Cómo y por qué la eficiencia de las ventas podría ayudar a las nuevas empresas tecnológicas a desbloquear el crecimiento
La eficiencia de ventas es la mejor manera de entender la economía de un negocio. Para mí, responde a la pregunta de si una empresa puede escalar alguna vez. La dura verdad es que, si no puede escalar, los inversores no estarán interesados.
La eficiencia de ventas es más fácil de medir que otros conceptos relacionados como CAC (costo de adquisición del cliente) o LTV (valor de por vida). Este es el por qué:
El CAC es más difícil de medir verdaderamente, especialmente el CAC nuevo. En una organización SaaS, a veces puede ser difícil asignar esos costos a lo que es ese nuevo CAC, a diferencia de las ventas adicionales o cruzadas dentro de la misma organización. Los vendedores casi siempre intentan perseguir dos objetivos: Tratar de adquirir nuevos clientes Vender dentro de un cliente existente (más puestos dentro de un departamento establecido o expandirse a una nueva división)
Estas actividades generan diferentes CAC; tratar de eliminar solo el nuevo CAC puede ser complicado. La eficiencia de ventas, por otro lado, analiza todos los ARR nuevos netos (ingresos recurrentes anuales), que incluyen ARR de nuevos clientes y ARR de expansión.
LTV trata de medir el valor de un cliente a lo largo del tiempo, asumiendo tanto compras repetidas como eventuales abandonos; esto le da una buena idea del valor final de ese cliente para su empresa a lo largo del tiempo. El desafío con LTV en SaaS es que los puntos de datos que podría usar para asumir un comportamiento de compra repetido y abandono no son muy sólidos: hay pocas empresas de SaaS que tienen suficientes clientes para que estos números sean realmente confiables.
Los negocios empresariales deben centrarse en la economía unitaria de las ventas desde el principio. Cuando un negocio escala, rara vez le ofrece una mejor economía; por lo general, solo significa más pérdidas.
Imagen a través de Ryan Floyd / Storm Ventures
El papel de la eficiencia de ventas en su ‘ajuste de comercialización’
En Storm Ventures utilizamos un concepto que llamamos encontrar el “ajuste de comercialización” (ajuste GTM).
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