Colaborador de Jonathan Metrick
Jonathan Metrick es el director de crecimiento de Sagard & Portage Ventures, donde ayuda a construir algunas de las empresas de tecnología financiera líderes en el mundo.
El análisis de cohortes es una forma de evaluar su negocio que implica agrupar a los clientes en “cohortes” y observar cómo se comportan a lo largo del tiempo. Un enfoque comúnmente utilizado es el análisis de cohorte mensual, donde los clientes se agrupan por el mes en que se registraron, lo que le permite observar cómo alguien que se unió en noviembre se compara con alguien que se registró el mes anterior.
El análisis de cohortes le brinda una vista prospectiva y multivariable de su negocio en comparación con valores más simples y estáticos, como promedios o totales.
El análisis de cohortes es flexible y se puede utilizar para analizar una variedad de métricas de rendimiento, incluidos los ingresos, los costos de adquisición y la rotación.
Imaginemos que es el director de marketing de la “Bluetooth Coffee Company”. Vendes un “compositor de café” con tecnología que prepara café, rastrea el consumo y pide café de reemplazo cuando los usuarios se están agotando. Cuanto más suscriptores sean sus clientes, más dinero ganará. Recientemente, ejecutó una función de Black Friday en un sitio de ofertas popular y está interesado en saber si debe ejecutarla nuevamente.
El cuadro a continuación es un análisis simple que puede hacer para medir su desempeño de marketing. Muestra el total de clientes agregados cada mes y un claro aumento en noviembre después de la promoción del Black Friday. A primera vista, las cosas se ven bien: atrajo más del doble de clientes mensuales en noviembre en comparación con octubre.
Créditos de imagen: Sagard & Portage Ventures
Pero antes de volver a reservar la promoción, debe preguntar si estos nuevos consumidores del Black Friday son tan valiosos como parecen. Comparar el porcentaje mensual de clientes es una buena forma de averiguarlo.
A continuación se muestra un análisis de cohorte mensual de nuevos clientes entre septiembre de 2020 y febrero de 2021. Al igual que en nuestro gráfico anterior, hemos enumerado el tamaño de la cohorte mensual, pero también hemos incluido la tasa de participación del cliente (calculada dividiendo los usuarios activos diarios por activos mensuales usuarios o DAU / MAU para cada mes (M1 es el mes 1, M2 es el mes 2, y así sucesivamente).
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el martes 7 de septiembre a las 3 pm PDT / 6 pm EDT.
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Este análisis nos permite ver cómo se compara la participación del cliente de cada cohorte mensual con la siguiente.
Créditos de imagen: Sagard & Portage Ventures
De las cifras anteriores, vemos que la mayoría de las cohortes tienen una tasa de participación del cliente en su primer mes (M1, 42% -46%), lo que significa que 42% -46% de los nuevos clientes usan el compositor de café todos los días. Sin embargo, la cohorte de noviembre tiene un compromiso materialmente menor (M1, 30%), y sigue siendo menor en los meses siguientes (M2, 26%) y (M3, 27%). Curiosamente, la tasa de participación del cliente solo cae con la cohorte de noviembre, volviendo a la normalidad con la cohorte de diciembre (M1, 45%).