En las docenas de empresas de tecnología empresarial con las que he tenido el placer de trabajar, la canalización (la cantidad y la calidad de las oportunidades calificadas de ventas) es el principal impulsor del éxito de comercialización.
Si bien la tubería a menudo se considera un dominio de marketing, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) pueden ser responsables de más del 60% de la tubería en B2B SaaS.
Los SDR son vendedores de “la parte superior del embudo”, que hacen llamadas en frío, escriben correos electrónicos de divulgación o envían correo saliente. Son importantes incluso en una etapa temprana o en industrias ‘alérgicas a las ventas’ como DevOps o ITOps. En resumen, los SDR son una parte fundamental de la cartera de proyectos de una empresa y, por lo tanto, del éxito general. A pesar de esto, hay poca información sobre cómo construir una organización efectiva más allá de los libros de jugadas de ventas centrados en temas como el volumen de llamadas o las pilas tecnológicas. Estos temas no abordan las preguntas más difíciles, como dónde encontrar SDR o cómo aprovecharlos al máximo. Aquí hay cuatro obstáculos comunes que enfrentan los fundadores y ejecutivos cuando construyen sus equipos SDR, y las soluciones para encontrar el éxito.
Si bien la tubería a menudo se considera un dominio de marketing, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) pueden ser responsables de más del 60% de la tubería en B2B SaaS.
Es mejor construir en casa
Una de las preguntas más comunes de los fundadores en etapa inicial es si subcontratar las ventas externas o crear un equipo SDR interno. Es atractivo subcontratar la contratación de SDR, ya que establecer un equipo interno implica mucho tiempo, recursos y esfuerzo, y se agita si no da frutos. Los proveedores ofrecen la promesa de un establo sin compromiso a largo plazo de SDR ‘listos para marcar’ y costosas pilas de software.
Sin embargo, casi siempre es mejor construir una organización SDR interna, particularmente en una empresa en etapa inicial. En primer lugar, los proveedores subcontratados rara vez logran comunicar los matices y los beneficios clave de su solución, particularmente para productos altamente técnicos. Además, gran parte del marketing inicial y la generación de demanda se trata de aprender y experimentar, respondiendo preguntas como “¿Qué mensajes resuenan con nuestros clientes objetivo?” o “¿Estamos apuntando a los clientes correctos?” Si está subcontratando, puede obtener clientes potenciales, pero ciertamente no obtendrá ese aprendizaje.
En muchos casos, los proveedores subcontratados enviarán spam a grandes listas de clientes potenciales para protegerse contra tasas de conversión más bajas. Esto puede ser perjudicial para su marca. Solo tiene una oportunidad de causar una primera impresión y la quema de clientes potenciales puede tener un grave efecto negativo. También puede terminar con clientes fuera de su perfil de cliente ideal, lo que ejerce presión sobre los equipos de producto, servicio al cliente y estrategia.
Para controlar los riesgos comunes de la construcción interna, aproveche los proveedores subcontratados como MemoryBlue para la capacitación en SDR o herramientas como SalesLoft para construir una pila tecnológica más económica. Finalmente, asegúrese de contratar a un líder de ventas que esté dispuesto a administrar un equipo SDR y ejecutivo de cuenta (AE).
El diseño de incentivos importa (pero no en la forma en que piensas)
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