Colaborador de Blair Silverberg
Blair Silverberg es cofundadora y directora ejecutiva de zumbido de capitaluna empresa de servicios financieros que utiliza la tecnología para acelerar el proceso de recaudación de fondos.
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Como ex capitalista de riesgo, siempre les digo a los fundadores que la herramienta más poderosa que pueden emplear mientras recaudan fondos es un discurso basado en datos.
Liderar con datos es aún más valioso durante períodos de incertidumbre y volatilidad del mercado. Dado que los inversores buscan reducir el riesgo de sus decisiones de inversión, llegar a la mesa con pruebas sólidas que describan el potencial de crecimiento de su empresa es la clave del éxito para la recaudación de fondos de las empresas.
Volúmenes de valiosos datos financieros en tiempo real están ahora a nuestro alcance gracias al software en la nube, pero sin la orientación adecuada, o la fluidez de los datos, los fundadores e inversores están perdiendo la oportunidad de aprovechar estos activos. Soy un firme creyente de que una mayor fluidez de los datos no solo abre el potencial para las empresas individuales, sino también para toda una generación de fundadores de entornos tradicionalmente subrepresentados.
Acercándonos un poco más, hay una métrica que las empresas deben acertar para demostrar su potencial de crecimiento y atraer inversores: su relación LTV/CAC.
¿Qué es LTV/CAC y por qué es importante?
El valor de por vida (LTV) y el costo de adquisición del cliente (CAC) son dos de las métricas más comunes utilizadas por inversores y empresas para proporcionar un análisis de costo-beneficio y, en última instancia, predecir el valor de una empresa.
Cuando las empresas adquieren clientes, la forma correcta de ver a ese cliente no es solo como un comprador de una sola vez, sino como un activo de flujo de efectivo a largo plazo. LTV ayuda tanto a los inversionistas como a las empresas a calcular el valor potencial a largo plazo de sus clientes, especialmente cuando se espera que continúen pagando por bienes y servicios durante un período sostenido de tiempo.
Si bien los fundadores que buscan valoraciones altas pueden dudar en seguir un enfoque conservador, hacerlo puede ser fundamental para generar confianza con los inversores.
Para adquirir estos clientes, las empresas tienen que gastar capital (usando acciones, deuda o su flujo de caja libre) en tácticas como campañas publicitarias pagas, personal de ventas y más. El total de gastos que contribuyen a adquirir una cierta cohorte de clientes se considera el CAC para esa cohorte.
Los inversores utilizan LTV/CAC para medir si las inversiones a corto plazo de una empresa en ventas y marketing están creando o destruyendo valor para el negocio y determinar si el capital adicional ayudará a escalar el negocio de manera eficiente. Medir la relación entre LTV y CAC permite a los inversores predecir si dar a una empresa más dinero para gastar en CAC generará un ROI positivo o negativo.
Una relación LTV/CAC baja es una señal de alerta, ya que muestra que la empresa no está adquiriendo clientes de alto valor de manera eficiente y, en última instancia, requerirá más inversión para crecer. Por otro lado, una fuerte relación LTV-CAC indica que inyectar nuevo capital puede ayudar a acelerar el crecimiento exponencialmente.
¿Dónde se equivocan las empresas?
Muchos errores comunes se reducen al uso de métricas incorrectas para contar su historia. A menudo veo a los fundadores calculando LTV/CAC en un base de ingresoscuando en realidad, calcular LTV/CAC en un base de margen bruto es imprescindible para la financiación del crecimiento.
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