Cómo abordar (y trabajar con) los 3 tipos de VC corporativos

El capital de riesgo corporativo (CVC) está en auge, con más de $ 50 mil millones de capital de CVC desplegados en 2018. El aumento en los gastos de capital de los CVC entre 2013 y 2018 fue un impresionante 400 %, según Corporate Venturing Research Data. Actualmente hay más de cien inversores CVC activos, y algunas fuentes sugieren que casi la mitad de todas las rondas de riesgo incluyen un inversor estratégico.

Este aumento ha sido impulsado por dos factores: 1) el panorama tecnológico se está moviendo a un ritmo más rápido y las empresas más grandes saben que necesitan innovar más rápido para satisfacer la demanda del mercado; y 2) la cantidad de nuevas empresas que buscan capital de CVC está creciendo a medida que los fundadores miran más allá de los fondos de riesgo tradicionales para ayudar a hacer crecer sus negocios.

Consultoría Kruze y buenwin han trabajado con cientos de nuevas empresas a través del proceso de financiación, incluidas aquellas que trabajan con CVC. Juntas, las dos firmas y sus directores tienen décadas de experiencia asesorando a los fundadores durante y después de sus aumentos de capital.

Para ayudar a las empresas emergentes a navegar por las transacciones de CVC, hemos creado una guía para trabajar con CVC. En este segmento, discutiremos los tipos de CVC, la mejor manera de abordar cada tipo y los aspectos clave a tener en cuenta durante las discusiones iniciales.

Los tres tipos de VC corporativos

En términos generales, los CVC se dividen en tres categorías:

La versión corporativa de una plataforma de riesgo institucional, lo que significa que buscan aprovechar los activos estratégicos de su empresa matriz con el objetivo de escalar su cartera y generar ingresos reales. Como dice Grant Allen, socio general de SE Ventures, el brazo de CVC de Schneider Electric, “este tipo de CVC parece un VC financiero puro, excepto que tiene una gran empresa detrás y la capacidad de abrir canales de ingresos reales. ” Los CVC con mentalidad estratégica no están impulsados ​​​​exclusivamente por los rendimientos, sino que también valoran la innovación. Estos CVC están buscando formas subcontratadas para mantenerse a la vanguardia y aprender sobre nuevas tecnologías que podrían beneficiar a su corporación matriz. Es probable que esta categoría todavía se preocupe por los rendimientos, pero su visión sobre el ROI es más matizada que la de un inversor tradicional. Los llamados “turistas” a menudo están formados por brazos de riesgo nuevos y relativamente inexpertos de empresas que han realizado muy pocos acuerdos y no han tenido tiempo de desarrollar un proceso sólido o una estrategia de flujo de acuerdos.

A medida que el ámbito de los CVC se profesionaliza cada vez más, más y más CVC caen en la primera categoría. Para los emprendedores que buscan inversionistas de CVC, aquellos en la categoría institucional o estratégica pueden proporcionar un valor tremendo, aunque es importante que una startup sepa con qué tipo de CVC está hablando y tenga objetivos claros que se alineen con las metas y fortalezas de CVC.

Determinar con qué tipo de CVC está tratando

Antes de comprometerse con un CVC, o con cualquier inversionista potencial, el paso más importante es investigar. ¿Quién es la persona con la que te estás reuniendo? ¿Cuál es su experiencia y qué tratos ha hecho con este grupo de riesgo? Estos son los debe saber antes de entrar en la reunión inicial.

Una vez que esté en las primeras discusiones, pregúntele a la CVC si él o ella ha llevado el fondo y si el brazo de riesgo es autónomo. Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a aclarar si se trata de CVC institucionales o estratégicos.

“Con los fondos de riesgo respaldados por corporaciones, es realmente clave desde el principio saber con quién está hablando”, dice Allen. “Es peligroso llamar ‘CVC’ a todos los grupos que son inversionistas no tradicionales, ya que algunos son mucho más serios que otros. La mayoría tiene algún grado de mandato estratégico, pero muchos están invirtiendo cada vez más para obtener ganancias financieras”.

La siguiente pregunta es: ¿Se trata de un CVC impulsado financieramente o uno estratégicamente impulsado? Desde el punto de vista de un fundador, deberá saber si se está reuniendo con un inversionista que ve los negocios a través de la lente de: “Estoy buscando un gran equipo, un mercado enorme y la oportunidad de atraer fondos y conexiones para hacer un negocio tan fuerte como puede ser” o “Estoy buscando una solución/producto/plataforma que pueda incorporar a mi empresa o usar para exponer mi empresa a un mercado o tecnología completamente nuevos”.

Una vez más, la forma de determinar con qué tipo de CVC está tratando es hacer las preguntas correctas. En la primera reunión, pregunte sobre su proceso de inversión, cómo se realizan las inversiones y si se requiere el patrocinio de una unidad de negocios estratégica para un acuerdo determinado. Las respuestas le dirán si el CVC cae en el Grupo 1 o 2, y estará en una posición sólida para tomar decisiones sobre si este inversionista potencial es adecuado para usted.

“Busque a alguien que entienda su negocio, se reúna con usted y decida que hay algo más allá del capital que formará la base de esa relación”, dice Rick Prostko, director general de Comcast Ventures. “En el mercado de riesgo actual, los fundadores quieren dinero Y valor. Busque un CVC que tenga una experiencia valiosa para brindar, y busque a alguien que haya sido operador en este segmento anteriormente o que tenga información y experiencia valiosas para ofrecer”.

