Es una locura cómo regalar su código de forma gratuita se ha convertido en una ventaja comercial competitiva. Empresas exitosas como Hashicorp, JFrog, Elastic, MongoDB y Gitlab han demostrado el poder de los modelos de código abierto.
A diferencia de las empresas típicas de software empresarial, las nuevas empresas de código abierto deben pasar por dos caminos para encontrar el producto adecuado para el mercado: primero, crear un producto que los usuarios descarguen y usen de forma gratuita, y luego crear funciones por las que los usuarios pagarían.
Efectivamente, las nuevas empresas de código abierto necesitan construir dos hojas de ruta de productos y empresas. Dado que los proyectos de código abierto exitosos pueden tener cientos o miles de usuarios gratuitos, tienen clientes potenciales de diferentes formas y tamaños. El desafío para las nuevas empresas de código abierto es cómo definir el perfil de cliente ideal (ICP) para los usuarios que potencialmente pagarían y cómo convertir de manera confiable y repetida a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
En sus primeros días, las empresas emergentes deben atender a clientes que tengan un conjunto similar de características comunes, ya que una definición estrecha de ICP les ayudará a concentrarse.
En los primeros días de lograr el ajuste del producto al mercado (PMF), es fundamental que las nuevas empresas de código abierto identifiquen y atiendan un ICP estrecho y encuentren la forma de adquirir y cerrar usuarios que pagan repetidamente. La tracción de los ingresos por sí sola no es una señal de que el producto encaje en el mercado.
La belleza del software de código abierto es que cualquiera puede descargarlo y usarlo de forma gratuita. Esto permite a las empresas de código abierto adquirir una base de usuarios amplia y gratuita. A diferencia de los modelos freemium (como Zoom o Slack), los usuarios pueden ver el código fuente y configurarlo en sus propios entornos. Esto es especialmente útil para influir en las decisiones de compra de infraestructura empresarial, donde puede ser difícil convencer a un gran cliente para que administre su infraestructura mientras confía en una empresa joven.
Sin embargo, si el cliente ya tiene muchos desarrolladores que usan la versión gratuita del software y pueden ver el código, probarlo y configurarlo según sus necesidades, será más fácil para el CIO o CTO confiar en la startup. Los usuarios ya han pasado por un viaje de seis o 12 meses con el software.
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