Tyler Elliston Colaborador
Tyler Elliston es el fundador de Right Side Up, un colectivo de especialistas en marketing de crecimiento que principalmente ayuda a las empresas en etapa temprana a mediana a escalar. Los clientes B2B incluyen Faire, Kabbage, Yelp, Gusto, Crunchbase, Entelo, Farmer’s Business Network, Formswift y muchos más. Tyler tiene su sede en San Francisco y puede ser contactado en tyler@rightsideup.co.
Kevin Barry es el cofundador de Right Percent, una agencia de marketing de desempeño solo para B2B que desarrolla estrategias de adquisición personalizadas para empresas en etapa inicial o intermedia. Las empresas que Kevin ayudó a escalar incluyen OnDeck, Zenefits, Segment, Hemlane, Brightwheel y muchas más. Kevin tiene su sede en Nueva York y puede ser contactado en kevin@rightpercent.com.
A lo largo de los años, hemos visto muchas empresas B2B aplicar estrategias ineficaces de generación de demanda a su puesta en marcha. Si es un fundador B2B que intenta hacer crecer su negocio, esta guía es para usted.
Regla #1: B2B no es B2C. A menudo nos enfrentamos a compras consideradas, múltiples partes interesadas, largos ciclos de decisión y LTV masivos. Estos atributos únicos son importantes al desarrollar una estrategia de crecimiento. Compartiremos las mejores prácticas B2B que hemos empleado mientras trabajamos con increíbles empresas B2B como Zenefits, Crunchbase, Segment, OnDeck, Yelp, Kabbage, Farmers Business Network y muchas más. Los temas cubiertos incluyen:
Descripciones de las etapas de crecimiento que puede usar para determinar el estado de su empresa Tácticas para cada etapa con ejemplos específicos Qué canales publicitarios funcionan mejor Optimización de su texto publicitario para maximizar el CTR y las conversiones Optimización de su embudo de ventas Medición del ROI de su gasto publicitario
A menudo buscamos crecimiento para empresas que no creían que fuera posible, en función de su experiencia previa con agencias y/o recursos internos. Existen muchos conceptos erróneos sobre el crecimiento B2B, arraigados en la mala aplicación de las estrategias B2C y que conducen a un rendimiento deficiente. Estudie las diferencias y desarrollará un filtro para todos los consejos que reciba que sean buenos para un contexto (p. ej., B2C) pero malos para otro (p. ej., B2B). Esta guía te ayudará a comenzar con el pie derecho.
Tabla de contenido
¿En qué etapa de crecimiento se encuentra tu startup B2B?
¿Cómo encontrar clientes B2B?
¿Cuándo usa qué canales?
¿Qué tipo de mensajes de marketing debe usar?
¿Cómo construyes tu embudo de ventas?
¿Cómo debe calcular y utilizar el ROI de su presupuesto de marketing?
En resumen
¿En qué etapa de crecimiento se encuentra tu startup B2B?
La mejor estrategia de crecimiento para su empresa depende en última instancia de si se encuentra en una etapa de incubación, iteración o escala. Uno de los errores más comunes que vemos es una empresa que actúa como si estuviera en la fase de escala cuando en realidad está en la fase de iteración. Como resultado, muchos de ellos terminan desarrollando estrategias de crecimiento ineficientes que conducen a gastos publicitarios mensuales exorbitantes, canales de adquisición extraños, contratación (y posterior despido) de miembros del equipo ineficaces y restan importancia a los comentarios críticos de los clientes. A menudo hay una intensa presión para crecer, pero creer en su propia publicidad antes de que sea real puede matar a las empresas en etapa inicial. Aquí hay un desglose de cada etapa:
La incubación es cuando estás construyendo tu producto mínimo viable (MVP). Esto debe hacerse en estrecha colaboración con los clientes potenciales para asegurarse de que está resolviendo un problema real con una solución creíble. Por lo general, un fundador es la voz del cliente, como alguien que experimentó el problema y buscó la solución que está construyendo ahora. Otras veces, los fundadores ingresan a un nuevo espacio y crean un panel de posibles compradores para participar en el proceso de desarrollo del producto. El punto final de esta fase es un MVP en funcionamiento.
La iteración es cuando tienes clientes que usan tu MVP y estás mejorando rápidamente el producto. El éxito en esta etapa se basa en los conocimientos del cliente, tanto cualitativos como cuantitativos, no en la excelencia de marketing. Es valioso incluir en este proceso iterativo a los clientes con los que los fundadores no tienen una relación previa. Usted quiere probar el atractivo del producto, no la disposición de sus amigos para ayudarlo. Queremos un conjunto de clientes que sea una muestra precisa de una población mucho más grande a la que luego le venderá. El punto final de la fase de iteración es el ajuste del producto/mercado.
La escala es cuando tiene un ajuste de producto/mercado y está tratando de hacer crecer su base de clientes. El objetivo de esta fase es crear una cartera de tácticas que maximicen la penetración en el mercado con un costo mínimo, o al menos rentable. El éxito se basa en el aumento del valor de por vida a través de la retención y el margen, maximizando la conversión del embudo para convertir de manera eficiente los clientes potenciales en clientes y encontrando tácticas repetibles para impulsar el conocimiento y la consideración de su producto por parte de los compradores potenciales. El punto final de esta fase es, en última instancia, la saturación del mercado, lo que lleva a la incubación e iteración de nuevas características, segmentos de clientes y geografías.
¿Cómo encontrar clientes B2B?
Aquí hay una lista de tácticas de adquisición de clientes B2B que comúnmente empleamos y recomendamos. Más adelante en este artículo, conectaremos cada canal con la etapa de crecimiento en la que se usa mejor. Esta lista generalmente se ordena por etapa inicial a etapa posterior:
1. Aproveche su red. Esto es particularmente valioso para los fundadores que están creando un producto basado en su propia experiencia pasada.
Comuníquese con viejos colegas que sabe que tienen el mismo problema que usted tuvo (y está resolviendo). Aproveche el ecosistema de inicio. Si su inicio está en YCombinator, por ejemplo, otras empresas en su lote pueden ser prospectos, junto con ex alumnos que atenderán su llamada simplemente por su afiliación. Ejemplo: si está creando una aplicación para especialistas en marketing, pídales a los colegas de marketing anteriores con los que ha trabajado que prueben su producto.
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