Bodegas brillantes, un vendedor de vino por suscripción de seis años, como muchos recién llegados, ha evolucionado con el tiempo. Si bien una vez envió a los miembros de su club vinos de terceros que se ajustaban a sus perfiles particulares, Bright Cellars, con sede en Milwaukee, Wisconsin, dice que ahora está acumulando suficientes datos sobre sus clientes que ya no vende vinos elaborados por otras marcas. En cambio, si bien algunas de sus ofertas “originales” son vendidas por otras etiquetas con diferentes nombres, cada vez tiene más éxito al ordenar a sus socios enólogos que modifiquen la receta, por así decirlo.
“Estamos optimizando el vino como usted podría optimizar un producto más digital”, dice el cofundador y CEO, Richard Yau, un nativo de San Francisco cuya puesta en marcha entró en un programa de aceleración regional desde el principio y se quedó, aunque la empresa ahora está en gran parte descentralizada .
Hoy hablamos con Yau sobre ese cambio, que los inversionistas están apoyando con $ 11.2 millones en fondos de la Serie B, liderados por Cleveland Avenue, con la participación de los patrocinadores anteriores Revolution Ventures y Northwestern Mutual. (La compañía ahora ha recaudado aproximadamente $ 20 millones en total).
Yau también habló sobre las tendencias de la industria que está viendo debido a toda esa recopilación de datos.
TC: Estás creando una cartera de vinos. ¿Qué significa eso?
RY: No somos dueños de ninguna tierra. Trabajamos principalmente con proveedores [as do big companies like Gallo and Constellation], pero a una escala mayor que antes, por lo que ahora podemos dar forma a cómo saben y se ven los vinos, y podemos optimizar en variables como ¿qué tan dulce debe ser este vino? ¿Qué tan ácido? ¿Cómo queremos que sea su color, marca y etiqueta y qué segmento de nuestros clientes realmente disfrutará más de este vino?
TC: ¿Cuál es uno de tus brebajes?
RY: Tenemos un vino espumoso que se produce con el método Champagne, no un vino Champagne; es un vino nacional, que utiliza variedades de uva que nadie usa para el vino espumoso, y es uno de los vinos mejor calificados en nuestra plataforma. El vino espumoso nos ha ido muy bien.
TC: ¿Cuántos suscriptores tienes?
RY: No podemos compartir eso, pero vimos una aceleración no solo en los nuevos suscriptores a lo largo de la pandemia, sino también en términos de ver una mayor proporción de [customers’] billeteras que van a D2C, y eso nos impactó bastante positivamente. A pesar de que las cosas mejoraron durante el verano, vimos que la gente cocinaba y comía más en casa. [and drinking wine].
TC: ¿Cuál es el precio medio de una botella de vino en la plataforma?
RY: $ 20 a $ 25.
TC: ¿Dónde están sus proveedores de uva?
RY: Hay muchas en la costa oeste, en Washington y California, pero también tenemos proveedores de uva a nivel internacional, incluso en América del Sur y Europa.
TC: ¿Cuántos vinos ofrecen y durante cuánto tiempo prueban un vino?
RY: Hemos probado alrededor de 600 y, en cualquier momento, tendremos entre 40 y 50 vinos en la plataforma. No almacenamos todo para siempre; aquellos que no lo hacen tan bien, básicamente los eliminamos.
TC: Muchas marcas de D2C eventualmente se ramifican en ubicaciones del mundo real. No estás haciendo eso. ¿Por qué no?
RY: Es posible que lo hagamos en algún momento, pero nos gusta ser D2C y tiene mucho sentido en un mundo donde nuestros miembros ahora trabajan desde casa y están en casa para recibir paquetes. Se alinea con las tendencias del comercio electrónico en general. Si ya no compra sus alimentos en la tienda, tampoco compra vinos en la tienda.
TC: ¿Desde dónde se envían estas botellas?
RY: De una variedad de lugares, pero principalmente de Santa Rosa. [in the Bay Area].
TC: ¿Ha visto el impacto que está teniendo el clima en los productores de vino de California, algunos de los cuales ahora rociar protector solar en sus uvas para protegerlos?
RY: [Climate change] ciertamente ha afectado a la industria del vino. Una de las cosas afortunadas de nosotros es que tenemos flexibilidad en los proveedores con los que trabajamos, por lo que desde una perspectiva de salud empresarial, eso no nos ha afectado tanto. Debido a que muchas de nuestras operaciones están en California, hace un par de años tuvimos algunas interrupciones en la distribución en las que no pudimos enviar algunos días; también nos impactaron las temperaturas cálidas. Pero afortunadamente, en lo que va de este año, no hemos tenido interrupciones operativas o en la cadena de suministro.
TC: ¿Alguna de las firmas heredadas se ha acercado a usted sobre una asociación o adquisición?
RY: Hemos tenido conversaciones, más en términos de asociaciones porque tenemos muchos datos y podemos ayudarlos. Por ejemplo, podemos lanzar un nuevo vino y obtener comentarios casi como un grupo de enfoque para averiguar a quién le gusta qué. Podemos dividir la prueba de dos mezclas diferentes para un vino y averiguar cuál funciona mejor. Ahí es donde han tenido lugar las conversaciones con las empresas vinícolas heredadas.
TC: Entonces te pagarían por tus datos.
RY: No nos oponemos a vender datos en el futuro, pero lo hemos abordado más como, esta es una oportunidad para aprender cómo funciona la innovación en una empresa vinícola más grande. No esperamos poder hacer lo que Constellation hace bien, con su gran fuerza de ventas y distribuidores en todos los estados, pero lo que podemos hacer de manera complementaria es comprender al consumidor.
TC: ¿Qué ha aprendido que pueda sorprender a los forasteros?
RY: queso pequeño [offerings] hazlo también, si no mejor, que el cabernet y el pinot noir en la plataforma. Cab y pinot son 50 veces el tamaño del mercado de la pequeña sirah, pero vemos que a nuestros miembros les gusta mucho.
A las personas también les gusta el merlot mucho más de lo que piensan, prácticamente en todos los grupos demográficos. A la gente le gusta odiar el merlot, pero cuando miramos las mezclas rojas, eso funciona bien. . .
TC: ¿Qué tiene la gente contra el merlot?
RY: [Laughs.] ¿Alguna vez has visto “Sideways”? Eso tiene algo que ver con eso, todavía. Mientras tanto, el pinot noir sigue siendo popular, pero a la gente no le gusta tanto como [other wine sellers] pensar.
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