Compre ahora, pague después (BNPL) se ha establecido rápidamente como el método de financiación para una variedad de compras, particularmente en línea.
Este modelo de financiamiento ha estado disponible principalmente para los clientes que compran en línea, pero los clientes fuera de los EE. UU. ya se han sumergido en alternativas similares en las tiendas físicas. Es probable que veamos que las ofertas de BNPL se vuelven más frecuentes en los puntos de venta para diferentes compras hasta 2022.
Los inversores en el espacio ya ven a BNPL dejando los límites del comercio minorista y entrando en sectores como el de la salud. “BNPL se convertirá en una opción de POS más popular en 2022, no solo en las tiendas físicas, sino también en sectores como el de atención médica, donde los pagos a plazos ya existen pero aún no han cruzado el abismo hacia lo digital”, dijo Frances Schwiep, socio en Two Sigma Ventures.
“El tamaño promedio de los boletos para el cuidado de la salud puede oscilar entre $ 2000 y $ 10 000, lo que lo convierte en un candidato perfecto para soluciones BNPL de mayor tamaño y enfocadas verticalmente”.
A pesar de la popularidad del modelo, parece que hay una variedad de aplicaciones para las que BNPL acaba de ser aprovechado, y los jugadores más pequeños se están haciendo un hueco a medida que el mercado minorista se llena.
Creemos que la adopción de BNPL en el punto de venta se acelerará rápidamente dada la familiaridad del consumidor. Jonathan Whittle
“Ahora que los consumidores se han sentido cómodos con BNPL como concepto y lo utilizan cada vez más como una alternativa a las tarjetas de crédito, estamos viendo oportunidades para nuevos productos BNPL para facturas recurrentes, como alquiler, suscripciones a servicios de transmisión, etc. También vemos oportunidades para nuevos productos BNPL para pequeñas empresas que buscan reducir las tensiones de flujo de caja o evitar agotar las líneas de crédito”, dijo Jason Brown, socio de Victory Park Capital.
Sin embargo, no todo es viento en popa. Los proveedores de BNPL más pequeños podrían tener dificultades en los mercados donde los jugadores más grandes ya han establecido una presencia. En EE. UU., Klarna, Afterpay y Affirm han logrado arrebatar la mayoría de los cuota de mercadodejando al resto con solo una cuarta parte del mercado para competir.
Para tener una mejor idea de dónde se encuentra el mercado de BNPL en este momento, hablamos con cuatro inversores activos sobre sus expectativas para el espacio, la próxima regulación, la escalabilidad, el riesgo de incumplimiento y más.
Hablamos con:
Klarna, Afterpay, Affirm y PayPal generaron más de 3200 millones de dólares en ingresos el año pasado. ¿BNPL sigue siendo un mercado abierto o ya está dominado por jugadores consolidados?
Frances Schwiep: BNPL, aunque está abarrotado en mercados establecidos, todavía está maduro para innovar en nuevas geografías como América Latina. En particular, las características locales únicas desafían un enfoque único para todos.
Hay una gran cantidad de dificultades que superar: desde la gestión de integraciones de bases de datos específicas del mercado con API que no se comunican entre sí hasta la comprensión de dinámicas de riesgo matizadas que informan modelos de suscripción y comportamientos de consumidores geoespecíficos que afectan la hoja de ruta del producto.
Por ejemplo, las empresas BNPL con sede en LATAM deben sopesar una serie de variables incluidas en el modelo de riesgo de manera diferente en función de los comportamientos de los consumidores vinculados de forma nativa a las características del mercado local. Por ejemplo, las variables de telecomunicaciones y las referencias de gráficos de contacto son características más ponderadas en el modelo de suscripción en México que en EE. UU. Los métodos de cobro de reembolsos también varían drásticamente según la geografía y requieren conocimientos y experiencia locales para ejecutarlos a escala.
Creemos que crear productos fintech (frente a otras clases de productos) con dinámicas geoespecíficas en mente es clave para su éxito. como kyle [Miller], fundador de Nelo (un BNPL con sede en LATAM) y exgerente de productos en Uber, lo expresa: “Descubrí que la brecha de productos que vi con Uber en los mercados establecidos frente a los mercados en desarrollo es MUCHO más amplia para los productos financieros, específicamente crédito y BNPL . Las principales diferencias que he visto incluyen datos de suscripción disponibles, métodos de pago y comportamiento general del consumidor. El ganador de BNPL en LATAM habrá sido construido en LATAM para LATAM.
