Las empresas impulsadas por productos tienen el doble de probabilidades que sus pares impulsadas por ventas de crecer más del 100 % interanual, según muestra un nuevo informe
¿Deberían las empresas de SaaS ponerse en contacto con tantos usuarios como puedan con la esperanza de convertirlos de gratuitos a pagos?
Las mejores empresas de su clase no lo hacen, encontró un nuevo informe basado en una encuesta. Según el tercer informe anual de referencias de productos de OpenView, que la empresa de capital de riesgo presentó en un entrada en el blog“las empresas de PLG destacadas llegan a solo el 14% de los registros en promedio”.
PLG significa crecimiento impulsado por productos, que ha sido ejemplificado por compañías como Calendly y Netlify, y que OpenView define como “un modelo de crecimiento donde el uso del producto impulsa la adquisición, retención y expansión de clientes”. La firma de capital de riesgo considera que las empresas de PLG destacadas son aquellas que “crecen constantemente a una escala del 30 % o superior, han superado los 30 millones de dólares en ingresos y son nombres familiares”.
Parece haber una fuerte correlación entre el uso del modelo PLG y el crecimiento bruto, encontró el informe de OpenView.
“Los encuestados en empresas orientadas a productos, especialmente aquellas con un modelo freemium, tienen más del doble de probabilidades de crecer rápidamente (100 % más de crecimiento de los ingresos año tras año) que los modelos orientados a las ventas”. Este último se refiere a lo contrario de PLG, es decir, modelos en los que los equipos de ventas atraen nuevos clientes.
Que PLG impulse el crecimiento puede explicar por qué el modelo de ventas se volvió cada vez más común entre las empresas de SaaS. Ese hecho se refleja en la muestra de la encuesta de OpenView, pero también más ampliamente. Preguntado sobre Bessemer Venture Partners índice de la nube 100compañero María D´Onofrio dijo a TechCrunch que “en los últimos años, la proporción de empresas dirigidas por productos ha aumentado en Cloud 100, tanto en una base de valoración acumulada como en una base de conteo”.
Este aumento en la adopción de PLG ocurrió en un momento en que los mercados recompensaban el crecimiento. Pero como informamos, los datos del mercado público compilados por Battery Ventures muestran que en la recesión actual, los inversores han cambiado su ponderación de crecimiento versus rentabilidad. ¿Es PLG una mala opción para estos nuevos tiempos? Probablemente no, resulta.
Para comprender cómo puede funcionar PLG en condiciones de mercado cambiantes, hablamos con los autores del informe de OpenView, vicepresidente de crecimiento sam ricardo y socio Kyle Poyar. También recogimos notas de D´Onofrio y exeditor de TechCrunch jose constine, ahora socio de riesgo en SignalFire. El consenso es que ahora es un buen momento para el tipo de crecimiento ajustado que PLG puede lograr.
¿Crecimiento o beneficio?
“Los inversores se han olvidado por completo de la regla de los 40”, que establece que la tasa de crecimiento más la rentabilidad en términos porcentuales debe ser igual a 40, observó OpenView en noviembre pasado. ¡Qué rápido cambian las cosas! Estábamos informando sobre el informe anual de referencias financieras y operativas de la empresa, que mostraba que, en ese momento, las empresas de software estaban siendo recompensadas por un 30 % o más de crecimiento de primera línea, con la rentabilidad en un segundo plano.