Encontrar una manera de conectarse con personas que podrían comprarle, mientras dedica menos tiempo a perseguir a aquellos que nunca estarán interesados, es algo parecido al santo grial del mundo de las ventas y el marketing. Ahora, una startup llamada UserGems, que ha construido una plataforma que combina la inteligencia artificial con el mapeo de datos para ayudar a identificar a los candidatos más probables para las ventas B2B y la prospección de marketing, al facilitar la conexión con aquellos que han sido clientes antes y ahora se han trasladado a diferentes trabajos, anuncia $ 20 millones en fondos, lo que apunta a la oportunidad de tecnología de ventas que ayuda a abordar este desafío.
La Serie A está dirigida por Craft Ventures, con Battery Ventures y Tiger Global, ambos nuevos inversores, y el patrocinador anterior Uncork Capital también participando, junto con ángeles individuales. Lleva el total recaudado por la startup a 22,4 millones de dólares.
UserGems ahora tiene unos 90 clientes en el segmento del mercado medio, incluidos Procore, Medallia, UserTesting, Sisense y BrightTALK. Planea utilizar la financiación tanto para invertir en producto como en talento.
Con sede en San Francisco, UserGems tiene una historia de origen interesante que habla de cómo, a veces, las ideas y los negocios pueden surgir de lugares poco probables.
Christian Kletzl, el CEO austríaco y cofundador de UserGems, vivía en Chicago después de obtener un MBA en Northwestern, cuando animó a su hermano gemelo Stephan, que había estado trabajando para PwC en Europa, a venir a los EE. UU. Y unirse a él en construyendo una startup.
Se les ocurrió ShelfFlip, un esfuerzo de comercio electrónico que tenía como objetivo competir con las listas de eBay / Craigslists del mundo con tecnología más eficiente para vender sus libros, productos electrónicos y otros artículos usados. Al principio, la pareja solicitó unirse a Y Combinator con la idea, y se unieron, pero el concepto no estaba despegando realmente para la pareja.
“Entramos en YC con ShelfFlip, pero descartamos la idea durante el lote”, dijo Christian. “Nos motivó la gran lista de empresas que pivotaron durante el YC y volvieron a la mesa de dibujo. Hablamos con muchas empresas de nuestro lote y de fuera y se nos ocurrió la idea de SmartHires, una red de referencia para empresas emergentes dentro de la misma cartera de inversiones.
Lo cubrimos aquí, después de que la startup se uniera a YC como parte de la cohorte Winter ’15.
Parte de lo que los hermanos construyeron para SmartHires fue un software que podían usar para rastrear cuando un cliente (específicamente uno de los “principales campeones” de SmartHires, dijo Christian) se movía de una compañía a otra. Las empresas emergentes tienen una alta tasa de rotación, por lo que cuando los hermanos mencionaron esto a algunos otros en la cohorte, se entusiasmaron al respecto… más de lo que se entusiasmaron con SmartHires en sí.
“Más gente parecía interesada en eso que en nuestra empresa real, y así es como surgió UserGems”, recordó. “Básicamente, hemos girado dos veces desde los días de YC”.
UserGems se basa en dos ideas básicas: cómo se mueven las ventas y el marketing; y qué parte de la fuerza laboral moderna se mueve.
Por el lado de la fuerza laboral, como Christian lo describe, los días de tener un trabajo de por vida, o incluso por varios años, se han ido para muchos, y ahora hemos entrado en “la gran resignación”.
En las bases de datos y sitios que UserGems rastrea, cubre y procesa información de una amplia gama de fuentes de información disponibles públicamente, que van desde búsquedas en Google hasta artículos de noticias y mucho más, al menos el 20% de las personas cambian de trabajo cada año. Eso significa que es difícil predecir con regularidad cuándo una persona en una posición estará allí la próxima vez que mires.
En cuanto a las ventas y el marketing, estos se han convertido en ejercicios masivos basados en datos en la era digital: tenemos más información sobre las personas que nunca y más software que nunca para gestionar el contacto con ellos en masa, más canales para hacerlo, más análisis. para medir qué tan bien funcionan, etc. Sin embargo, eso no cambia el hecho de que cuando se trata de ventas y marketing exitosos, la tasa de éxito es significativamente mayor cuando se trata de personas que ya están familiarizadas con usted o que podrían estar más interesadas en lo que vende.
UserGems esencialmente reúne estos dos estados de cosas: es una herramienta para los tipos de ventas y marketing que se integra con cualquier CRM que ya estén usando, para ayudar a rastrear a las personas con las que han hecho negocios anteriormente, para continuar trabajando con ellos en otros lugares, donde se convierten “Los principales candidatos para el marketing”, dijo Christian. “Es un tesoro para utilizar en el proceso de ventas”.
Señala que, de alguna manera, UserGems no es nuevo: los mejores vendedores esencialmente ya mantienen registros detallados y pestañas sobre sus mejores contactos. Lo que hace UserGems es permitir que cualquiera haga esto esencialmente “a escala”.
Este también es solo el primer paso de la plataforma que UserGems ha construido. Una vez que se establecen los contactos, los algoritmos de aprendizaje automático comienzan a aprender más sobre a quién se comunican los usuarios para que puedan recomendar a qué personas deberían comunicarse a continuación, según el uso de productos similares y otras señales, para encontrar aquellos prospectos que tienen más probabilidades de comprar.
Por un lado, UserGems está compitiendo contra empresas como ZoomInfo, LinkedIn y otras plataformas que ayudan a las personas a buscar las perspectivas de ventas adecuadas en empresas específicas; por otro lado, también se encuentra en otra área de tecnología de ventas más conocida como ventas predictivas, donde tiene empresas emergentes de rápido crecimiento como People.ai (que ha experimentado algunos dolores de crecimiento de COVID-19 pero se recuperó y ahora se valora en más de $ 1 mil millones), LeadIQ y 6sense (ahora valorados en más de $ 2 mil millones). Pero con las tendencias en torno a la rotación del empleo que continuarán, y que crean aún más complejidad en el lado de las ventas, es un área donde los enfoques inteligentes para resolver el problema seguramente seguirán llamando la atención, una de las razones por las que empresas como Tiger Global, que ha estado detrás de algunas de las rondas de seguimiento más importantes para las nuevas empresas: está llegando temprano aquí.
“Hoy en día, las ventas y los especialistas en marketing B2B tienen dificultades para superar el ruido; la mayoría sigue los mismos manuales de generación de demanda y envía cientos de correos electrónicos y secuencias de ventas genéricas. Es por eso que muchos equipos de ventas no cumplen con las cuotas y los costos de adquisición de clientes se disparan ”, dijo Brian Murray, socio y director de operaciones de Craft Ventures, en un comunicado. “UserGems entiende que los usuarios pasados son oportunidades futuras y se ha convertido en un activo innegable para los equipos de alto crecimiento, impulsando canales más grandes, aumentando las tasas de ganancia y reduciendo la rotación”.
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