pero la mayoría de las empresas todavía están perdiendo la marca, favoreciendo las tácticas de rociar y rezar sobre la orientación personalizada.
Una razón por la que el spam sigue siendo frecuente, a pesar de la creciente conciencia de la necesidad de calidad sobre cantidad, es que implementar un enfoque personalizado es un trabajo duro. Sin embargo, las empresas pueden dar grandes pasos haciendo solo tres cosas:
- Invierta en personalización: Los representantes de ventas tienen una cuota y los líderes de ventas tienen objetivos de ingresos. La presión es tan real como los números. Pero las tácticas de divulgación de alta velocidad simplemente no funcionan de manera consistente. Una nueva investigación de Monetate y WBR Research descubrió que el 93% de las empresas con estrategias avanzadas de personalización aumentaron sus ingresos el año pasado. Y aunque la personalización de escala puede sonar como un oxímoron, ahora tenemos tecnología de inteligencia artificial (IA) capaz de hacer exactamente eso. Por supuesto, no toda la IA se crea de la misma manera, así que tómese el tiempo para discernir las plataformas impulsadas por la IA que brindan un valor real a los impostores. Con un poco de investigación, encontrará herramientas de ventas que descartan los métodos de prospección de enjuague y repetición en favor de una orientación inteligente y análisis accionables.
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