Las startups en etapa temprana tienden a afirmar que su estrategia de lanzamiento al mercado está completamente operativa. En realidad, GTM es un juego de números rígidos, e incluso con un plan sólido en su lugar, puede verse frustrado fácilmente por problemas comunes como batallas territoriales y mala comunicación.
Encontrar el ajuste de GTM es un hito para cualquier startup que incluye todo, desde expandir el equipo de ingeniería hasta lanzar su primera compra de medios. Pero, ¿cómo sabes cuándo has llegado a ese momento mágico?
“Hay que considerar tres métricas: la tasa de abandono bruta, el número mágico y el margen bruto”, dice Tae Hea Nahm, cofundador y director gerente de Storm Ventures.
Una alta rotación significa que los clientes no están encantados, los márgenes brutos bajos significan una unidad económica deficiente, ¿y ese llamado número mágico?
“Puede calcularlo tomando el nuevo ARR dividido por sus gastos de marketing y ventas”, escribe Nahm. “Pero tenga en cuenta que el número mágico es un indicador rezagado, y es posible que le lleve algunos trimestres ver un resultado positivo”.
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Si es metódico en su enfoque para construir una base de clientes más grande, no es difícil fomentar un crecimiento constante.
Los especialistas en marketing que cambian de cualquier manera en que sople el viento, o siguen ciegamente la idea de las mejores prácticas de otra persona, tienen menos probabilidades de tener éxito.
“El secreto no tan secreto aquí es que la clave para una gran retención es realmente simple”, dijo la experta en crecimiento Susan Su recientemente en TechCrunch Early Stage: Marketing and Fundraising. “Se trata de crear un producto que resuelva un problema real y especialmente persistente para las personas”.
En una conversación con el editor gerente Eric Eldon, Su profundizó en varios temas, incluidos consejos sobre cómo los fundadores deberían discutir el crecimiento con los inversores y sus métodos para desarrollar un modelo de crecimiento cualitativo de muestra.
“Creo firmemente que todos los fundadores deberían intentar crecer”, dijo Su.
¡Muchas gracias por leer Extra Crunch esta semana!
Walter Thompson
Editor sénior, TechCrunch
@tuprotagonista
Cómo construimos un unicornio con IA en 6 años
Créditos de imagen: Lucas Knappe / EyeEm (se abre en una nueva ventana)/ Imágenes falsas
Pocas startups salen al mercado con el producto exacto que sus fundadores imaginaron por primera vez.
Hoy en día, Tractable es conocido por desarrollar tecnología que permite a los conductores subir fotos de sus vehículos después de una colisión para que su IA pueda evaluar el daño. Sin embargo, su primer cliente que pagó usó Tractable para inspeccionar las soldaduras de tuberías de plástico.
Y como el destino lo quiso, ese cliente también los despidió justo cuando los fundadores estaban levantando su primera ronda.
“Encontramos oro con los seguros de automóviles”, dice el cofundador Alex Dalyac, ya que era “un mercado enorme e ineficiente con una necesidad desesperada de modernización”.
En una publicación de invitado de Extra Crunch, comparte varias conclusiones de los últimos seis años dedicados a escalar un unicornio que tienen valor para los fundadores de todo tipo. ¿Paso uno?
“Busque cofundadores complementarios que se conviertan en sus mejores amigos”, aconseja Dalyac.
El mercado europeo de VC está tan caliente que puede saltarse sus vacaciones de verano
Créditos de imagen: Nigel Sussman (se abre en una nueva ventana)
Alex Wilhelm y Anna Heim continuaron su exploración del abrasador mercado mundial de capital riesgo, esta vez echando un vistazo a Europa.
Para tener una perspectiva, analizaron datos de Dealroom y hablaron con cuatro VC sobre el clima de inversión del continente:
Diana Koziarska, SMOK Ventures Vinoth Jayakumar, Esprit Draper Simon Schmincke, Creó Javier Santiso, Mundi Ventures
“Hay pocos indicios de que lo que hemos visto hasta ahora en Europa en 2021 se ralentizará en el tercer o cuarto trimestre”, escriben Alex y Anna.
“A pesar de que Europa tiene la reputación de tener largas vacaciones de verano, los inversores no esperan que se produzca una gran desaceleración, si es que la hay, en Europa durante este trimestre bañado por el sol”.
Las empresas emergentes y los inversores están recurriendo a las suscripciones de micromovilidad
Créditos de imagen: Bryce Durbin
“En medio del caos de la pandemia de COVID-19 y el turbio camino hacia la rentabilidad de la micromovilidad eléctrica compartida, un número creciente de empresas ha recurrido a las suscripciones”, escribe Rebecca Bellan en un resumen sobre el futuro de la micromovilidad.
“Es un modelo de negocio que, según algunos fundadores e inversores, alcanza el punto óptimo del centro de beneficios, un enfoque que atrae a los clientes que desconfían de compartir y de pagar por adelantado para tener un scooter o una bicicleta eléctrica, todo ello minimizando los gastos generales y la depreciación de activos “.
Lo que dicen las advertencias de Robinhood sobre el comercio de cifrado sobre el futuro a corto plazo de Coinbase
Créditos de imagen: Nigel Sussman (se abre en una nueva ventana)
Después de señalar que Robinhood anticipa una disminución de los ingresos en el tercer trimestre como resultado de la desaceleración del comercio de cifrado, Alex Wilhelm se puso a pensar en lo que significa ese pronóstico para Coinbase.
