La mayoría de los equipos de ventas ganan una comisión después del cierre de una venta, pero nada antes de eso. Sin embargo, hay una variedad de señales a lo largo del camino que indican que el proceso de ventas está progresando y zarpar, una startup de algunos exingenieros de Google, está utilizando el aprendizaje automático para descubrir cuáles son esas señales y cómo compensar a los vendedores a medida que avanzan en el camino hacia una venta, no solo después de cerrar el trato.
Hoy, la startup anunció una inversión de $7 millones liderada por Wing Venture Capital con la ayuda de Operator Collective y Team8. Según los términos del acuerdo, Leyla Seka de Operator se unirá al directorio. La inversión de hoy eleva el total recaudado a $ 11 millones, según la compañía.
El director ejecutivo y cofundador Haggai Levi dice que su empresa se basa en la idea de que la comisión por sí sola no es una buena manera de medir el éxito de las ventas y que, de hecho, es un indicador rezagado. “Se nos ocurrió un enfoque diferente. Utilizamos el aprendizaje automático para crear incentivos basados en el progreso”, explicó Levi.
Para hacer eso, confían en el aprendizaje automático para descubrir las señales que provienen del cliente que indican que el trato está avanzando y, al usar un sistema de puntos, las empresas pueden comenzar a compensar a los representantes por alcanzar estos hitos, incluso antes de que se cierre la venta.
Las semillas de la idea detrás de SetSail se plantaron hace años cuando los tres fundadores trabajaban en Google buscando formas de motivar a los representantes de ventas más allá de la mera comisión. Desde una perspectiva conductual, Levi y sus cofundadores descubrieron que los representantes corrían menos riesgos con un enfoque de comisión pura y querían encontrar una manera de cambiar eso. El sistema de compensación incremental logra eso.
“Si estoy cerrando el trato, obtendré mi comisión. Si no cierro el trato, no obtengo nada. Eso significa que, desde el punto de vista del comportamiento, tomaría el camino más corto para ganar un trato y correría el mínimo riesgo posible. Entonces, si hay una situación competitiva, intentaré evitar eso”, dijo.
Miran cosas como citas, correos electrónicos y transcripciones de llamadas. Las señales variarán según el cliente. Uno puede encontrar que una cita con el CIO es una buena señal de que un acuerdo está en la trayectoria correcta, pero para evitar que los representantes jueguen con el sistema llenando el CRM con el tipo de señales positivas que la empresa está buscando, solo se basan en datos objetivos. en lugar de cualquier tipo de información de autoinforme de los propios representantes.
El equipo finalmente construyó un sistema como este dentro de Google y, en 2018, partió para crear una solución para el resto del mundo que hace algo similar.
A medida que la empresa crece, Levi dice que está formando un equipo diverso, no solo porque es lo correcto, sino porque simplemente tiene sentido desde el punto de vista comercial. “La realidad es que estamos creando un producto para una audiencia diversa, y si no contamos con un equipo diverso, nunca podremos crear el producto adecuado”, explicó.
El enfoque único de la empresa para la compensación de ventas está resonando entre clientes como Dropbox, Lyft y Pendo, que buscan nuevas formas de motivar a los equipos de ventas, especialmente durante una pandemia, cuando puede haber un ciclo de ventas más largo. Este tipo de sistema proporciona una forma de compensar a los equipos de ventas de manera más gradual y recompensar los enfoques positivos que han demostrado generar ventas.
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