Salesforce en 20 ofrece lecciones para el éxito de inicio

Salesforce celebra hoy su vigésimo aniversario. La compañía que una vez fue un poco irritante yendo tras gigantes en el mercado de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de la década de 1990, como Oracle y Siebel Systems, se ha convertido en una potencia completa de SaaS. Con una tasa de ejecución anual superior a $ 14 mil millones, es, con mucho, la aplicación de nube pura más exitosa que se haya creado.

Hace veinte años, era solo una nueva empresa con una idea, con la esperanza de sacar un producto de la puerta. Hasta ahora, una leyenda se ha desarrollado alrededor de la historia original de la compañía, no a diferencia del dormitorio de Zuckerberg o el garaje de Jobs, pero realmente comenzó en 1999 en un apartamento en San Francisco, donde un ex ejecutivo de Oracle llamado Marc Benioff se asoció con un desarrollador llamado Parker Harris para crear una pieza de software empresarial que se ejecutaba en Internet. Lo llamaron Salesforce. .com.

Ninguno de los pocos empleados que se reunieron en ese apartamento en el primer día de negocios de la empresa en 1999 podría haberse imaginado cómo se convertirían 20 años después, especialmente cuando se considera que el inicio de la crisis de las punto-com estaba a solo un año.

Fiesta como la de 1999

Todo comenzó el 8 de marzo de 1999 en el apartamento de 1449 Montgomery Street en San Francisco, el sitio de la primera oficina de Salesforce. La pandilla original de cuatro empleados estaba formada por Benioff y Harris y los dos colegas de programación de Dave, Dave Moellenhoff y Frank Dominguez. Escogieron el lugar porque Benioff vivía cerca.

Sería inexacto decir que Salesforce fue el primero en comercializar con Software como servicio, un término, por cierto, que en realidad no surgiría en años. De hecho, hubo un montón de otras nuevas empresas de software empresarial que intentaban hacer negocios en línea en ese momento, incluyendo NetLedger, que más tarde cambió su nombre de NetSuite, y finalmente se vendió a Oracle por $ 9,3 mil millones en 2016.

Otros competidores de CRM en línea incluyen Salesnet, RightNow Technologies y Upshot. Todo se vendería en los próximos años. Sólo Salesforce sobrevivió como una empresa independiente. Se publicaría en 2004 y eventualmente se convertiría en una de las 10 principales compañías de software del mundo.

El cofundador y el CTO Harris dijeron recientemente que no tenía forma de saber que sucedería nada de eso, aunque habiendo conocido a Benioff, pensó que existía el potencial para que algo grande sucediera. "Poco sabía en ese momento, que en 20 años seríamos una empresa tan exitosa y tendríamos un impacto tan grande en el mundo", dijo Harris a TechCrunch.

Nada nos va a parar ahora

No fue del todo una coincidencia que Benioff y Harris se hubieran conectado. Benioff había tomado un año sabático de su trabajo en Oracle y estaba intentando construir una herramienta de automatización de ventas que funcionaba en Internet. Harris, Moellenhoff y Domínguez habían estado construyendo soluciones de software de automatización de la fuerza de ventas, y las dos visiones se combinaron. Pero construir una solución cliente-servidor y construir una en línea era muy diferente.

Hay que recordar que en 1999 no existía el concepto de Infraestructura como un Servicio. Pasarían años antes de que Amazon lanzara Amazon Elastic Compute Cloud en 2006, por lo que Harris y su intrépido equipo de programación estaban por su cuenta cuando se trataba de construir el software y proporcionar los servidores para que se pueda escalar y crecer.

"Creo que, en cierto modo, eso es parte de lo que nos hizo exitosos porque sabíamos que debíamos, en primer lugar, imaginar la escala para el mundo", dijo Harris. No era una cuestión de crear una herramienta de CRM para una empresa grande y escalarla para satisfacer la demanda de cada organización, y luego otra, realmente se trataba de descubrir cómo permitir que las personas simplemente se registren y comiencen a usar el servicio, dijo.

