Cómo recaudar fondos para una Serie A

Nota del editor: Jenny Lefcourt es una invitada de TechCrunch Live el 31 de agosto de 2022 donde, junto con Guillaume de Zwirek, director ejecutivo y cofundador de WELL Health, tiene previsto hablar sobre los pasos específicos que los fundadores deben seguir al crear una Serie A. el evento registra en vivo y está disponible para verlo a las 12:00 p. m. PDT. Es gratis asistir. Registrarse aquí. Las repeticiones estarán disponibles y publicadas aquí después del evento.

Comenzando con la primera empresa que cofundé hace 25 años y continuando con la segunda empresa que cofundé hace 15 años, recaudé más de $100 millones de capitales de riesgo de primer nivel. Durante ese tiempo, flotaba menos capital y esos números se consideraban enormes. La mala noticia es que capitalicé en exceso mis empresas, pero la buena noticia es que el proceso me enseñó cómo piensan los capitalistas de riesgo y la mejor manera de presentarlos. Desde 2014, he sido inversor en etapa semilla en estilo libre y tuve la oportunidad de afinar esta habilidad trabajando en estrecha colaboración con los fundadores de nuestra cartera para aumentar las rondas de la Serie A. El mercado es exigente en este momento: fundadores, espero que la siguiente guía ayude a muchos de ustedes a recaudar fondos en este entorno desafiante.

La clave al aumentar es comprender qué buscan los capitalistas de riesgo en un fundador y un negocio en cada etapa, y luego puede decidir cuál es la mejor manera de presentarlos de la manera que le parezca adecuada.

Hay una diferencia notable entre aumentar las rondas Semilla y Serie A: una semilla a menudo se genera únicamente en función de la gran visión de un fundador, mientras que una Serie A generalmente necesita una gran visión y tracción comercial, especialmente en el mercado actual. A continuación se presentan las mejores prácticas generales para la presentación, seguidas de consejos específicos sobre la estructuración de un arco narrativo de la Serie A.

Sabiduría de recaudación de fondos para cualquier etapa
¡La mentalidad importa! Ingrese a una reunión con el espíritu de tener una conversación intelectual sobre su negocio v estar en modo de “venta” incondicional. Los capitalistas de riesgo prefieren trabajar con fundadores que puedan discutir su negocio de manera reflexiva. Sea curioso, confiado y esté listo para debatir y, a toda costa, evite ponerse a la defensiva. Discuto la mentalidad más aquí, Aprenda a amar la recaudación de fondos.
La confianza es lo que está en juego. Si no sabe la respuesta a una pregunta, decirlo gana respeto y confianza, mientras que evitar la pregunta la destruye. Una de las maneras más fáciles de perder el interés de un inversionista en una primera reunión es que el capitalista de riesgo sienta que usted no está siendo directo. No hay ninguna expectativa de que sepas todas las respuestas; existe la expectativa de decir las cosas con claridad.
¡Los capitalistas de riesgo tienen períodos de atención cortos! Debe hacer que se interesen en los primeros 5 a 10 minutos de la reunión para ganar su atención para el resto. Vea más abajo en la “Sección 1”.
El objetivo de la reunión n.° 1 es obtener la reunión n.° 2. Su objetivo no es contarles todo o responder de manera preventiva cualquier pregunta que puedan hacer. Así que mantenga su historia de alto nivel e interesante: no descargue los datos ni los enrede en los detalles demasiado pronto.
Contar una buena historia vs. “presentar diapositivas”. Es por eso que recomiendo que los fundadores dediquen tiempo a elaborar su arco narrativo, y luego a crear las diapositivas para respaldar esa historia.
Deje muy claros sus puntos principales y apoye esos puntos con los datos o el color que les ayude a creer. No haga que los capitalistas de riesgo escuchen muchas conversaciones y los inunden con muchos datos con la esperanza de que conecten los puntos. Lo sutil no gana aquí.
Prepárese para las preguntas. Tenga un apéndice abundante que cubra cualquier pregunta que pueda tener o profundice en el negocio. A los capitalistas de riesgo les encanta cuando hacen una pregunta y el fundador abre una diapositiva que la aborda directamente. ¡Los capitalistas de riesgo obtienen la información que buscan y usted les demuestra que es el tipo de fundador reflexivo con el que les gusta trabajar!
Administrar el tiempo. Sepa cuánto tiempo tiene y asegúrese de hacer sus principales puntos clave. No deje que llegue al minuto 30, y todavía está metido en una madriguera de conejo en una parte no crítica del negocio.

Serie A Sabiduría de recaudación de fondos

Cuando finaliza su primer lanzamiento de la Serie A, idealmente, el VC está entusiasmado con la oportunidad, impresionado con usted, sabe lo suficiente como para creer que está en un camino prometedor y todavía piensa en usted y su negocio mucho después de la reunión. Por lo general, los fundadores tienen 30 minutos (a menudo a través de Zoom) para que esto suceda.

Recomiendo pensar en su lanzamiento en tres “Secciones”.

