Vijay Menónestadístico de oficio, comenzó su carrera en Microsoft.
Fue allí donde se dio cuenta de que había una cantidad asombrosa de suscripciones que no se renovaron o incluso no se completaron debido a problemas relacionados con el pago. Se sintió intrigado por el problema y por resolverlo. En última instancia, solo en 2016, ayudó a la empresa a recuperar más de 10 millones de suscripciones a Xbox Live, dice, lo que resultó en más de $100 millones en ingresos recuperados.
En sus funciones posteriores en Dropbox y Scribd, Menon se dio cuenta de que el problema de la pérdida accidental de pagos no era exclusivo de Microsoft. Fue un desafío que afectó a todos los negocios de suscripción B2B y SaaS.
“Todas las empresas de suscripción se ocupan de este agujero negro”, dijo.
La falta de pago, de hecho, es una de las principales causas de abandono de clientes y representa casi la mitad de todos los abandonos de suscripciones. Aún más alarmante, llegó a comprender Menon, las empresas ni siquiera estaban al tanto de lo que estaba sucediendo.
Se estima que las caídas falsas serán un problema de $ 443 mil millones para fines de este año, según comercio cardinal), lo que resultó en millones de suscriptores perdidos.
La rotación accidental a menudo no se debe solo a problemas con las renovaciones, donde las personas se sienten frustradas por los intentos fallidos de cargar su tarjeta de crédito, por ejemplo. También es en gran medida un problema en el proceso de registro, especialmente en países fuera de los EE. UU., donde los cargos a menudo se rechazan falsamente debido a que se intentaron en otro país. Para Menon, era un mercado masivo gravemente desatendido por los proveedores de servicios de pago tradicionales como Stripe, que son fuertes a nivel nacional, pero, en su opinión, no eran buenos para liquidar pagos internacionales en mercados en crecimiento como Brasil, India y México. Menon estima que, en promedio, el 4% de los clientes de suscripción se pierden mensualmente debido a fallas en los pagos legítimos.
Los consumidores fuera de los EE. UU. pueden hacer clic en enviar en una transacción determinada, pero si están utilizando un formulario de tarjeta que está configurado para los EE. UU., podrían ser rechazados y “nadie está realmente comprobando lo que sucede después de que el usuario abandona”. Menón dijo.
Entonces, en 2020, se asoció con el estudio de riesgo Atomic para fundar Manteca, una startup destinada a ayudar a las empresas a retener a los clientes existentes y firmar nuevos al evitar esta pérdida accidental de pagos. Usando el aprendizaje automático, Butter tiene como objetivo terminar con la rotación al evitar la devolución de pagos legítimos.
“Nos enfocamos en dos problemas que pueden afectar cualquier negocio de suscripción, que es básicamente ‘¿cómo verifico un pago por adelantado y me aseguro de que el pago realmente se realice?’”, dijo Menon a TechCrunch. “La otra parte es, ¿qué hacemos cuando falla un pago?”
La startup con sede en San Francisco ha recaudado $7 millones, en gran parte de Atomic, para abordar el problema. En el plazo de un año, también firmó con una docena de empresas de suscripción de consumidores, incluidos algunos nombres importantes (que se negó a revelar públicamente), con ingresos de $ 10 millones a $ 500 millones, muchos de los cuales tienen una base de usuarios internacional. Afirma que ayuda a estas empresas a encontrar, en promedio, $ 1 millón de ingresos por año.
Su modelo de reparto de ingresos está diseñado para alinear los incentivos con los de sus clientes. Cobra un porcentaje de lo que ahorra para sus clientes. Por ejemplo, Menon estima que una empresa de ARR de $100 millones podría ver un aumento de ARR de $1 a $4 millones, lo cual es mucho, y una empresa de ARR de $500 millones, alrededor de $2,5 a $5 millones.
Según Menon, una economía que depende cada vez más de los modelos de suscripción plantea nuevos desafíos a los sistemas de pago existentes que, por lo general, están desactualizados, son complicados, varían según el país y cambian constantemente según las nuevas reglas contra el fraude.
“Incluso las grandes empresas como Netflix y Spotify, que han invertido importantes recursos internos (equipos de ingeniería de pagos) en este problema, luchan porque el panorama de los pagos cambia con tanta frecuencia”, dijo Menon a TechCrunch. “La plataforma de inteligencia de pagos de Butter se creó para explorar redes de pagos oscuras para encontrar lo que está roto”.
Créditos de imagen: Manteca
Butter planea usar su nuevo capital para hacer la “optimización de la parte superior del embudo”, según Menon. Cuando un consumidor paga, hay alrededor de 128 elementos de datos diferentes que se pueden presentar con cada carga útil, dijo.
“Estamos invirtiendo en las capacidades que podrán tomar decisiones [around those elements] en tiempo real para que estas personas que ingresan a través del embudo tengan una probabilidad mucho mayor de que se realice el pago”, agregó.
A largo plazo, dijo, la compañía tiene como objetivo construir un AWS, o sistema operativo, para pagos.
“Estamos tratando de construir un tejido conectivo para todo el ecosistema de pagos. Nos sentamos por encima de lo que llamamos proveedores de servicios de pago, así que no somos Stripe, no somos Braintree, estamos sentados por encima de ellos”, explicó Menon. “Queremos trabajar con cualquier empresa, independientemente de cuál sea su pila de pagos”.
También, naturalmente, planea hacer más contrataciones. Hace poco, Bill Hoppin se unió a la empresa como cofundador y director de operaciones. Butter espera tener alrededor de 50 empleados para fines del primer trimestre de 2022.
Jack Abraham, director ejecutivo y socio gerente de Atomic, describió a Menon como un fundador “excepcional” con una experiencia única de primera mano dentro de los sistemas de pago de algunas de las empresas de suscripción de consumidores más grandes del mundo.
“Cofundamos Butter con Vijay y el equipo para resolver algunos de los problemas más críticos de conversión y abandono que enfrentan todas las empresas, grandes o pequeñas, y un corto tiempo en la empresa ha tenido un comienzo increíble”, escribió a través de: Email.
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