En mi pasado como inversionista y en mi presente como entrenador de lanzamiento, me he encontrado con una cantidad sorprendente de empresas en las que alguien que no es parte del equipo fundador está tratando de recaudar dinero para la empresa. Claro, los vendedores son muy buenos para las ventas (esa es la razón por la que son vendedores), pero ningún inversionista lo tomará en serio si alguien, excepto los fundadores, e idealmente el CEO, está al mando del proceso de recaudación de fondos.
Estoy usando el título de trabajo “vendedor” aquí, pero también he visto a personas de divulgación en las redes sociales, personas de marketing e incluso personas de relaciones públicas que se acercan a los inversores. En general, es un indicador muy pobre para una inversión de alto valor, y sé de una gran cantidad de inversores que ni siquiera considerarán la oportunidad de inversión.
Hay muchas razones por las que los fundadores necesitan estar ahí afuera criando, pero la más importante es la descripción del trabajo de un CEO. En los primeros días, cuando solo hay dos o tres de ustedes construyendo una empresa, todos hacen de todo. Sin embargo, a medida que una empresa madura, el papel del director ejecutivo generalmente se reduce cada vez más, hasta que solo le quedan tres puestos:
Establecer la cultura de la empresa. Contratar a las personas adecuadas para construir la empresa. Hagas lo que hagas, no te quedes sin dinero.
Es el último punto de esta lista que es el problema. Si no está en la mejor posición para recaudar dinero para su puesta en marcha, ¿qué dice eso sobre usted? Y si eres la persona mejor posicionada para recaudar dinero, ¿por qué no lo haces?
Los inversores son una bestia diferente a sus clientes comunes y corrientes. Rara vez ven un lanzamiento y buscan la chequera, solo para esperar por los grandes dólares. La mayoría de los inversores tienen el deseo de construir una especie de relación continua con sus inversiones. Para los inversores más pequeños, se trata de estar en las actualizaciones periódicas, y cuando el CEO pregunta si alguien conoce a un increíble vicepresidente de ingeniería, buscar en su pequeño libro negro de contactos para ver si pueden ayudar de alguna manera. Para los miembros de la junta, generalmente hay una inversión mucho más estratégica y continua. En cualquier caso, estos inversores querrán construir una relación continua con los fundadores.
El otro problema es que, por lo general, solo los (co-)fundadores tienen una participación significativa en una empresa. Eso es bueno para ellos y representa una especie de bloqueo. Un (co-)fundador que deja una empresa es un gran problema. Si está enviando a su lacayo de ventas para “vender” la empresa, su inversionista sabrá dos cosas: una, probablemente no tenga una participación significativa en la propiedad de la empresa, y construir una relación continua con esta persona probablemente ser fútil; podrían irse, o podrían estar (accidentalmente) tergiversando la empresa en ciertos aspectos importantes. Dos, si el vendedor tiene una gran participación en la propiedad, es una señal de alerta diferente: que los fundadores no saben cómo administrar su tabla de límites.
De cualquier manera, sepa que recibir un discurso de alguien que no sea uno de los fundadores de la empresa y, como mencioné, idealmente el director ejecutivo, es una gran señal de alerta para la mayoría de los inversores.
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