Eso puede parecer trivial ahora, pero no era una forma común de hacer negocios en 1999. Internet en esos años estaba dominada por una gran cantidad de empresas punto-com orientadas al consumidor, muchas de las cuales se quebrarían en el próximo año o dos . Salesforce quería construir una empresa de software empresarial en línea, y aunque no estaba solo al hacerlo, enfrentaba desafíos únicos como uno de los primeros adherentes.

“Creamos un software que era lo que yo llamaría un multiusuario masivo donde no podíamos optimizarlo en la capa de hardware porque no había Infraestructura como Servicio. Así que hicimos toda la optimización por encima de eso, y en realidad teníamos muy poca infraestructura desde el principio ", explicó.

Corriendo por un sueño

Desde el principio, Benioff tuvo la visión y Harris fue el encargado de construirla. Tien Tzuo, quien sería cofundador en Zuora en 2007, fue el empleado número 11 en Salesforce, a partir de agosto de 1999, aproximadamente cinco meses después de que el departamento abrió sus puertas. En ese momento, todavía no había un producto oficial, pero se estaban acercando cuando Benioff contrató a Tzuo.

Como Tzuo lo dice, había deseado un trabajo como gerente de producto, pero cuando Benioff vio su experiencia en ventas de Oracle, lo quería en el desarrollo de cuentas. "Mi instinto fue, no discutas con este chico. Simplemente tira con eso, ”relata Tzuo.

Como Tzuo señaló, de todos modos, en un inicio con un puñado de personas, los títulos importaban poco. “A quién le importa cuál era tu papel. Todos nosotros teníamos esa actitud. Usted era un programador o no programador ", dijo. Los programadores estaban escondidos en el piso de arriba con una vista de la Bahía de San Francisco y las estrictas órdenes de Benioff de que los dejaran en paz. Los empleados restantes estaban abajo trabajando los teléfonos para conseguir clientes.

La primera instantánea de Wayback Machine de Salesforce.com es del 15 de noviembre de 1999, no fue lujosa, pero mostró toda la funcionalidad que esperaría encontrar en una herramienta de CRM: cuentas, contactos, oportunidades, pronósticos e informes con cada uno de ellos. Categoría representada por una pestaña.

El sitio se lanzó oficialmente el 7 de febrero de 2000 con 200 clientes, y estaban en funcionamiento.

Pruébalo toda la noche

Cada startup exitosa necesita un visionario detrás de ella, empujándola, y para Salesforce esa persona fue Marc Benioff. Cuando se le ocurrió el concepto de la compañía, el boom de las punto-com estaba en plena marcha. En un año o dos, gran parte se derrumbaría, pero en 1999 todo era posible y Benioff era audaz, descarado y rebosante de ideas.

Pero incluso las buenas ideas no siempre dan resultado por tantas razones, como muchos fundadores de empresas fallidas saben muy bien. Para que una startup tenga éxito, necesita una visión a largo plazo de lo que será, y Benioff fue el visionario, el líder, el campeón, el jefe de marketing. Él era todo eso, y no aceptaría un no por respuesta.

Paul Greenberg, director general de The 56 Group y autor de varios libros sobre la industria de CRM, incluido CRM en Speed ​​of Light (la primera edición de la cual se publicó en 2001), fue uno de los primeros usuarios de Salesforce, y dice que no fue Quedé impresionado con el producto al principio, quejándose de la funcionalidad de exportación temprana en un artículo.

Un competidor de Salesforce en ese momento, Salesnet, se enteró de la publicación de Greenberg y puso su queja en el sitio web de la compañía. Benioff lo vio y disparó un correo electrónico a Greenberg: "Veo que eres un escéptico. Me encanta convencer a los escépticos. ¿Puedo convencerlo? ”Greenberg dijo que, al ser un neoyorquino, respondió con una respuesta de una sola línea. "Haz tu mejor esfuerzo". Veinte años después, Greenberg dice que Benioff hizo su mejor esfuerzo y terminó por convencerlo.

