Los fundadores de BuyerAssist, Shyam HN, Amit Dugar y Shankar Ganapathy. Créditos de imagen: Asistente del comprador
Vender software empresarial es mucho más complicado que convencer a un cliente potencial de que su solución es la mejor y firmar un contrato. A reciente estudio de Gartner encontró que los grupos de compra para soluciones B2B pueden involucrar hasta seis a 10 tomadores de decisiones, y que la mayoría de los compradores dijeron que su compra más reciente fue “muy compleja o difícil” ya que llegaron a un consenso mientras negociaban con los proveedores.
Asistente del comprador, una nueva empresa fundada por ex empleados de la plataforma de preparación de ventas MindTickle, quiere que el proceso de compra sea lo más sencillo posible. La compañía está lanzando su producto beta al público hoy con $ 2 millones en fondos iniciales liderados por Stellaris Venture Partners y Emergent Ventures, con la participación de inversionistas ángeles. El capital se utilizará para la contratación en los EE. UU. y la India, con planes para sacar la plataforma de BuyerAssist de la versión beta a finales de este año.
Con sede en San Francisco y una oficina en Pune, India, BuyerAssist.io fue fundada el año pasado por Amit Dugar, Shankar Ganapathy y Shyam HN, todos exalumnos de MindTickle respaldado por SoftBank Vision 2, una plataforma que permite a las empresas capacitar a su personal de ventas. a escala. La filosofía detrás de BuyerAssist se basa en la experiencia de HN y Ganapathy en el aspecto de ventas y marketing de MindTickle: Ganapathy fue su director de cuentas estratégicas, mientras que HN se desempeñó como jefe de desarrollo de ventas globales.
“Hemos vendido acuerdos de medio millón de dólares y acuerdos en los que tiene entre 10 y 25 personas involucradas del lado del comprador”, dijo HN a TechCrunch. “Hay un equipo central de unas cinco a 10 personas, pero también hay un equipo extendido que va y viene durante el proceso”.
La pandemia agregó una capa adicional de complejidad a las ventas B2B, porque muchas transacciones se realizaron de forma remota. Además, los representantes de ventas tienen menos tiempo para interactuar con los compradores. El informe de Gartner encontró que cuando los equipos de compras B2B consideran una compra, pasan solo el 17 % de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales, y la cantidad de tiempo que pasan interactuando con cualquier representante de ventas puede ser solo del 5 % al 6 %. Esto significa que los proveedores tienen que encontrar formas de mantener a los compradores potenciales comprometidos, al mismo tiempo que les facilitan el proceso.
BuyerAssist se describe a sí mismo como un “sistema operativo para que las empresas B2B brinden la experiencia de compra más efectiva”. Ayuda al proporcionar un lugar centralizado para recopilar información que normalmente estaría enterrada en correos electrónicos y notas, y hacer que se pueda buscar. También permite que tanto los vendedores como los compradores compartan información sobre sus necesidades (como precios, revisiones de seguridad de la información y cuándo quieren implementar el software), creando más transparencia para cada lado y almacena archivos importantes como propuestas, contratos y documentación legal.
Para los proveedores, tener la información y las preguntas de los compradores potenciales organizadas en un solo lugar puede ayudarlos a comprender mejor su cartera de acuerdos y cumplir con los objetivos de ingresos. BuyerAssist también proporciona análisis que pueden ayudarlos a retener más contratos. Por ejemplo, alerta a los proveedores cuando los compradores están menos comprometidos, lo que puede significar que están perdiendo interés.
Durante su etapa beta, BuyerAssist trabajó con cuatro empresas. Actualmente, la plataforma se enfoca en empresas de software empresarial y SaaS que realizan muchas de sus ventas de forma remota, pero se pueden usar para cualquier proceso de ventas complejo que involucre múltiples llamadas y correos electrónicos. Otros sectores en los que BuyerAssist quiere ingresar incluyen manufactura y servicios financieros.
BuyerAssist es parte de una nueva cosecha de nuevas empresas enfocadas en ayudar a los vendedores y compradores a trabajar juntos en ventas complicadas. Otros incluyen Accord, MetaCX, Dealpoint y Recapped.io. HN dijo que el espacio aún es muy nuevo, por lo que las empresas aún están averiguando su posicionamiento. En el caso de BuyerAssist, esto significa centrarse holísticamente en la participación del comprador, en lugar de solo planes de éxito mutuo o colaboraciones, desde el principio. HN dijo que la compañía duplicará la inversión en dos áreas clave de desarrollo de productos: construir su producto de nivel empresarial para respaldar ventas complejas y convertirse en la forma preferida para que los equipos de compras interactúen con los clientes de BuyerAssist.
En una declaración sobre la inversión, el socio de Stellaris Venture Partners, Alok Goyal, dijo: “Como capitalista de riesgo que se enfoca en el espacio SaaS, podemos ver cientos de equipos. Pero es muy raro encontrar equipos que creen una tormenta perfecta de experiencia en el dominio, experiencia funcional en diferentes áreas de creación de empresas SaaS y, al mismo tiempo, traigan la complementariedad perfecta entre los fundadores”.
Anupam Rastogi, socio de Emergent Ventures, dijo: “Lo que me emociona de BuyerAssist es que se enfoca en reducir la fricción entre compradores y vendedores. Los compradores quieren más flexibilidad y menos ruido. Los vendedores quieren ejecutar un proceso de ventas más consistente. BuyerAssist facilita esto y permite a ambos construir una asociación a largo plazo. Hacia aquí es hacia donde vemos que se dirige la industria en los próximos años y décadas”.
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