SECCIÓN 1: ¡El objetivo es ganar el derecho a su atención por el resto de la reunión! Puede incluir algunos o todos los siguientes:

Visión de equipo. La gran visión de la empresa, NO simplemente lo que haces hoy. Mercado. Informe a los capitalistas de riesgo sobre su mercado, lo que incluye el tamaño del mercado y las macrotendencias. Los capitalistas de riesgo deben comprender que se trata de un gran mercado y comprender la razón del “¿por qué ahora?” pregunta. Problema/Oportunidad. Deja claro quién es tu cliente y cuál es su problema que estás resolviendo. A veces se trata menos de un “problema” que está resolviendo y más de una nueva oportunidad que ahora existe, dados los cambios en el mercado. Solución para el problema/oportunidad indicado (¡precisamente lo que hace su empresa!) Primera señal de éxito. Tenga una imagen aquí donde pueda imaginar que el título de esta diapositiva es “¡Y está funcionando!” Esto puede ser un gráfico de una métrica clave como ingresos o usuarios que sube hacia la derecha, muchos logotipos de empresas que ya se han registrado u otras bondades. El objetivo aquí es hacer que se inclinen y se entusiasmen por aprender más.

Después de lanzar esta sección, tome un respiro y consulte con los inversores. Pregunte: “¿Alguna pregunta? ¿Tiene esto sentido?

SECCIÓN 2: El objetivo aquí es educarlos sobre cómo ha eliminado el riesgo del negocio hasta el momento y presentado tracción en el producto y el crecimiento. Esta sección generalmente contiene algunos o todos los siguientes:

Donde has comenzado. Nota: todas las startups tienen que empezar en alguna parte. Les dijiste antes cuál es la gran visión. Ahora quiere decirles dónde empezó (y tal vez por qué) y cómo le va. Solo tenga cuidado de no atascarse en demasiados detalles. Sus clientes. Quiénes son y cuál es tu propuesta de valor para ellos. Ir al mercado. Explique cómo se dirige/adquiere clientes. Tracción hasta ahora. Desea ser claro acerca de las principales palancas/métricas que impulsan su negocio y compartir información sobre cómo han evolucionado. No necesita cubrir todas las métricas y detalles; puede cubrir eso en el Apéndice. Aquí hay una larga lista de posibles métricas de tracción: nuevos clientes/clientes totales, retención/abandono, participación, conversión de embudo de ventas, canal de ventas, precio de venta promedio, ingresos, márgenes brutos, recuperación de CAC, relación LTV:CAC,… Producto de economía unitaria Amor. Idealmente, comparte estadísticas de compromiso o algo que muestre que las personas no solo están comprando/usando su producto, sino que lo aman y lo encuentran indispensable. Las posibilidades aquí incluyen estadísticas de compromiso, viralidad, pasar más tiempo o dinero con su negocio a lo largo del tiempo, poner más de su negocio en su plataforma, etc. Algunos testimonios junto con los datos también pueden ayudar. Cualquier otra diapositiva que sea CRÍTICA para el éxito de su empresa. Panorama competitivo. Esta NO es una comparación de funciones, sino un mapeo del mercado para educarlos sobre los jugadores. Muchos usan un mapa de 2 × 2 para mostrar quién está en el mercado en función de dos atributos en los que su empresa se encuentra sola en el cuadrante superior derecho. Esto puede parecer contrario a la intuición, pero usted quiere jugadores grandes e importantes en este mapa, ya que quiere que valga la pena ganar su premio. Ejemplo de Escenario:

SECCION 3: El objetivo aquí es contar una historia sencilla de hacia dónde te diriges desde aquí y cómo el negocio se vuelve masivo. Esta sección generalmente contiene algunos o todos los siguientes:

Hoja de ruta de implementación de producto y/o estratégica/geográfica. Cubra sus planes y explique por qué cree que este es el mejor camino a seguir Proyecciones financieras de 3 años (tal vez aquí, tal vez Apéndice) Hitos que alcanzará con esta ronda. Nota: a la mayoría de los capitalistas de riesgo les importa menos cómo “gastará” el capital que lo que logrará con el capital (nota: el uso de los ingresos puede ser una buena diapositiva del Apéndice). Los capitalistas de riesgo quieren que su negocio sea más valioso para cuando aumente su próxima ronda. Los hitos potenciales podrían incluir ingresos, número de usuarios, producto/tecnología desarrollados, número de mercados en los que estará y asociaciones clave,…

APÉNDICE: El objetivo aquí es abordar cualquier pregunta que le hagan o profundizar en un aspecto de su negocio. A medida que tenga más preguntas, ¡agregue más diapositivas del apéndice! Recomiendo subir una diapositiva específica cuando se le solicite más información sobre un tema. Algunas posibles diapositivas del apéndice incluyen:

Productividad de ventas Pipeline de ventas Inmersión más profunda en los clientes actuales Período de adquisición y recuperación por canal Desglose más profundo del mercado Análisis de cohortes Puntaje de promotor neto (NPS) o Prueba de Sean Ellis
Hoja de ruta del producto Geografía planes de implementación Estructura de la organización y equipo + contrataciones clave

Sin duda, la recaudación de fondos puede ser desalentadora y agotadora. Sin embargo, lo animo a que reconozca algunos aspectos positivos de la recaudación de fondos… la claridad que obtiene sobre su negocio mientras se prepara para lanzar, la sabiduría que obtendrá de muchas de sus reuniones y algo que no se discute tanto, los clientes que puede adquirir cuando Los capitalistas de riesgo interesados ​​le presentan sus empresas de cartera. Por último, recuerde, ¡solo necesita un VC para decir que sí!

Un par de recursos adicionales:

Si aún tiene que aumentar su ronda de semillas, puede encontrar esto interesante de ver (especialmente para mujeres fundadoras). Jess Lee @ Sequoia y yo diseccionamos un lanzamiento de VC para las primeras horas de oficina de la fundadora femenina de Seed for All Raise.

Agencia de lanzamiento de primer nivel, cuarto y reye hice una sesión sobre la recaudación de fondos de la Serie A con los fundadores de la cartera Freestyle, que puedes ver aquí.