Laurie McCabe, que es cofundadora y socia de SMB Group, trabajaba para una firma de consultoría en Boston en 1999 cuando Benioff vino a presentar Salesforce a su equipo. Ella dice que se impresionó de inmediato con él, pero también con la idea de poner el software empresarial en línea, poniéndolo al alcance de muchas más compañías.

“Fue el maestro de ceremonias que creo para SaaS o nube o como queramos llamarlo hoy. Y eso no significa que algunos de estos otros tipos no tuvieran una gran visión, pero él era el tipo que tocaba el tambor más fuerte. Y realmente sentí que, además del hecho de que él era un excepcional narrador, vendedor y todo lo demás, realmente tenía la idea correcta de que el software no estaba al alcance de la mayoría de las empresas ", dijo.

Llevarlo al límite

Una de las formas en que Benioff puso a la compañía en el ojo público en los días previos a las redes sociales fue mediante las técnicas de marketing de la guerrilla. Se le ocurrió la idea de "no software" como una forma de describir el software en Internet. Envió a algunos de sus primeros empleados a "protestar" en la Conferencia de Siebel, que tuvo lugar en el Centro Moscone en febrero de 2000. Estaba perturbando a uno de sus principales competidores, lo que provocó un gran revuelo para atraer a un equipo de noticias de televisión y Obtener una mención en el Wall Street Journal. Todo esto fue una valiosa publicidad para una compañía que aún estaba en sus primeras etapas.

Brent Leary, quien había dejado su trabajo como consultor de la industria en 2003 para abrir su empresa actual, CRM Essentials, dijo que esta capacidad para impulsar el producto era un verdadero diferenciador para la compañía y ciertamente llamó su atención. “Había escuchado sobre Salesnet y estos otros, pero estas personas no solo tenían un producto realmente bueno, sino que ya lo estaban promocionando. Parecían estar por delante del juego en términos de evangelizar todo el asunto del "no software". Y eso también fue parte del sorteo ", dijo Leary sobre sus primeras experiencias trabajando con Salesforce.

Leary agregó: "Mi primer Dreamforce fue en 2004, y lo recuerdo particularmente porque se llevó a cabo en el Día de las Elecciones de 2004 y tuvieron un aspecto de George W. Bush para ayudar a abrir la conferencia, y algunas personas realmente pensaron que era él."

Greenberg dijo que la campaña "sin software" fue brillante porque llevó esta idea de entregar software en línea a un nivel humano. "Cuando Marc dijo: 'no hay software', sabía que había software, pero el problema con él es que es tan bueno en comunicar una visión a la gente". El software en los años 90 y principios de los 2000 se entregaba principalmente en cajas en CD (o Disquetes de 3.5 pulgadas), por lo que al decir que ningún software estaba creando una imagen, no tenía que tocar el software. Usted acaba de registrarse y lo utilizó. Greenberg dijo que la campaña ayudó a las personas a entender el software en línea en un momento en que no era un método de entrega común.

Club de Cultura

Uno de los grandes diferenciadores para Salesforce como compañía fue la cultura que construyó desde el primer día. Benioff tuvo una visión del capitalismo responsable e incluyó su modelo caritativo 1-1-1 en sus primeros documentos de planificación. La idea era dar el uno por ciento del capital de Salesforce, el uno por ciento de su producto y el uno por ciento del tiempo de sus empleados a la comunidad. Como Benioff una vez bromeó, no tenían un producto y no ganaban dinero cuando hicieron la promesa, pero se han adherido a ella y muchas otras compañías han usado el modelo que Salesforce construyó.

Bruce Cleveland, socio de Wildcat Ventures, que ha escrito un libro con Geoffrey Moore de Crossing the Chasm, conocido como Traversing the Traction Gap, dice que es esencial que una empresa nueva establezca una cultura desde el principio, tal como lo hizo Benioff. "Un CEO tiene que decir que estos son los estándares por los cuales vamos a dirigir esta compañía. Estas son las cosas que valoramos. Así es como vamos a operar y responsabilizarnos unos a otros ", dijo Cleveland. Benioff hizo eso.