Melissa Guzy: El mercado de BNPL está madurando y, a menos que un nuevo jugador tenga un enfoque diferenciado y pueda ofrecer servicios adicionales tanto a los consumidores como a los comerciantes, será difícil para los nuevos participantes.
Tres áreas clave para la diferenciación incluyen:
Distribución de pago (por ejemplo, asociación con una plataforma escalada). Coste de los fondos (capital disponible para prestar). Propuesta al consumidor (experiencia del consumidor y modelo de pago).
Lo que está claro hoy es que un nuevo participante necesitará una cantidad significativa de capital desde el principio para comercializar y ganar una posición en la página de pago.
Jonathan Whittle: Depende del mercado. En la mayoría de los mercados emergentes donde invierte Quona, incluida América Latina, la región que dirijo para la empresa, BNPL permanece relativamente abierto, con algunos líderes de mercado que comienzan a surgir, como ADDI en Brasil y Colombia, y Zest Money en India.
Jasón Brown: Es cierto que los grandes actores de BNPL que se centran en la financiación de puntos de venta para los consumidores han dominado el mercado: tienen un fuerte reconocimiento de marca y bases de clientes. Debido a que el mercado está abarrotado y es costoso adquirir clientes, es difícil para los nuevos participantes de BNPL en el espacio tradicional de punto de venta para el consumidor.
Sin embargo, ahora que los consumidores se sienten cómodos con BNPL como concepto y lo utilizan cada vez más como una alternativa a las tarjetas de crédito, estamos viendo oportunidades para nuevos productos BNPL para facturas recurrentes, como alquiler o suscripciones a servicios de transmisión.
También vemos oportunidades para nuevos productos BNPL para pequeñas empresas que buscan reducir las tensiones de flujo de efectivo o evitar agotar las líneas de crédito.
¿Qué tipo de oportunidades está buscando en este momento y cómo le gustaría que los equipos fundadores se acerquen a usted?
Frances Schwiep: Buscamos empresas que permitan y distribuyan productos financieros de próxima generación. Seguimos siendo optimistas en las plataformas que venden productos financieros integrables, como pagos, seguros y préstamos.
Estamos viendo una clase emocionante de empresas que brindan “sistemas operativos” para verticales y profesionales específicos (desde Glossgenius para estilistas y Altruists para asesores financieros, hasta Side para agentes inmobiliarios), y creemos que las ofertas financieras serán pilares clave de estas plataformas.
También vemos una oportunidad convincente para que las fintech desbloqueen más valor dentro de los mercados, ya sea minorista, restaurantes o inventario B2B, y atraigan billeteras al ofrecer la experiencia de pago y financiamiento que los consumidores desean. Creo que el próximo Alibaba comenzará como una obra de fintech.
Más allá de los productos fintech integrables, estamos entusiasmados con las empresas que están revolucionando los rieles de pago tradicionales con modelos más eficientes. A medida que la complejidad y las tarifas de procesamiento promedio en el pago han aumentado para los comerciantes en los últimos años, ha habido una presión creciente para innovar y recuperar el control de los costos.
También estamos entusiasmados con las empresas que crean software moderno tanto para las instituciones financieras, que están bajo presión para competir con los competidores nativos digitales, como para los equipos financieros dentro de las empresas que intentan modernizar su gestión del efectivo.
Por último, pero no menos importante, creemos que la salud y el bienestar financieros se están redefiniendo, con clases de activos alternativos, incluida la criptografía, que se están volviendo más comunes. La huella financiera de los consumidores se está volviendo cada vez más compleja, y estamos ansiosos por invertir en herramientas que ayuden con las vías de acceso de los consumidores, el acceso de los consumidores y la gestión de nuevas oportunidades de inversión financiera.
Melissa Guzy: Nos gusta fundar equipos que piensen diferente sobre las oportunidades y ganar cuota de mercado. Necesitan ser realistas mientras son visionarios, lo cual es difícil de encontrar. Además, los equipos fundadores deben demostrar que pueden construir un equipo y atraer talento.
