Stephen Moock Colaborador
Stephen Moock es el jefe de ventas y éxito de Calixa, una plataforma de GTM que brinda a las ventas la información del producto y los flujos de trabajo que necesitan para priorizar, cerrar y hacer crecer las cuentas de autoservicio.
El crecimiento impulsado por el producto (PLG), la estrategia de comercialización en la que el uso del producto impulsa la adquisición y expansión de clientes, se está volviendo cada vez más común entre las empresas de SaaS de todo tipo. Casi el 60 % de las empresas Forbes Cloud 100 de este año utilizan una estrategia basada en productos, y el 70 % de las 50 principales permiten a los usuarios probar su producto de forma gratuita antes de comprarlo o actualizarlo.
Pero desarrollar y lanzar un producto a través de este modelo no garantiza el éxito. El modelo de ventas empresarial vertical tradicional simplemente no funciona con las bases de usuarios freemium de autoservicio de PLG, que pueden ver miles de suscripciones por día. El correo electrónico general o las campañas de marketing no están lo suficientemente enfocados, y un enfoque de ventas 1: 1 simplemente no escalará.
A medida que las empresas de PLG ganan terreno, necesitan descubrir cómo analizar e identificar cuáles de sus usuarios pueden ser clientes potenciales que pagan y son rentables. Para impulsar el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad, el modelo de crecimiento basado en productos requiere una forma diferente de abordar las ventas: ventas dirigidas por productos (PLS).
Créditos de imagen: calixa
Un modelo de PLS implica brindar a los equipos de ventas datos de productos y clientes para que puedan priorizar a los usuarios que tienen más probabilidades de realizar conversiones rápidamente y a escala. Liberar el poder de PLG a través de PLS requiere un enfoque ligeramente diferente de los datos, los clientes potenciales y el papel de las ventas. Echemos un vistazo a cómo necesita recalibrar su pensamiento.
Su oferta gratuita y las características que obtienen los clientes cuando se actualizan a planes pagos deberían crear una ruta de conversión natural a su oferta empresarial.
Reconsidere sus datos
Para ver el beneficio de una estrategia PLG, debe comenzar por eliminar el ruido y crear visibilidad en los datos consolidados de los clientes. Los datos son la base que utilizará para descubrir el viaje del comprador, los patrones clave del comportamiento del usuario y obtener información procesable. Estos datos deben ser fácilmente accesibles e intuitivos para los ejecutivos de cuenta, los representantes de soporte y los gerentes de éxito del cliente al mismo tiempo.
Desafortunadamente, muchos equipos de ventas carecen de este tipo de acceso de autoservicio a los datos que necesitan para informar su enfoque de ventas. A menudo, el equipo central de datos de una empresa puede tardar semanas en responder a tales solicitudes, e incluso cuando pueden proporcionar los datos, a menudo se encuentran en forma de un informe estático que ya no refleja la información del cliente necesaria para aprovechar las oportunidades. Repensar sus datos significa que tendrá que ir más allá de los sistemas de datos fragmentados que están sujetos a informes manuales y no están informados por análisis de uso del producto.
Source link