Otro elemento de esto fue crear confianza con los clientes, un tema que Benioff continúa insistiendo hasta el día de hoy. Como señaló Harris, la gente aún no confiaba completamente en Internet en 1999, por lo que la compañía tuvo que superar las objeciones para ingresar una tarjeta de crédito en línea. Sin embargo, incluso más que eso, tuvieron que lograr que las compañías acordaran compartir sus preciosos datos de clientes con ellos en Internet.

"No solo teníamos que pensar en la escala, sino también en cómo podemos obtener la confianza de nuestros clientes, para decir que protegeremos su información de la mejor manera posible", explicó Harris.

Creciendo

La compañía pudo superar esas objeciones, por supuesto, y más. Todd McKinnon, quien actualmente es cofundador y CEO de Okta, se unió a Salesforce como Vicepresidente de Ingeniería en 2006 cuando la compañía comenzó a convertirse en una compañía de $ 100 millones, y dice que hubo algunos problemas de crecimiento en ese período.

Cuando llegó, se estaban ejecutando en tres servidores Sun de nivel medio en una instalación de ubicación compartida alojada. McKinnon dijo que no era de alta gama para los estándares de hoy. "Probablemente había menos memoria RAM de la que tiene tu MacBook Pro hoy", bromeó.

Cuando llegó a bordo, la compañía todavía tenía solo 13 ingenieros y los requisitos reales de infraestructura aún eran muy bajos. Si bien eso cambiaría durante su mandato de seis años, estaba funcionando bien cuando llegó allí. Dijo que, dentro de cinco años, eso cambió dramáticamente a medida que operaban sus propios centros de datos y ejecutaban clusters de servidores Dell X86, pero eso era todo.

Antes de hacerlo, volvieron a Sun una vez más, compraron cuatro de las cajas más grandes que vendieron en ese momento y procedieron a transferir toda la información. El problema era que la base de datos Oracle no funcionaba bien, por lo que McKinnon lo dice, se comunicaron con Larry Ellison de Oracle, quien, al enterarse de la configuración, les preguntó directamente por qué lo estaban haciendo. La forma en que lo instalaron simplemente no funcionó.

Fueron capaces de resolverlo todo y seguir adelante, pero es el tipo de crisis con la que las startups de hoy probablemente no tendrían que lidiar, ya que estarían administrando su empresa en un servicio de infraestructura en la nube, no en su propio hardware.

Vitriniar

Casi al mismo tiempo, Salesforce comenzó una estrategia para crecer a través de adquisiciones. En 2006, adquirió la primera de 55 compañías cuando compró una pequeña empresa de tecnología inalámbrica llamada Sendia por $ 15 millones. Ya en 2006, el año anterior al primer iPhone, la compañía ya estaba pensando en el móvil.

El año pasado realizó su adquisición número 52, y la más costosa hasta el momento, cuando compró Mulesoft por $ 6,5 mil millones, lo que le otorga una pieza de software que podría ayudar a los clientes de Salesforce a cruzar el mundo local y de la nube. Como señaló Greenberg, esto provocó un cambio masivo en los mensajes para la empresa.

“Con la adquisición de MuleSoft por parte de Salesforce, esto les permite prácticamente completar el ciclo entre la oficina central y la oficina central y entre la premisa y la nube. Y se da cuenta, de repente, que no están diciendo "no hay software". No están atacando en las instalaciones. Sabes, todo esto se ha ido por el camino ”, dijo Greenberg.

Ninguna compañía va a ser completamente consistente a medida que crezca y las prioridades cambien, pero si usted es una empresa nueva que está buscando un modelo sobre cómo hacer crecer una compañía exitosa, Salesforce sería una compañía bastante buena para modelarse. Veinte años después de esto, siguen creciendo y aún siguen siendo fuertes y siguen siendo una voz poderosa para el capitalismo responsable, ganando mucho dinero y al mismo tiempo devolviendo a las comunidades donde operan.

Otra lección que podrías aprender es que nunca has terminado. Veinte años es un gran hito, pero es solo un paso más en el largo arco de una organización exitosa.