También creemos que hay oportunidades para desarrollar la experiencia de BNPL en un segmento (p. ej., gastos médicos) o una región geográfica/país que tiene menos competencia y más potencial de crecimiento.
Jonathan Whittle: Ya respaldamos a la empresa que creemos que dominará el espacio B2C BNPL, y quizás los pagos B2C/M2C en general, en América Latina, y es ADDI. También hay oportunidades en el ámbito de BNPL centrado en B2B gracias al crecimiento de los mercados de comercio electrónico B2B y a medida que las empresas M2B entran en línea. Muchas empresas en etapa inicial también están intentando aprovechar esta oportunidad: Slope, Dinie, R2 y Kontempo, por nombrar algunas.
Jasón Brown: Siempre estamos buscando oportunidades para asociarnos con nuevos participantes que tengan un canal de adquisición de clientes diferenciado y rentable, ya sea a través de asociaciones o innovación de productos.
Como prestamista, trabajamos en estrecha colaboración con empresas de capital de riesgo que tienen una experiencia y una visión significativas en el espacio para identificar empresas innovadoras con equipos de gestión sólidos que necesitan financiamiento crediticio para desbloquear su próxima etapa de crecimiento.
¿Las ofertas de BNPL corren el riesgo de parecer demasiado similares? ¿Qué productos o servicios están innovando? ¿Qué pueden hacer las startups para sobresalir?
Frances Schwiep: Sí, y para superar este riesgo, veremos una bifurcación de empresas: aquellas que seguirán una estrategia B2B con integraciones comerciales y servicios comerciales en un extremo del espectro, y aquellas que darán prioridad a una estrategia de adquisición directa al consumidor. y poseer la relación con el consumidor a través de su “súper aplicación” en el otro.
Este último es un desarrollo relativamente nuevo e implica centrarse en el compromiso repetido del cliente, la lealtad y la creación de un mercado de productos con las soluciones financieras que los clientes desean. Y ahí es donde encaja Nelo. Pasaron de una estrategia de integración directa al comerciante a un enfoque directo al consumidor, ganándose los corazones y las mentes de los consumidores con su aplicación ingeniosa y fácil de usar.
Finalmente, creemos que surgirán soluciones BNPL verticales específicas con servicios auxiliares adaptados para abordar las necesidades de un sector en particular (por ejemplo, atención médica, construcción de viviendas, etc.)
Melissa Guzy: Las empresas de BNPL varían según la geografía para adaptarse al mercado local. Tabby es un gran ejemplo en MENA, Akulaku en Indonesia, al igual que Paidy en Japón. Todos están en la categoría BNPL, pero han desarrollado una experiencia en canales de distribución regionales, segmentos de clientes no tradicionales y variaciones de productos.
Jonathan Whittle: Los pagos a plazos pueden convertirse rápidamente en una oferta bastante estandarizada y fácilmente comercializable. Lo que diferenciará las soluciones de BNPL es la arquitectura tecnológica, la capacidad de suscripción y la UX, junto con la integración perfecta de otros productos sinérgicos, como las soluciones de gestión de pago y pago con un solo clic en todos los métodos de pago.
Otras formas de diferenciación se derivarán de los productos comerciales y/o de consumo de valor agregado adicional, como una aplicación para el consumidor vinculada a una línea de crédito que se puede usar entre múltiples comerciantes. Eso fortalece la adherencia y reduce la rotación mientras impulsa la adquisición y conversión de clientes.
Jasón Brown: Los productos BNPL para el punto de venta del consumidor son muy similares, aunque algunos se diferencian al ofrecer opciones de pago más largas para productos que son más caros o más matizados.
Otra área en la que estamos viendo innovación es con los productos BNPL de marca blanca que se pueden integrar en el proceso de pago de un comerciante. Con un mercado abarrotado, es importante que las nuevas empresas se diferencien adquiriendo clientes de una manera rentable.
¿Comenzaremos a ver más consolidación este año? De ser así, ¿qué tipos de nuevas empresas de BNPL serán posibles objetivos de adquisición en 2022?
Frances Schwiep: Los objetivos de adquisición se considerarán por su relevancia en la vida cotidiana de sus usuarios, así como por su propiedad de datos longitudinales granulares (es decir, a nivel de artículo).
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