La empresa de capital de riesgo OpenView define el crecimiento impulsado por productos (PLG) como “un modelo de crecimiento en el que el uso de productos impulsa la adquisición, retención y expansión de clientes”. Este es un cambio importante del crecimiento impulsado por los esfuerzos prácticos de venta, con implicaciones más amplias de lo que parece inicialmente.
Una diferencia clave es que las empresas de productos más exitosas solo llegan a una pequeña parte de los usuarios que se suscriben a su producto: el 14 %, según el tercer informe anual de referencias de productos de OpenView.
Para las empresas que esperan emular el éxito de Figma, Slack, Zoom y similares, esto deja una pregunta difícil de resolver: ¿A cuál de sus usuarios deben comunicarse y cuándo?
Descubrir oportunidades de ventas es lo que hace una startup sueca Maduro está ofreciendo a sus clientes orientados al producto. El papel de su plataforma es ayudarlos a “comprender qué usuarios tienen éxito y se ajustan a sus perfiles de clientes ideales, y qué próximos pasos tomar con ellos”, su CEO y cofundador, Elin Lutzle dijo a TechCrunch.
Lütz y su cofundador, Jonatan Dykert, tienen experiencia de primera mano en la creación de productos SaaS y se dieron cuenta de que las empresas dirigidas por productos no necesariamente necesitan más datos: solo necesitan poder conectar los puntos entre el producto y las ventas, que es lo que Ripe lo hace.
El dúo unió fuerzas para fundar su empresa en Estocolmo en 2021, que inicialmente se llamó Chimer. Lütz explicó que el nuevo nombre pretende reflejar el papel de la empresa en ayudar a los clientes a “apuntar a las cuentas más maduras dentro de [their] propios casos de uso existentes”.
Los datos en los que se basa Ripe provienen de los propios clientes, pero de varias fuentes que antes estaban desconectadas y eran inaccesibles para los equipos de ventas.
“Vimos que sucedía algo muy extraño con los datos atascados en el producto […] y no servido en toda la organización”, dijo Lütz. “Había una gran discrepancia entre con qué funcionaban las ventas y cómo funcionaba el producto”.
En una empresa dirigida por productos, es fundamental que los equipos de éxito del cliente tengan acceso a los datos de uso del producto; de lo contrario, no tienen forma de saber qué usuarios valen la pena. Los datos de perfil estático no ayudan mucho; necesitan saber quién está interactuando con el producto y cómo.
Piense en suscribirse a un producto freemium: ¿Cómo sabrá la empresa detrás de él si usted es solo un usuario que nunca dejará el nivel gratuito o alguien que representa un líder de tamaño empresarial? En un proceso impulsado por las ventas, el equipo de ventas ya lo sabría. Con la adopción de abajo hacia arriba, que es cada vez más común, responder a esta pregunta requiere datos de conexión.
El hecho de que más empresas B2B estén adoptando un modelo freemium, sin duda, crea vientos de cola para empresas como Ripe.
“La forma en que se compra el software empresarial ha cambiado, atribuyendo la mayor parte del poder adquisitivo al usuario final. Sin embargo, no existe una infraestructura que permita a los vendedores y compradores conectarse instantáneamente entre sí”, dijo VC Paul Klemm. “Entrar en esta relación en el momento y la forma adecuados representa una gran oportunidad”.
Klemm es socio del fondo de riesgo europeo Capital de riesgo anticipadoque codirigió la ronda previa a la siembra de $ 2 millones de Ripe junto con la firma con sede en Noruega empresa de la alianza. Individuos de la escena tecnológica y SaaS B2B de Europa también participaron en la ronda de financiación, como los vicepresidentes de ventas de Pleo y Mentimeter, el cofundador de Soundtrap y el director ejecutivo y director de tecnología de Livi, dijo Ripe.
Ya existen compañías similares en los EE. UU., como Endgame, Correlated y Pocus. Pero con un número creciente de empresas que adoptan el crecimiento basado en productos, parece haber mucho espacio para los proveedores de servicios que pueden ayudarlos a evitar la creación de sus propios tableros internos. Después de SaaS para SaaS, las empresas que permiten el crecimiento impulsado por productos son una nueva tendencia a seguir.
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