En los EE. UU., la FDA aprueba y lanza al mercado más de 6000 nuevos dispositivos médicos cada año. Como cirujano, es posible que no quiera estar al tanto de esto, pero no tema, el útil equipo de ventas de equipos médicos de su vecindario está allí para ayudarlo a explicar por qué necesita (en promedio) 16 juguetes nuevos todos los días. Si suena frustrante como vendedor, bueno, eso es lo que Acuity MD está aquí para resolver; para encontrar oportunidades para su proceso de ventas.
Desde que anunció su aumento inicial en mayo de 2021, AcuityMD afirma que las empresas de hardware de tecnología médica han identificado más de 40 000 nuevas oportunidades utilizando su software, lo que se traduce en más de $2 mil millones en clientes potenciales agregados a la canalización de ventas.
“Queríamos eliminar estas grandes cosas de nuestro sistema de atención médica, como la atención médica basada en el valor o la medicina personalizada”, explica el fundador y director ejecutivo de AcuityMD, Mike Monovoukas. “En cambio, obtuvimos 140 instrumentos en una bandeja quirúrgica. Esa es la complejidad del producto que hay en este espacio”.
No me queda claro de inmediato cómo la creación de una plataforma de software que ayude a los representantes de ventas a realizar más ventas de dispositivos médicos solucione el problema de 140 instrumentos en una bandeja quirúrgica, pero tal vez solo soy yo.
La empresa recaudó 31 millones de dólares en financiación de la Serie A liderada por Redpoint Venture Partners, con el apoyo de Benchmark. Este último lideró la ronda semilla de $7 millones de AcuityMD.
“Lanzamos Tactoset en 2019, una tecnología regenerativa clave para Anika en un mercado direccionable de más de $100 millones. Si bien hemos podido capturar una participación de mercado significativa en un corto período de tiempo, queríamos encontrar una herramienta que nos ayudara a desbloquear aún más el potencial comercial completo. Lo que necesitábamos era análisis, información y conocimientos de procedimientos: AcuityMD fue un factor de cambio”, dice Ben Joseph, vicepresidente de desarrollo comercial y corporativo de Anika. “Nos proporcionaron una hoja de ruta detallada y específica para priorizar nuestros esfuerzos de venta, incluido un plan dirigido a más de 500 cirujanos en varios puntos de llamada clínicos, lo que dio como resultado una cartera de objetivos sólida. Si bien comenzamos a usar AcuityMD con una línea de productos, ahora ampliamos nuestro compromiso para incluir nuestra cartera completa de preservación de articulaciones”.
“[Our customers are] tratando de vender y educar a los cirujanos sobre qué productos usar en qué entornos. Es una especie de venta práctica de guante blanco, y son realmente buenos para educar y capacitar a los cirujanos sobre las últimas tecnologías para sus procedimientos. Ese es el trabajo del vendedor, y debería pasar todo su tiempo ayudando en el campo, ayudando a los cirujanos a aprender sobre nuevas tecnologías y capacitarlos y sentirse cómodos usando esas nuevas tecnologías. En cambio, debido al panorama actual de los sistemas de software en los que confían los representantes de ventas, pasan sus días en su oficina ingresando notas en un CRM”, explica Monovoukas, destacando la propuesta de valor de la empresa. “Estamos tomando un tiempo valioso donde un representante de ventas podría educar a un cirujano sobre un nuevo robot que pueden usar”.
Con esta empresa, Monovoukas se está rascando la picazón: comenzó su carrera como empresario de dispositivos médicos; su primera incursión en el mundo empresarial. Aprendió rápidamente lo difícil que era comercializar un nuevo producto en un mercado altamente regulado.
“¿Qué pasaría si fuera mucho más fácil sacar nuevas tecnologías y productos al mercado? ¿Podríamos desatar el poder de la innovación para ayudar a estas empresas más pequeñas que tienen tecnologías realmente innovadoras a sacar esos productos al mercado cada vez más rápido y obtener retroalimentación, para que puedan innovar y continuar produciendo?”, pregunta Monovoukas, describiendo el germen inicial de la idea para AcuityMD. “En cambio, lo que termina sucediendo es que el único camino que tiene una pequeña empresa para llevar sus productos al mercado es ir y ser adquirida por una gran empresa establecida. Existe una desconexión entre la innovación, que es realmente importante para el espacio de atención médica de EE. UU. y el mundo, la tecnología médica, la innovación y la forma en que los productos se comercializan realmente. Estamos tratando de hacer que sea mucho más fácil para esas tecnologías innovadoras salir al mercado más rápido”.
“La industria de dispositivos médicos tiene un valor de casi medio billón de dólares y, sin embargo, de alguna manera no existe una herramienta inteligente, simple y moderna para manejar los componentes de comercialización del negocio”, explica Logan Bartlett, director general de Redpoint Ventures, destacando cómo AcuityMD tuvo éxito al recaudar su Serie A de $31 millones. encantados de invertir en el negocio y el equipo innovadores”.
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