Construya marcas más fuertes y reduzca la dependencia de las redes sociales
Simón es socio de Cathay Innovación, una firma global de capital de riesgo que invierte en América del Norte, Europa, Asia y África. Se enfoca en software, fintech, salud digital e inversiones de consumo.
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Las empresas de comercio electrónico alguna vez fueron consideradas casi invencibles a medida que crecían sin restricciones y obtenían ganancias récord. Pero últimamente, se están enfrentando a un nuevo mercado formado por tres tendencias principales: retraso en el crecimiento de las compras en línea, el impacto de las últimas actualizaciones de privacidad de iOS en las estrategias de adquisición de clientes en las redes sociales (lo que genera costos más altos) y la incertidumbre macroeconómica.
Si bien estos factores están en gran medida fuera del control de los minoristas, estamos viendo algunas empresas emergentes que se han adaptado afianzando a los clientes existentes y construyendo su marca orgánica.
En esta publicación, profundizaremos en las tendencias clave y su impacto en el comercio electrónico, así como en varias tácticas que las empresas pueden implementar para continuar prosperando en este nuevo clima minorista.
El nuevo desafío minorista
En primer lugar, el crecimiento del comercio electrónico como porcentaje de las ventas mundiales totales no ha continuado persistiendo tan fuertemente como se esperaba después de la pandemia. estatista informa que el comercio electrónico se situó en el 12,9% de las ventas minoristas totales de EE. UU. en el cuarto trimestre de 2021, frente al 13,6% del año anterior. Es probable que se hayan adelantado algunos trimestres del crecimiento y ahora esté volviendo al curso original, aunque todavía elevado.
A la mayoría de las marcas les resultará difícil estimular el crecimiento a través de la adquisición de clientes en 2022.
Al mismo tiempo, los costos de adquisición de clientes han aumentado debido a las actualizaciones recientes de iOS a medida que Apple continúa implementando y aumentando las funciones de privacidad. Los dispositivos que ejecutan el nuevo sistema operativo tienen capacidades limitadas de seguimiento de terceros de las que dependen plataformas como Facebook (o Instagram).
Al no tener acceso al nivel de orientación de audiencia amplia y capacidades de optimización disponibles anteriormente, las marcas están viendo una caída en el rendimiento y costos totales de adquisición más altos, lo que lleva a muchos a cambiar el gasto de estas plataformas.
Finalmente, hay una nueva amenaza que se acerca rápidamente y nubla el panorama del comercio electrónico: la incertidumbre macroeconómica con una posible caída en el gasto discrecional. Esto ya es evidente en las deslucidas ganancias de los principales minoristas como Target y Walmart, donde vemos que la combinación de ingresos no discrecionales se acelera debido a la inflación, mientras que las ventas de artículos discrecionales se ralentizan.
¿Qué se puede hacer para combatir estas amenazas? Hay dos cursos principales de acción en los que las empresas de comercio electrónico deben centrarse: (1) afianzarse: hacer que los clientes existentes se queden más tiempo y gasten más, y (2) construir una marca más fuerte: reducir la dependencia de las redes sociales para impulsar orgánicamente una mejor adquisición de clientes y medidas de conversión.
Afianzar a los clientes existentes
El primer paso es reducir la rotación y aumentar el valor promedio de pedido (AOV). Esto ayuda a las marcas a proteger las conversiones y acertar las previsiones al mismo tiempo que equilibra las adquisiciones rentables a medida que las conversiones caen debido a cambios más importantes en la industria (p. ej., aumento de los costos de adquisición y problemas de la cadena de suministro).
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