Lo que necesita saber antes de comprometerse con un CVC

Una vez que haya realizado su diligencia inicial, desarrollado una relación y determinado que un CVC podría ser un inversor fuerte en su negocio, hay factores importantes que debe tener en cuenta a medida que avanza a la siguiente etapa de las conversaciones. Éstos incluyen:

Espere una diligencia técnica y de producto más profunda. Los CVC pueden recurrir a expertos técnicos, de productos y de mercado dentro de su corporación durante el proceso de diligencia debida. Como tal, su nivel de diligencia del producto suele ser más riguroso que el de los capitalistas de riesgo tradicionales. Prepárese para un poco de asado a la parrilla por parte de expertos en la materia. Por otro lado, este proceso de diligencia le brinda exposición a clientes y socios potenciales dentro de la corporación, así que aproveche este tiempo para su beneficio.

Tenga en cuenta que va a compartir información confidencial con una gran empresa. “Los CVC saben que eres tan bueno como tu reputación”, dice Eric Budin, director de Touchdown Ventures. “Como tal, hay muy pocos ejemplos de CVC que abusen de la información confidencial, porque la noticia se difundiría muy rápido”.

Aún así, para un fundador, el objetivo es ser reflexivo y estratégico con lo que comparte, y determinar si CVC está realmente interesado en hacer un trato antes de entregar información financiera, técnica y competitiva. Es posible que los equipos comerciales del patrocinador de CVC obtengan una ventaja injusta al ver su información o utilicen su CVC para obtener información valiosa sobre la competencia.

Por otro lado, compartir su información podría ser una forma fantástica de estar frente a un equipo interno en la empresa matriz. La clave es pensar detenidamente qué se le pide que comparta y con quién, y establecer reglas básicas con el CVC antes de que comiencen la diligencia.

“Es importante entender cómo está estructurado el fondo corporativo y cómo maneja la información que se comparte”, dice Prostko. “Podría ser de su interés incorporar una unidad de negocios [within the parent company] que podrían beneficiarse de aprender sobre su negocio. Por otro lado, si el CVC es un competidor potencial, querrá tener más cuidado con lo que revela”.

Habrá un riesgo de cambio de régimen. Las grandes empresas operan como, bueno, grandes empresas. La gente se va, se producen cambios en la gestión y cambian las prioridades. Al principio, haga preguntas como: ¿Quién apoyará a su empresa si el gerente comercial que lidera su inversión se va? ¿Qué sucederá con la CVC si se despide a la persona que dirige el brazo de riesgo? ¿Harán su prorrateo si la persona que lideró su trato se ha ido? ¿Qué sucede con las relaciones comerciales en las que podría estar trabajando? Es importante tener una comprensión profunda de la dinámica interna antes de iniciar la relación.

“En general, cuanto más exitosa es una empresa, más probable es que CVC se mantenga”, dice Allen. “Asegúrese de ver el historial de la persona en la empresa, cuánto tiempo ha estado allí y si ha saltado de un fondo a otro. Si el socio inversor ha salido de la ‘nave nodriza’ corporativa y carece de experiencia empresarial creíble, el comprador debe tener cuidado”.

La CVC puede estar sujeta a normas regulatorias. Dependiendo de la industria, las regulaciones gubernamentales pueden afectar la forma en que se estructura su acuerdo. Los bancos, por ejemplo, están sujetos a reglas que pueden restringir el porcentaje de acciones con derecho a voto que pueden poseer. Es posible que los inversionistas extranjeros deban cumplir con las regulaciones de CFIUS si su empresa proporciona ciertas tecnologías específicas. Por lo general, las CVC entenderán la normativa que les es aplicable. Sin embargo, es posible que no los mencionen hasta el final del proceso, lo que podría provocar demoras.

Las transacciones comerciales con el brazo corporativo pueden ralentizar las cosas. Los CVC puramente estratégicos (Grupo 2) a menudo requieren que se realice una transacción comercial en relación con un acuerdo de riesgo. El proceso involucrado en estas transacciones suele llevar más tiempo que el proceso de financiación, lo que puede causar problemas si la CVC es un inversor clave (pero no el único) en la ronda. Si está tratando con un CVC del Grupo 2, discuta este problema con anticipación para ver si puede desacoplar las dos transacciones y cerrar la inversión antes de firmar el acuerdo comercial.

La mejor manera de pensar en la inversión de CVC

Los CVC ofrecen una gran cantidad de capital, recursos humanos y asociaciones corporativas para nuevas empresas. Pero ya sea que elija tomar capital de CVC o no, puede beneficiarse de simplemente acercarse a los CVC si tiene unidades de negocios que operan en el mismo espacio o en un espacio tangencial. Una reunión inicial le brinda la oportunidad de hacer un argumento de venta y le ofrece al CVC la oportunidad de examinar un producto o equipo y obtener información sobre el trato. Para los fundadores, obtiene una poderosa oportunidad de ventas que, de otro modo, podría haber tardado meses o años en obtenerse.

“Incluso si un CVC le dice ‘no’, la reunión podría resultar en una buena relación comercial que podría convertirse en una oportunidad de ventas para usted en un futuro cercano”, dice Prostko.

La forma INCORRECTA de pensar acerca de acercarse a los inversores de CVC es algo así como: “No puedo recaudar lo que quiero de los VC financieros, así que iré a los CVC como mi segunda opción, ya que es más probable que digan ‘sí ‘ y/o dame mejores condiciones”. Esta actitud cerrará las puertas y lo aislará de valiosos socios, capital y oportunidades para hacer crecer estratégicamente su negocio.

Sobre todo, manténgase informado mientras elige a quién incorporar como socio. En última instancia, es su negocio y la responsabilidad de asegurarse de traer los socios de capital correctos recae en usted.