“El unicornio ahora público ha vivido a través de altibajos de criptografía”, escribe. “Una disminución en el interés del consumidor en los próximos meses o trimestres no es un gran problema, suponiendo que uno mantenga una perspectiva lo suficientemente larga y que el futuro infundido por criptografía que sus fanáticos esperan se cumpla”.
¿Pero lo hará?
Estimada Sophie: ¿Deberíamos mirar a Canadá para retener el talento internacional?
Créditos de imagen: Bryce Durbin / TechCrunch
Querida Sophie,
Manejo las operaciones de personal como consultor en varias startups tecnológicas diferentes. Muchos tienen empleados en OPT o STEM OPT que no fueron seleccionados en la lotería H-1B de este año.
Las empresas quieren retener a estas personas, pero se están quedando sin opciones. Algunas empresas volverán a intentarlo en la lotería H-1B del próximo año, a pesar de que enfrentan grandes probabilidades, especialmente si la lotería H-1B se convierte en un proceso de selección basado en el salario el próximo año.
Otros están buscando visas O-1A, pero descubren que muchos empleados aún no tienen la experiencia para cumplir con los requisitos. ¿Deberíamos mirar a Canadá?
– Especialista en Silicon Valley
Caryn Marooney, experta en comunicaciones de Silicon Valley, comparte cómo clavar la narrativa
Créditos de imagen: MediaNews Group / Bay Area News a través de Getty Images (se abre en una nueva ventana)/ Getty Images (la imagen ha sido modificada)
Caryn Marooney, una profesional de las comunicaciones de Silicon Valley convertida en capitalista de riesgo, habló extensamente sobre la narración de historias en TechCrunch Early Stage: Marketing and Fundraising.
A lo largo de su tiempo en Silicon Valley, ayudó a empresas como Salesforce, Amazon, Facebook y más a lanzar productos y mejorar sus mensajes. En 2019, dejó Facebook, donde era vicepresidenta de comunicación tecnológica, y se unió a Coatue Management como socia general.
Marooney usa el acrónimo RIBS para describir su estrategia básica para la mensajería de inicio: relevancia, inevitabilidad, credibilidad y mantenerlo simple.
El mercado de startups de Canadá se dispara junto con la importante inversión global en capital de riesgo
Créditos de imagen: Nigel Sussman (se abre en una nueva ventana)
Para The Exchange, Alex Wilhelm y Anna Heim analizaron el mercado de capital riesgo de Canadá en la primera mitad de 2021, y si ha estado leyendo su trabajo, sabe lo que se avecina.
Canadá, como el resto del mundo, estuvo absolutamente abrasador en la primera mitad.
“Los resultados de capital de riesgo de Canadá ahora rivalizan con los de toda la región de América Latina, con salidas y mega acuerdos que se ubicaron aproximadamente a la par en el segundo trimestre, y un número similar de rondas de capital de riesgo totales en el período”, escriben.
“Eso nos llamó la atención”.
Mike Duboe de Greylock explica cómo definir el crecimiento y construir su equipo
Con más fondos de riesgo fluyendo hacia el ecosistema de startups que nunca, nunca ha habido un mejor momento para ser un experto en crecimiento.
En TechCrunch Early Stage: Marketing and Fundraising a principios de este mes, Mike Duboe de Greylock Partners profundizó en una serie de lecciones y conocimientos que ha adquirido liderando el crecimiento en una serie de nuevas empresas de alto crecimiento, incluida StitchFix. Su consejo abarcó la contratación, la estructura y el análisis, con muchas recomendaciones sobre dónde los equipos de crecimiento deberían centrar su atención y recursos.
La entrega de última milla en América Latina está lista para despegar
Créditos de imagen: Erlon Silva / TRI Digital (se abre en una ventana nueva) / Imágenes falsas
Gracias a los centros de cumplimiento en expansión, las redes de logística sin interrupciones y el acceso a Internet ubicuo, los consumidores de muchas regiones ahora pueden pedir alimentos y un nuevo juego de utensilios de cocina durante el desayuno y esperar razonablemente que todo llegue a tiempo para la cena.
En América Latina, la falta de infraestructura tecnológica hace que las operaciones de entrega sean complejas, y estas cadenas de suministro a menudo se administran con hojas de cálculo, papel y bolígrafo.
Los algoritmos que administran rutas de entrega o despachan conductores automáticamente “son casi desconocidos en el sector de logística minorista de América Latina”, dice Bob Ma, inversionista de WIND Ventures.
Pero gracias a la creciente demanda de los consumidores y la expansión de la inversión en nuevas empresas de entrega de última milla, Ma dice que la región se encuentra en un punto de inflexión.
Dado que la clase media de América Latina ha crecido un 50% en la última década y el comercio electrónico constituye solo el 6% de todo el comercio minorista, han surgido varios unicornios en los últimos años, con más esperando entre bastidores.
La represión esperada de la tecnología educativa de China puede enfriar un sector clave de las nuevas empresas
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Se estima que la industria de la tecnología educativa de China tiene un valor de $ 100 mil millones, pero sus líderes están considerando un plan que requeriría que estas empresas operen como organizaciones sin fines de lucro.
“Cuando se trata de control, al gobierno chino no le importa eliminar algunas decenas de miles de millones de dólares en capitalización de mercado aquí y allá”, escribe Alex Wilhelm en la edición de esta mañana de The Exchange.
“Ese no es un gran sistema”.